最近寫了很多關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員開拓業(yè)務(wù)的文章，我們外貿(mào)圈社群的網(wǎng)友粉絲評論非常熱烈。今天一個(gè)深圳的外貿(mào)網(wǎng)友問我，Harris，我做外貿(mào)3年了，苦苦開拓市場，爭取客戶，但是做外貿(mào)這幾年，感覺自己的核心客戶少之又少，今年還因?yàn)楣?yīng)商的交貨延遲，做死了兩個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的客戶。去年要過春節(jié)的時(shí)候，因?yàn)樽约簶I(yè)績非常差，公司的年終獎(jiǎng)幾乎沒有，老板找他談了幾次話，言語之中有讓他們離職的意思，他說他非常苦惱，他不明白為什么他如此努力付出，就是沒有核心客戶資源。我之所以寫這篇文章是因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)友的提問非常典型，也最能讓大家得到啟發(fā)。其實(shí)他的問題包括兩層意思，第一層意思，他開拓新客戶，特別是核心客戶的能力比較差，第二層意思：他維護(hù)好老客戶的能力更差，優(yōu)質(zhì)客戶都會被做死掉。
擁有優(yōu)質(zhì)核心客戶的前提，是你真正去創(chuàng)造價(jià)值
對于一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，我們所有的職業(yè)價(jià)值和職業(yè)生命都來源于我們的外貿(mào)客戶。我們憑著我們的客戶“大富大貴” 我們因?yàn)闆]有優(yōu)質(zhì)客戶而“一文不名”，這幾年因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和電商的普及，表面上看我們獲取客戶資源的渠道變的越來越多了，但事實(shí)的真相是，我們維護(hù)和守住優(yōu)質(zhì)核心客戶的門檻變得越來越高。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和電商的普及，客戶找你的渠道變得越來越方便，但同樣客戶找到你的競爭對手，你的同行的方式也變得隨手可得，競爭和壓力只會越來越大！只有真正的給我們的外貿(mào)客戶創(chuàng)造價(jià)值，我們才能贏得定單！只有真正持續(xù)的給我們外貿(mào)客戶創(chuàng)業(yè)價(jià)值，我們才能受的住老客戶！
要回答這個(gè)網(wǎng)友的如何擁有優(yōu)質(zhì)核心客戶，首先我們來探討一下高端優(yōu)質(zhì)的海外客戶喜歡什么樣的供應(yīng)商，具備什么樣的素質(zhì)，創(chuàng)造什么價(jià)值，我們才能贏得核心的高端客戶。我們公司目前生產(chǎn)設(shè)計(jì)銷售出口海洋系列工藝禮品，我們主要的目標(biāo)市場在歐洲和美國，應(yīng)該說我們公司擁有一大批優(yōu)質(zhì)的高端客戶，這也是我們公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，公司欣欣向榮的核心和根本，所以我們從我們公司開拓歐洲美國高端客戶的經(jīng)驗(yàn)跟大家做分享。
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品質(zhì)、設(shè)計(jì)優(yōu)先價(jià)格不是獲取優(yōu)質(zhì)高端客戶唯一的標(biāo)準(zhǔn)，品質(zhì)和設(shè)計(jì)先行。對于很多一線外貿(mào)業(yè)務(wù)員，特別是阿里巴巴的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，經(jīng)常是一張報(bào)價(jià)單打天下，遇到客戶疑惑或者談判停滯往往又是下降價(jià)格，一些老業(yè)務(wù)員經(jīng)常說的話就是，請給我一個(gè)目標(biāo)價(jià)格，能做我就做，不能做我就真的做不了。其實(shí)我們獲取優(yōu)質(zhì)客戶核心要了解客戶的采購理念，我做外貿(mào)14年了，其實(shí)對于很多高端優(yōu)質(zhì)客戶來說，價(jià)格不是他選擇供應(yīng)商的唯一標(biāo)準(zhǔn)，甚至很多高端優(yōu)質(zhì)客戶對于價(jià)格并非特別敏感。對于很多歐美客戶來說，品質(zhì)和推陳出新的設(shè)計(jì)款式永遠(yuǎn)是第一位置的，要求供應(yīng)商有非常完善的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，管理系統(tǒng)，生產(chǎn)工藝，檢查機(jī)制。品質(zhì)訴求對于高端歐美客戶來說必須是第一個(gè)位置，因?yàn)闅W洲和美國實(shí)行品質(zhì)召喚制度，如果品質(zhì)不過關(guān)，哪怕已經(jīng)銷售出去都需要面臨召回和巨額的罰款。
