在B2B網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，仍屬于撒網(wǎng)式的做法。這樣做了一段時間以后，你很快就會發(fā)現(xiàn)其效率不高。你的廣告常常會淹沒在大量的同類產(chǎn)品競爭者廣告之中乏人問津。滿天撒網(wǎng)當(dāng)然不如有針對性地釣魚。如果能夠直接找到你的客戶，專門去做促銷，成功的概率會大大提高。

傳統(tǒng)外貿(mào)中尋找客戶最直接的方法是參加交易會，比如聞名全球的中國出口商品交易會（廣州），簡稱廣交會。廣交會是全國乃至全世界國際貿(mào)易商的“英雄大會”，是面對面談生意的最佳場合。幾十年來也是中國出口廠商走向世界的主要通道。但是，廣交會一年只有兩次，而且門檻很高費用昂貴，一次參加的費用動輒數(shù)萬甚至十幾萬，規(guī)模大些的集團(tuán)企業(yè)花費百萬以上亦不足為奇，但對于廣大小企業(yè)而言顯然難以企及。

因此，在網(wǎng)上直接找到客戶，是日常工作的首選目標(biāo)，而靈活使用搜索引擎，是其中制勝關(guān)鍵。

作為搜索引擎的老大，Google的使用是外貿(mào)網(wǎng)商的“必殺技”。外貿(mào)中Google最常用的功能是網(wǎng)頁搜索和圖片搜索，前者可以直接看到相關(guān)內(nèi)容，后者可以通過相關(guān)內(nèi)容的圖片，進(jìn)一步找到相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)站。使用的訣竅則是Key Word（關(guān)鍵詞）的選擇與組合。外貿(mào)知識

首先要牢記一點，所謂“關(guān)鍵詞”，不是你要達(dá)到的“目的”，而是尋找與這個“目的”相關(guān)的信息網(wǎng)頁。仍以銷售圓珠筆的外貿(mào)為例，你的目的是銷售圓珠筆，可如果你以這個目的“銷售圓珠筆”為關(guān)鍵詞，得到的大多數(shù)不是求購信息而是跟你一樣的銷售信息。實際上你需要的是找那些購買圓珠筆的人，也就是包含求購信息的網(wǎng)頁，所以你不能用“銷售”而應(yīng)該反過來以“求購”為關(guān)鍵詞，這樣才得到所需信息。現(xiàn)在讓我們在Google中嘗試輸入“求購圓珠筆”……看，你得到了。“反過來”是搜索引擎使用的重要概念。根據(jù)這一概念，當(dāng)你想搜尋什么信息的時候，首先應(yīng)該“反過來”，以信息發(fā)布者的角度去考慮你會使用什么詞來發(fā)布這個消息，這個詞才是你關(guān)鍵詞的首選。

明白了這個概念以后，我們就能用以直接尋找客戶。

第一招 關(guān)鍵詞法

用法之一：選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞，直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息。

由于中文詞匯豐富，因此選擇關(guān)鍵詞的時候，不妨用同義詞或近義詞。此外，涉及到行業(yè)的，還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語，以及對這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式。比如水果菠蘿，一般用pineapple，但也有不少外國商人喜歡用ananas的。多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文，有助于收信信息。

判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛、更為常用有個小竅門，就是分別去Google搜索，看哪一個得到的網(wǎng)頁數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多。這不但可以為以后搜索信息作參考，也同樣可以成為日后與外商交流時用詞的參考。

直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息，自然比通過B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專業(yè)也更詳細(xì)。

用法之二：對B2B網(wǎng)站中獲取的信息做“深加工”。B2B網(wǎng)站里免費看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式，但不少會顯示公司名稱，那么以這個公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個公司的網(wǎng)站，自然了就可以獲其聯(lián)系方式了。甚至，還可以根據(jù)求購信息的只言片語去搜索。我們知道，互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的，客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發(fā)布，通過這些“只言片語”，就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息。

關(guān)鍵詞法，可以在一定程度上避開B2B網(wǎng)站對聯(lián)系方式的限制，讓你抓住客戶。

第二招 逆向法

在國際貿(mào)易商中，無論是批發(fā)商還是零售商，他們既需要購買進(jìn)貨，也需要銷售出貨。這是逆向法的關(guān)鍵。尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家，雖然他們沒有發(fā)布求購信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源。當(dāng)然，他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道，但并不意味著你沒有機(jī)會---事實上機(jī)會比你想像的要大，因為即使有了貨源渠道，多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風(fēng)險，擇優(yōu)比較或討價還價。更何況，很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。

顯然，尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶，比尋找求購者要容易得多。

惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的，自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時候，爭取幫助你轉(zhuǎn)到采購部門，這就需要各自為人處事的技巧了。

反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷，爭取成為其貨源，這種逆向法成功的機(jī)會比想像的要大得多。

第三招 橫向法

除了專業(yè)性很強的產(chǎn)品，很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費品類別，其潛在客戶面是相當(dāng)廣的。當(dāng)我們獲知一個客戶信息的時候，即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。比如，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。橫向地開拓產(chǎn)品外延，爭取交易機(jī)會。

特別注意的是，對于橫向法找到的客戶，促銷方式不宜急切。因客戶已有預(yù)計的采購項目，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介紹，不急于成交，爭取客戶主動提出進(jìn)一步了解的要求，就成功了一半。

[1] [2]