一、外貿(mào)電子商務(wù)的定義

外貿(mào)電子商務(wù)是電子商務(wù)在對(duì)外貿(mào)易領(lǐng)域的應(yīng)用。外貿(mào)公司不僅滿足于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，還希望使用更多的方法來(lái)吸引客戶和開(kāi)展業(yè)務(wù)。隨著電子商務(wù)的興起，電子商務(wù)打破了傳統(tǒng)的時(shí)空限制，簡(jiǎn)化了交易透明度，節(jié)省了人力資源。物資資源的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越受到外貿(mào)公司的青睞。在電子商務(wù)的幫助下，它也滿足了外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展需求。因此，許多傳統(tǒng)外貿(mào)公司已開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)變化，逐步走上外貿(mào)電子商務(wù)。

外貿(mào)公司通過(guò)電子商務(wù)拉動(dòng)業(yè)務(wù)，主要采用兩種手段，一種是依靠第三方電子商務(wù)平臺(tái)，另一種是建立自己的獨(dú)立外貿(mào)網(wǎng)站。隨著電子商務(wù)的滲透，越來(lái)越多的公司開(kāi)始考慮建立一個(gè)獨(dú)立的外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站。

二、如何制定外貿(mào)電商營(yíng)銷策略

好的營(yíng)銷策略能幫助你更好的推廣品牌，帶來(lái)流量，提升轉(zhuǎn)化。

做好目標(biāo)人群定位

KOL指的是公認(rèn)的，在某個(gè)話題或領(lǐng)域的最有影響力的思想領(lǐng)袖。因此，如果你想進(jìn)行一場(chǎng)成功的KOL營(yíng)銷活動(dòng)，你需要找到你的目標(biāo)受眾視之為關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的人。要想你的KOL營(yíng)銷大獲成功，你首先需要知道你的受眾究竟是誰(shuí)。你對(duì)目標(biāo)受眾的定位越準(zhǔn)確，就越容易找到相關(guān)的KOL。仔細(xì)分析一下，哪些人會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品？年齡層在哪個(gè)階段？

　設(shè)定目標(biāo)

　　你需要確定你想要達(dá)到的目標(biāo)，有目標(biāo)才會(huì)有動(dòng)力。你的目標(biāo)可以是增加一定數(shù)量的網(wǎng)站訪問(wèn)者，也可以是將某一特定產(chǎn)品的銷售額提高一定的百分比。

　篩選最合適的KOL

　　企業(yè)進(jìn)行KOL營(yíng)銷的主要原因是為了擴(kuò)大與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的內(nèi)容的覆蓋面，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是擴(kuò)大受眾群體，挖掘潛在受眾。

　　在第一步，你已經(jīng)確定了你的目標(biāo)受眾是誰(shuí)。因此，你需要根據(jù)目標(biāo)受眾，確定誰(shuí)才是真正對(duì)他們產(chǎn)生影響的人，選擇合適的KOL。

　　你需要考慮以下幾點(diǎn)：

　　更新：這個(gè)KOL最近發(fā)布了什么內(nèi)容？他們多久發(fā)一次？

　　流量：這個(gè)KOL有多少瀏覽量，點(diǎn)贊量如何？

　　圈子：誰(shuí)是你的產(chǎn)品圈子里口碑較好的KOL？誰(shuí)經(jīng)常創(chuàng)作跟你產(chǎn)品類型相關(guān)的內(nèi)容？

　　內(nèi)容：KOL內(nèi)容的質(zhì)量怎么樣，可以用來(lái)做二次宣傳嗎？

　　平臺(tái)：你的產(chǎn)品推廣，是應(yīng)該在什么平臺(tái)，YouTube，Instagram，還是Pinterest？

　　你產(chǎn)品定位和目標(biāo)受眾越準(zhǔn)確，你就越容易找到最合適的KOL。

如何找到KOL

　　根據(jù)你愿意投入多少時(shí)間和金錢，你有三種方法可以找到適合你的KOL。

　你可以采用以下三種方法:

　　手動(dòng)進(jìn)行KOL識(shí)別。就是通過(guò)百度，Google，或者直接到Y(jié)ouTube、Instagram上打標(biāo)簽，篩選出來(lái)的一大波KOL，再一個(gè)一個(gè)點(diǎn)進(jìn)去看他們的數(shù)據(jù)，在選擇順眼的給他們發(fā)郵件，發(fā)站內(nèi)信，邀請(qǐng)他們合作。

　　優(yōu)點(diǎn)：省錢；缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)，費(fèi)力，回復(fù)率低

　　尋找自助投放平臺(tái)，下單后會(huì)有網(wǎng)紅自動(dòng)接單?，F(xiàn)在有相當(dāng)多的平臺(tái)，都能夠提供這樣的服務(wù)，比如Social Adwords，Google Adwords，不需要手動(dòng)去查找了，還能輕松監(jiān)控推廣的數(shù)據(jù)。