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交貨期的準(zhǔn)確我們公司縱橫四海出口到美國的海洋系列工業(yè)品，我們的客戶包括美國的沃爾瑪和德國的麥德龍，這類高端優(yōu)質(zhì)客戶對于交貨期其實(shí)有非常高的要求，準(zhǔn)確的交貨期才能保證他們每一個(gè)環(huán)節(jié)及時(shí)，準(zhǔn)確的交付和運(yùn)作。特別是我們的很多產(chǎn)品是圣誕節(jié)和萬圣節(jié)的禮物，過了圣誕節(jié)的價(jià)格和價(jià)值往往會打打折扣。
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價(jià)格具備一定的競爭力我認(rèn)為獲取高端優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)格因素僅僅是排在第三位，就拿我們公司來說，我們公司對于高端客戶的報(bào)價(jià)策略前會做詳細(xì)的市場調(diào)研，調(diào)研我們的同行價(jià)格，我們前面2年的市場價(jià)格，我們給以高端優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)格水平一般是屬于行業(yè)價(jià)格中等偏下的水平，并依靠自己的品質(zhì)，服務(wù)，品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的客戶，這樣我們爭取定單的能力往往非常強(qiáng)。我們一些款式的價(jià)格也會比市場價(jià)格高，但是定價(jià)格的核心是你真正創(chuàng)造價(jià)值，正所謂一分價(jià)格一分貨，因?yàn)槲覀兊淖钚驴钍?，因?yàn)槲覀兊难邪l(fā)，因?yàn)槲覀兊闹R產(chǎn)權(quán)，所以貴有貴的理由。
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客戶體驗(yàn)和客戶服務(wù)理念我跟大家分享一個(gè)真實(shí)的采購故事，大概在2016年浙江一家做電子產(chǎn)品的外貿(mào)出口企業(yè)參與了一家美國工程企業(yè)的招標(biāo)，這家浙江外貿(mào)企業(yè)的價(jià)格比其他行業(yè)貴20%，采購的結(jié)果是這家浙江電子企業(yè)最終贏得的訂單，理由是這家浙江的電子企業(yè)也是美國通用公司的合作伙伴，他們是生產(chǎn)工藝，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，售后服務(wù)都跟根據(jù)GE通用的標(biāo)準(zhǔn)來做的，所以可以選擇他們，選擇他們的理由是跟GE合作過的供應(yīng)商服務(wù)理念可以創(chuàng)造更大的價(jià)值?，F(xiàn)在是跨境電商時(shí)代，我們跟客戶溝通交流，服務(wù)我們的優(yōu)質(zhì)客戶，我們的服務(wù)理念非常重要。比如說優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，個(gè)性化的定制，海外倉交貨，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)能力，這些都是我們獲取高端優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)和前提。
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供應(yīng)商的穩(wěn)定性和可靠性關(guān)于供應(yīng)商的穩(wěn)定性和可靠性我跟大家分享一個(gè)故事，很多人觀念認(rèn)為，外貿(mào)采購商更愿意跟優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商直接合作，外貿(mào)公司的市場空間會越來越小，其實(shí)我告訴大家，海外客戶選擇供應(yīng)商的前提是穩(wěn)定性和可靠性，工廠未必穩(wěn)定，外貿(mào)公司未必賺高利潤。我有一個(gè)雜貨客戶，他經(jīng)常是下個(gè)集裝箱下80多個(gè)款式和品種，這樣的客戶只有豐富工廠資源的優(yōu)質(zhì)貿(mào)易公司才能合作，僅僅收取5%不到的代理費(fèi)用，把一整套的服務(wù)都做了，包括工廠的協(xié)調(diào)，發(fā)貨，出口流程，而且非常專業(yè)和遵守契約精神。很多外貿(mào)工廠其實(shí)在供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和可靠性是比較差的，這里包括品質(zhì)的穩(wěn)定性，交貨的穩(wěn)定性，甚至是人員的穩(wěn)定性。
