很多人經(jīng)常會(huì)問(wèn)：

為什么客戶總是聊著聊著就不在理我了？

為什么按照客戶要求報(bào)價(jià)后就沒(méi)下文了？

為什么跟進(jìn)中的客戶總是會(huì)陷入僵局里？

為什么訂單談著談著就莫名其妙的黃了？

... ...

還是我曾說(shuō)過(guò)的一句話：只有當(dāng)你真正解決了客戶所有的疑問(wèn)和滿足了客戶的利益需求，客戶才有可能真正下訂單給你。（如下圖）

那么如何掌握客戶的需求，除了我們應(yīng)正確的了解自己的產(chǎn)品市場(chǎng)外，還可以通過(guò)如Google、LinkedIn、Facebook、Twitter、海關(guān)數(shù)據(jù)和一些網(wǎng)站工具（見(jiàn)下圖）進(jìn)行客戶背景調(diào)查，以及通過(guò)如國(guó)外行業(yè)產(chǎn)品論壇、亞馬遜等B2C平臺(tái)進(jìn)行客戶痛點(diǎn)分析。

但更重要的是我們需要學(xué)會(huì)合理利用郵件進(jìn)行有效的溝通，以獲取對(duì)我們有價(jià)值的信息，當(dāng)掌握客戶的需求和痛點(diǎn)，我們就可以給客戶一個(gè)完善的解決方案，并充分的表現(xiàn)自己和營(yíng)銷自己，最終搭建一個(gè)讓客戶無(wú)法拒絕的成交平臺(tái)。

在這里，摘錄分享一個(gè)之前與一位波蘭客戶的郵件溝通實(shí)戰(zhàn)往來(lái)，希望能幫助大家觸動(dòng)一些思路，從而更好的跟進(jìn)客戶，并提高成交轉(zhuǎn)換率。

首先我們知道波蘭屬于歐洲市場(chǎng)，更側(cè)重產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)商實(shí)力?；谶@一點(diǎn)，我們展開(kāi)了以下的溝通。

客戶第一次郵件：

Hello，What is your price for bandanna fabric white color for print？One carton 250 m Quantity 400 carton 200000m.

看到這封郵件，首先我思考的是，客戶的訂單需求是不是真實(shí)的？客戶購(gòu)買(mǎi)這批產(chǎn)品的用途？客戶之前是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)類似的產(chǎn)品？ 因?yàn)橹挥兄肋@些信息，我才能更好的給他報(bào)價(jià)。 恰巧臨近年關(guān)，我以此為借口，拖延報(bào)價(jià)。

所以，我是這樣回復(fù)客戶的:

Hello, Thanks for your inquiry . This time our factory already have holiday , and I cannot give you the exactly quotation today . May I know more information about your order as below:

1. Do you ever take those products before ?

我想知道他以前是否有出過(guò)類似的貨，這樣可以幫助我知道他是否有實(shí)單。

2. What about your target price ? if you tell me , I can try to ask my workshop to get your target .

雖然現(xiàn)在很多客戶都不愿意報(bào)目標(biāo)價(jià)，但是嘗試問(wèn)一下未嘗不可。一旦他報(bào)了目標(biāo)價(jià)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，我就有了衡量標(biāo)準(zhǔn)。

3. How about the package do you require ?

包裝要求也在價(jià)格上起了決定作用。

4. Our regular fabric is 100% ployester Microfiber , 140g per square meter , and 25cm width , do you have your paticular require?

因?yàn)檫B續(xù)問(wèn)了三個(gè)問(wèn)題，以防客戶反感，所以我主動(dòng)的提供我們的產(chǎn)品信息。

5. Do you wanna have the sample first ?

并在這個(gè)時(shí)候詢問(wèn)他是否需要樣品。

6. Attachment is the video of our factory . please check .

同時(shí)附上了工廠的視頻證明實(shí)力。

Thanks again.

這封郵件，著重提出了我想要知道的問(wèn)題，以幫助我為報(bào)價(jià)提供參考的依據(jù)。

客戶第二次郵件：

I know CNY All Best for You!

Yes i buy from China this product.

25 cm x 250 m one carton

400carton one container 20

4 container /year

看到這封郵件，我內(nèi)心是顫抖的。 我們可以清楚的知道，客戶確實(shí)有在國(guó)內(nèi)采購(gòu)（因?yàn)榱私庵袊?guó)情況，知道中國(guó)要過(guò)年了）， 同時(shí)也告訴了我產(chǎn)品的包裝方式。雖然其他問(wèn)題沒(méi)有回復(fù)，但是沒(méi)關(guān)系，這已經(jīng)夠了。

我的回復(fù)是這樣的：

Hello, Thanks for kindly feedback. May i know when you need arrange the order?