　　優(yōu)點(diǎn)：省時(shí)，省力；缺點(diǎn)：不能確定接單的KOL是誰(shuí)

　　直接與Agency合作，他們會(huì)幫助你做好全程策劃。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，Agency會(huì)幫你做了上面第一、第二類的所有事情，然后你只需要花個(gè)大價(jià)錢讓他們辦事就ok，輕松坐享成果。

　　優(yōu)點(diǎn)：省時(shí)；缺點(diǎn)：燒錢

聽(tīng)取KOL的意見(jiàn)和建議

KOL可以幫助你制定營(yíng)銷計(jì)劃，告訴你什么樣的內(nèi)容最吸引粉絲的目光，最容易讓他的粉絲轉(zhuǎn)化為你的受眾。當(dāng)然，通過(guò)讓KOL分享你的內(nèi)容，你可以了解你的目標(biāo)受眾想要什么。

　　請(qǐng)你積極地向KOL取經(jīng)，了解你的目標(biāo)受眾正在關(guān)注的話題。也請(qǐng)你記住啦！KOL遠(yuǎn)比你更了解這些人，他們了解什么樣的內(nèi)容才能吸引你的受眾，也了解你的受眾絲毫不關(guān)心的內(nèi)容類型。他們甚至還可以告訴你市場(chǎng)中的“無(wú)人區(qū)”，希望你和他們一起開(kāi)拓這片荒蕪之地。KOL知道你的聽(tīng)眾在擔(dān)心什么，也知道你的聽(tīng)眾經(jīng)常問(wèn)的問(wèn)題類型，這些都可以給你提供極大的幫助。

　分析受眾群體

　　這個(gè)步驟是非常有必要的，你需要更好地了解目標(biāo)受眾的需求。最重要的是，你需要讓KOL參與到這個(gè)步驟中。你需要收集下列問(wèn)題的相關(guān)信息：

　　你的目標(biāo)受眾對(duì)你想要制作的同類推廣內(nèi)容的總體感覺(jué)；

　　你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他們的內(nèi)容營(yíng)銷做了什么樣的內(nèi)容；

　　你的KOL有什么動(dòng)機(jī)來(lái)幫助你傳播你的內(nèi)容；

　　你的目標(biāo)受眾如何看待你；

　　你的品牌能做些什么來(lái)讓它與你的目標(biāo)受眾關(guān)注的話題想結(jié)合；

　　做好計(jì)劃表

　　你需要規(guī)劃好，什么日期應(yīng)該完成什么樣的內(nèi)容，給KOL一個(gè)deadline，讓他們自己排好檔期。你應(yīng)該確保你至少提前一個(gè)月開(kāi)始你的計(jì)劃，而不是第二天需要做推廣了，今天才開(kāi)始找KOL。

　　你想要思考推廣中涵蓋的產(chǎn)品特征，或者是推廣主題，雖然通常這一步主要是由KOL完成，但是你需要告訴KOL，推廣內(nèi)容里應(yīng)該出現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)，其他的地方可以放手讓他們?nèi)?chuàng)作。

　　制作高質(zhì)量的內(nèi)容

　　要想讓KOL營(yíng)銷成功，你需要讓KOL分享高質(zhì)量的內(nèi)容，當(dāng)然，高質(zhì)量的內(nèi)容也有利于你的二次推廣。KOL有能力讓粉絲信任他們，但沒(méi)有人會(huì)僅僅因此就樂(lè)意為他們推廣的產(chǎn)品買單。

KOL與粉絲交流的內(nèi)容往往與他們的專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)。因此，要使KOL營(yíng)銷發(fā)揮作用，KOL分享的關(guān)于你的產(chǎn)品的內(nèi)容最好是與他們的領(lǐng)域相關(guān)的，如果太偏離，粉絲根本不會(huì)買賬，當(dāng)然也會(huì)有粉絲求著KOL接廣告的，但是這樣的KOL很少。

　　確定推廣的形式

　　你需要跟KOL確定你的推廣形式，比如是只需要在視頻里提到產(chǎn)品就好，還是需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的測(cè)評(píng)，是把產(chǎn)品鏈接放在簡(jiǎn)介里，還是給KOL專屬打折碼？如果你已注冊(cè)平臺(tái)或代理商并在那里找到KOL，你完全可以自己定好推廣類型，不需要與KOL進(jìn)行討論。你可能會(huì)安排他們?cè)谠O(shè)定的日期發(fā)布某些主題的PO文或者視頻。至于付款的方式，你也可以通過(guò)代理機(jī)構(gòu)或平臺(tái)或直接與KOL本身進(jìn)行談判。