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我跟大家分享一個(gè)真實(shí)的采購故事，一個(gè)德國的采購商采購一批大單，問一個(gè)工廠一個(gè)月的生產(chǎn)能力，工廠回答一個(gè)月只能發(fā)8個(gè)集裝箱，雖然品質(zhì)，款式，價(jià)格都非常不錯(cuò)，但是這個(gè)德國的采購商還是放棄了采購，理由是滿足不了他們的采購需求，采購風(fēng)險(xiǎn)太大，訂單的穩(wěn)定性得不到保障，所以對于大額采購商來說，規(guī)模化非常重要。供應(yīng)商的口碑，已進(jìn)入的市場和體系論證等。大型的采購商在決定和一個(gè)外貿(mào)供應(yīng)商合作的時(shí)候，他們往往會去調(diào)研供應(yīng)商的口碑，特別已經(jīng)進(jìn)入的市場，比如美國本土已經(jīng)合作客戶的市場口碑，調(diào)研供應(yīng)商的產(chǎn)品，供應(yīng)商的論證系統(tǒng)也非常重要，ISO，CE論證等。
優(yōu)質(zhì)高端客戶的業(yè)務(wù)員具備的特征
剛剛是從工廠的角度來探討如何獲取優(yōu)質(zhì)的高端客戶，現(xiàn)在我們從業(yè)務(wù)員的角度來探討，在我看來擁有優(yōu)質(zhì)高端客戶的業(yè)務(wù)員往往具備下面的幾大特征。
1：處于一個(gè)非常優(yōu)勢的產(chǎn)品和行業(yè)
我看很多外貿(mào)圈導(dǎo)師寫文章分享，開拓優(yōu)質(zhì)客戶需要如何如何素質(zhì)，大家有沒有發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員看上去無所事事，但是業(yè)務(wù)成績非常出色，其實(shí)里面有一個(gè)核心的因素就是他們產(chǎn)品和行業(yè)非常具備優(yōu)勢，雖然目前整體市場經(jīng)濟(jì)不景氣，但是有些優(yōu)勢的產(chǎn)品，優(yōu)勢的行業(yè)生意依然非常旺，本身產(chǎn)品處于市場爆發(fā)期，所以業(yè)務(wù)員開拓客戶非常輕松。
2：對于行業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)度
越是優(yōu)秀成熟的業(yè)務(wù)員，對于產(chǎn)品和行業(yè)的專業(yè)度越高，行業(yè)的趨勢，產(chǎn)品的趨勢越專業(yè)，這樣對于客戶的把控能力就越大，歐洲和美國大型的客戶也越喜歡跟這樣專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員打交道。
3：傳統(tǒng)的B2B電商平臺，跨境零售平臺，傳統(tǒng)展會一個(gè)都不能少
對于外貿(mào)客戶業(yè)務(wù)開拓，進(jìn)入2018年我個(gè)認(rèn)為，傳統(tǒng)B2B電商平臺，跨境零售平臺和傳統(tǒng)的展會一個(gè)也不能少。傳統(tǒng)的B2B電商平臺我們還是首推薦阿里巴巴，阿里巴巴國際站進(jìn)入2019年進(jìn)行了深度的轉(zhuǎn)型和升級，目前走小單化，走碎片化定單。但是通過阿里巴巴我們也可以獲取優(yōu)質(zhì)高端的客戶，畢竟阿里巴巴的國際影響力非常大?？缇沉闶燮脚_包括亞馬遜和速賣通，是目前獲取小B端客戶最潮流的外貿(mào)模式，如果你是一個(gè)成熟的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，2019年一定把C端市場和小B端市場做起來。對于電商和展會模式的未來發(fā)展趨勢，我一直認(rèn)為傳統(tǒng)展會的價(jià)值會一直持續(xù)下去，而且會跟電商進(jìn)行共贏，對于開拓高端優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)客戶來說，傳統(tǒng)展會的優(yōu)勢依然非常明顯，比如阿里巴巴這次的CES展會。每年的德國法蘭克福展會，香港展等都是我們獲取外貿(mào)客戶的的非常好的渠道。
4：關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的積極的心態(tài)