因?yàn)橐呀?jīng)明確了報(bào)不了價(jià)，如果知道他交貨的時(shí)間也可以為我報(bào)價(jià)提供參考。

客戶第三次郵件：

My new order is after CNY.

客戶給的這封郵件非常簡(jiǎn)單，之后的一些溝通內(nèi)容也都是一些營(yíng)養(yǎng)價(jià)值不高的。

過(guò)完年后，我第一時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行了跟進(jìn)：

Hello, this is Danny again! Do you still remember me? We are the supplier for bandanna. Any requirements please feel free to contact me.

Thanks.

過(guò)年回來(lái)簡(jiǎn)單的跟客戶打招呼，這個(gè)時(shí)候保持沉默是最好的，讓客戶來(lái)要求我們做下一步的動(dòng)作。（誰(shuí)先開(kāi)口就輸了！）

客戶第四次郵件：

Hello，Send price for fabric,

White color

Meter not cutting

100000m

客戶看起來(lái)還比較著急，經(jīng)過(guò)幾輪了解，客戶有實(shí)單，對(duì)品質(zhì)要求較高，交貨相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較急。

那我就大膽的報(bào)價(jià)：

Hello，

Our regular fabric is 100% ployester Microfiber , 140g per square meter ,

Please check the details as below:

Exw unit price:$0.46/meter

Quantity:100000meter

25 cm x 250 m one carton

Color:white fabric

Material:100% ployester Microfiber

Payment:Alibaba Assurance Trade/Paypal/TT

Waiting for your reply.

重新確認(rèn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，以防出錯(cuò)。 這個(gè)價(jià)格報(bào)了以后有點(diǎn)七上八下，因?yàn)楸仁袌?chǎng)價(jià)要高， 看客戶反應(yīng)再做下一步動(dòng)作。

客戶第五次郵件：

Thank you for your offer but i buy in Nanjing.

I have better prices on Chinese market.

沒(méi)想到客戶很快就回復(fù)了，當(dāng)他說(shuō)到南京的時(shí)候，我心里是比較放心的，因?yàn)槟暇┑墓S沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明我的價(jià)格客戶還可以接受，雖然表面上他還在砍價(jià)。

我是這樣回復(fù)的：

Hello，Thank you for your kindly feedback!!!

We already have 8 years experience for bandana as a main exporter in China. We really understand that customer interested in cheap price so much . While the quality is most important for products . We cannot make it cheaper because we still insist the quality .

please note our details as below:

Width is exactly 25cm;

Thickness is 35gsm ;

100% ployester ;

Weaving the fabric by ourself ;

Durable and stable for fabric;

Bleaching the fabric to insure the printing function ;

Uv protection ;

Let me try to ask my manager give you more preferential price, I am sure we will have longterm business relationship . By the way , Please check our SGS certification in the attachment .

這封郵件我著重強(qiáng)調(diào)了我們企業(yè)實(shí)力以及我們產(chǎn)品的品質(zhì)，因?yàn)榭紤]到價(jià)格的確有點(diǎn)偏高，為了給到客戶更好的體驗(yàn)，最后語(yǔ)氣放緩表示愿意幫他爭(zhēng)取更優(yōu)惠的價(jià)格，但不保證能優(yōu)惠多少。

客戶第六次郵件：

Give me 0.44usd then confirm the order .

最后客戶直接亮出了他的目標(biāo)價(jià)。

那我可以直接找臺(tái)階促成交易了：

Hello，

It really so hard to confirm the order with 0.44usd .

I discussed with my manager whole night , finally he agreed about this price .

Hope we will establish business relationship from now .

Thanks .

我表示盡力了，同時(shí)希望現(xiàn)在就可以合作。

接下去就等著客戶回復(fù)：

Send me PI.

看到這封郵件后，我火速給客戶做了發(fā)票。

到這里為止，這輪郵件就結(jié)束了，個(gè)人覺(jué)得開(kāi)篇第一封郵件尤其重要。

因?yàn)檫@是心理戰(zhàn)術(shù)的第一戰(zhàn)，如果基調(diào)定好了，掌握了客戶的具體情況，了解了客戶的內(nèi)心需求，站在客戶的角度去溝通，滿足客戶的訴求，成單也就順其自然的事了。

充分掌握客戶需求，進(jìn)行有效溝通，是成交訂單的重點(diǎn)中的重點(diǎn)。

最后，推薦大家有空可以看一看《優(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)，原因見(jiàn)下圖：