一、非事務(wù)性接觸階段

    商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于5~10分鐘寒暄后便進(jìn)入談判主題，而這對日本人來說是不太合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時(shí)，他們也參加早期的非事務(wù)性活動，地點(diǎn)選擇在飯館、高爾夫球場等非正式場所。一位日本高級主管人員說，98%的話題與體育、政治和家庭有關(guān)，只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡歷，我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話時(shí)，說什么并不比怎么說重要。日本高層主管往往會對對方公司的正直、可信、履約能力做個(gè)整體判斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié)：

    1、名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見時(shí)，名片并不需要，但要準(zhǔn)備好日文名片以備交換。

    2、帶點(diǎn)小禮物是必要的，像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。

    3、在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示。如：我們很高興，將來能對貴公司有所支持；我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享；貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。

    4、下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價(jià)格方面達(dá)成協(xié)議，那其余問題是次要的；有關(guān)我倆公司的分配計(jì)劃會對我們都有利。最后，當(dāng)高層接觸在我方舉行時(shí)，應(yīng)感謝對方的到來，并接送到賓館，最初的會談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價(jià)還價(jià)的對象，這不是他們的職能。

    在日本，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個(gè)下午較晚時(shí)邀請談判對手和介紹人到日本公司見面，在那兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊，下午6：00左右，日本將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒有付款的機(jī)會，因?yàn)槟憧床坏綆?，此時(shí)，商業(yè)話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來會見的日程。通過這段時(shí)間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片是必要的，離開辦公室時(shí)贈送點(diǎn)小禮物。

[1] [2] [3] [4]