三、外貿(mào)電商營(yíng)銷渠道

1.內(nèi)容營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷(Content Marketing)就是字面的意思，屬于廣告范圍。種類很多，包括：博客文章、白皮書(shū)、郵件、視頻、音頻、圖片等等，但它不是一般的商業(yè)廣告，因?yàn)樗杏茫袃r(jià)值，不會(huì)讓客戶感到反感。

內(nèi)容營(yíng)銷的核心就是怎樣為客戶帶來(lái)價(jià)值，讓客戶不斷回到你的網(wǎng)站。在開(kāi)始內(nèi)容營(yíng)銷之前，你需要一個(gè)網(wǎng)站來(lái)放內(nèi)容，因?yàn)槲覀兊慕K極目的是希望客戶通過(guò)網(wǎng)站來(lái)促成產(chǎn)品銷售。

如果你做內(nèi)容營(yíng)銷的目的只是“直接”賣產(chǎn)品，建議你還是選擇付費(fèi)流量，因?yàn)橹皇琴u產(chǎn)品，付費(fèi)流量又快又精準(zhǔn)，如果你做內(nèi)容營(yíng)銷，銷售時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)。那為什么還要做內(nèi)容營(yíng)銷，因?yàn)檫@樣做會(huì)和客戶建立更深層次的關(guān)系。剛開(kāi)始訪問(wèn)網(wǎng)站的人可能對(duì)我們一無(wú)所知，對(duì)我們的信任就更不用說(shuō)了，但是在他不斷查看網(wǎng)站內(nèi)容之后，發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案有價(jià)值，就可能會(huì)出現(xiàn)一些消費(fèi)行為，回頭率也是長(zhǎng)期的。這是我們除了做付費(fèi)流量之外還會(huì)做內(nèi)容營(yíng)銷的目的和原因。

2.社交媒體營(yíng)銷

社交媒體營(yíng)銷(Social Media Marketing)是指利用社交媒體作為營(yíng)銷工具，在社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布、分享內(nèi)容，與粉絲互動(dòng)，營(yíng)銷自家產(chǎn)品，從而幫助公司提高品牌曝光度和知名度。同時(shí)也可以為你的外貿(mào)網(wǎng)站帶來(lái)流量。

常見(jiàn)的6大社交媒體有Facebook、LinkedIn、Pinterest、Twitter、Instagram、Google+、YouTube。在過(guò)去的幾年中，它們都在爆炸式的增長(zhǎng)，未來(lái)的商機(jī)也是不可估量。

社交媒體對(duì)于外貿(mào)的意義不止是一個(gè)溝通交流的工具，更是推銷產(chǎn)品服務(wù)的媒介。社交媒體的價(jià)值在于它改變了消費(fèi)者的購(gòu)買行為，越來(lái)越多的人會(huì)上社交媒體平臺(tái)查詢產(chǎn)品內(nèi)容，聽(tīng)取網(wǎng)友意見(jiàn)，最后再自行判斷是否消費(fèi)購(gòu)買。無(wú)論你是外貿(mào)公司，還是外貿(mào)工廠，又或是外貿(mào)SOHO，有一件事情你需要明白：全球人類都在使用社交媒體，你的客戶也不例外，他們會(huì)和他們的朋友，同事，家人，合作伙伴在社交媒體上互動(dòng)，尋找產(chǎn)品信息或是娛樂(lè)信息。如果你沒(méi)有出現(xiàn)在社交媒體上，你就錯(cuò)過(guò)了和全世界客戶建立關(guān)系，交流互動(dòng)，加深關(guān)系的機(jī)會(huì)。

3.搜索引擎營(yíng)銷

國(guó)際主流的搜索引擎主要是google、bing、yahoo，來(lái)自這些搜索引擎的訪客分為兩種，第一種是通過(guò)某個(gè)關(guān)鍵字的搜索結(jié)果而來(lái)，是自然流量，俗稱SEO(搜索引擎優(yōu)化);第二種是點(diǎn)擊搜索結(jié)果上的廣告而來(lái)，是付費(fèi)流量，俗稱PPC(付費(fèi)點(diǎn)擊廣告)，主要是在google adwards上投放關(guān)鍵詞廣告，花錢做關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名。

SEO+PPC=SEM(搜索引擎營(yíng)銷)，最大的區(qū)別就是一個(gè)免費(fèi)，一個(gè)付費(fèi)。它們二者都能為外貿(mào)網(wǎng)站帶來(lái)有效流量和潛在客戶，都是目前最有效的營(yíng)銷方式。免費(fèi)的SEO是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，見(jiàn)效較慢。付費(fèi)的PPC見(jiàn)效較快，但是效果和價(jià)錢成正比，一個(gè)月燒掉一兩萬(wàn)也是很正常的事情。我曾在知乎上看到過(guò)一個(gè)很有意思的比喻，用它們形容泡妹子，窮屌絲(SEO)：只能一步一步苦逼地追;富二代(PPC)：直接拿錢砸。

3.電子郵件營(yíng)銷

電子郵件營(yíng)銷(Email Marketing)是通過(guò)電子郵件直接接觸消費(fèi)者的一種方式。與垃圾郵件不同，電子郵件營(yíng)銷是獲得了收件人的許可，在進(jìn)行需求分析后的郵件發(fā)送。關(guān)于垃圾郵件法律有嚴(yán)格的法律和法規(guī)，如果亂無(wú)目的發(fā)送垃圾開(kāi)發(fā)信，只會(huì)讓客戶對(duì)你反感，把你拉入黑名單。

沒(méi)有許可的電子郵件等同于垃圾郵件，因此我們首先要建立一個(gè)屬于你的電子郵件列表，這個(gè)郵件列表建設(shè)是你今后的重點(diǎn)工作，也是你未來(lái)的財(cái)富。它可以保護(hù)您的外貿(mào)業(yè)務(wù)，即使你的搜索排名或社交媒體由于算法更新而降低，你仍然可以宣傳您的業(yè)務(wù)。至于策略，你可以通過(guò)許可的方式收集潛在客戶的郵箱，給訪客一個(gè)動(dòng)機(jī)去訂閱你的郵箱。充分考慮收件人期待收到的內(nèi)容去讓他們訂閱你的郵箱，例如：

產(chǎn)品樣本

行業(yè)信息

工具包或者是資源下載

免費(fèi)視頻

優(yōu)惠券

至于方法，請(qǐng)?jiān)谀愕耐赓Q(mào)網(wǎng)站上添加mailchimp，mailchimp是電子郵件營(yíng)銷解決方案，用于管理訂閱者，發(fā)送電子郵件和跟蹤結(jié)果。它是最受歡迎的電子郵件服務(wù)之一，可免費(fèi)使用2000位訂閱者。3步就可以添加mailchimp到你的外貿(mào)網(wǎng)站，但前提是你要使用wordpress制作網(wǎng)站。

創(chuàng)建一個(gè)免費(fèi)的mailchimp帳戶。設(shè)置電子郵件列表并導(dǎo)入您已經(jīng)收集到的任何電子郵件地址。

在您的外貿(mào)網(wǎng)站上添加郵件訂閱工具。在mailchimp中創(chuàng)建和設(shè)計(jì)您的電子郵件訂閱樣式。將生成的html代碼復(fù)制并粘貼到你的網(wǎng)站。

今后無(wú)論你賣什么產(chǎn)品，都可以定期發(fā)送有價(jià)值的信息給你的客戶，告訴他們買什么產(chǎn)品好，你的產(chǎn)品價(jià)值在哪，進(jìn)而維持客戶關(guān)系，推廣你的公司業(yè)務(wù)。

5.視頻營(yíng)銷

據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道：到2017年，視頻流量預(yù)計(jì)占整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)流量的70%，移動(dòng)端視頻廣告的增長(zhǎng)率比PC端高5倍，轉(zhuǎn)化率更達(dá)到800%。不僅如此，如果在郵件標(biāo)題中使用“視頻”一詞，點(diǎn)擊率會(huì)提高65%。

如果真是這樣，你還有什么理由不開(kāi)始視頻營(yíng)銷(Video Marketing)。以下是你應(yīng)該開(kāi)始視頻營(yíng)銷的6個(gè)原因：

視頻是企業(yè)宣傳產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的利器，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，視頻大于圖片，圖片大于文字。

視頻的效果是長(zhǎng)期累積的，時(shí)間越長(zhǎng)效果越明顯。

視頻會(huì)占用客戶更多的時(shí)間成本，就像談男女朋友一樣，你會(huì)和客戶拉近距離。

google喜歡視頻，如果你在外貿(mào)網(wǎng)站上放入一個(gè)視頻，那你的網(wǎng)站在google的出現(xiàn)頻率會(huì)大大提高。由于google收購(gòu)了youtube，視頻在搜索引擎上的排名今后只會(huì)越來(lái)越高。

與其它內(nèi)容相比，視頻更容易被分享，一個(gè)好的視頻會(huì)引起病毒式的營(yíng)銷。

開(kāi)發(fā)信中加入視頻，會(huì)大大提高郵件的點(diǎn)擊率。

以上介紹的就是外貿(mào)電商營(yíng)銷策略的幾個(gè)技巧，希望對(duì)大家有所幫助。如果您在外貿(mào)推廣方面還有其它的疑問(wèn)，可以聯(lián)系聚焦網(wǎng)絡(luò)（weyes.cn）。