我們獲取核心客戶業(yè)務(wù)員心態(tài)也非常關(guān)鍵，我們公司內(nèi)部就有關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員心態(tài)的培訓(xùn)，比如說如何面對外貿(mào)的逆境期，如何克服負(fù)面情緒等。我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該每天保持自信的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，積極進(jìn)取的心態(tài)。勤奮并且去擁抱變化，比如文章提問的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，沒有核心客戶就應(yīng)該抽絲剝繭的去分析問題。對于銷售逆境期的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，戰(zhàn)勝自己的負(fù)面情緒，讓自己真正去提升自己。對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員心態(tài)的提升我個(gè)人建議外貿(mào)公司進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，心態(tài)對于業(yè)績提升看上去虛無縹緲，但是真正考驗(yàn)一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力。
跨境選品的實(shí)操細(xì)節(jié)
作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的你為什么拿不下定單?我們公司大概每周對開一次業(yè)務(wù)交流會，我們經(jīng)常做一些客戶詢盤回復(fù)的模擬訓(xùn)練?，F(xiàn)在我把我們公司的內(nèi)部培訓(xùn)資料跟大家做一些分享。
1：如果你的客戶說暫時(shí)不下單怎么辦
無論你是廣州交會還是互聯(lián)網(wǎng)的詢盤客戶，我們聯(lián)系了很長時(shí)間，最終的結(jié)果是客戶暫時(shí)不下單，對于一個(gè)善于思考的業(yè)務(wù)員來說，應(yīng)該善于察言觀色并且總結(jié)原因，客戶說暫時(shí)不下單可以是已經(jīng)放棄你了，你的價(jià)格貴了，專業(yè)度不行，或者款式拼不過競爭對手?；蛘呖蛻粽娴氖菚簳r(shí)不下單了，這樣業(yè)務(wù)員可以暫時(shí)放一段時(shí)間，有新的價(jià)格單和產(chǎn)品持續(xù)跟進(jìn)客戶。
2：客戶說價(jià)格貴不下單了怎么辦
這是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員流單最常遇到的問題，客戶說價(jià)格太貴了，我們不下單了，作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員怎么去化解。在以往的大咖分享中，其他的導(dǎo)師一般會建議你，去解釋我們?yōu)槭裁磧r(jià)格如此貴，貴在哪里，為什么我們的價(jià)格比同行貴，其實(shí)根據(jù)我14年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，這樣的結(jié)果往往是差強(qiáng)人意的，最終客戶還是會流單。那遇到客戶說我們價(jià)格貴，我們?nèi)绾稳ダ^續(xù)贏得定單呢？
1：跟客戶合理的解釋說明，解釋價(jià)格為什么這樣貴還是必要的。還有不要讓客戶感覺我們的利潤空間非常巨大。
2：如何確實(shí)是聯(lián)系很久的客戶，我們可以在原來的價(jià)格基礎(chǔ)上做一定幅度的讓利，但是幅度不能太多，并且讓客戶這是最終的底線，不然客戶會繼續(xù)要求降價(jià)。
3：如果客戶繼續(xù)要求降價(jià)才能下單，我們一定要受住底線，不能去自損商品的價(jià)值，或者你可以推薦不同價(jià)格，不同參數(shù)的三個(gè)產(chǎn)品給客戶，讓客戶信服我們價(jià)格為什么是這樣。
4：不斷的去重復(fù)和堅(jiān)持，讓客戶下單給我們，相信堅(jiān)持成就夢想！
獲取定單的核心是跟客戶保持非常好的互動關(guān)系。其實(shí)下單的過程，作為業(yè)務(wù)員的我們跟客戶溝通互動是非常重要和關(guān)鍵的，通過溝通不端的揣摩客戶的真實(shí)心態(tài)，通過溝通去了解客戶真正的需求，還有跟客戶的溝通過程真正遵循專業(yè)和誠信原則，還有注重溝通禮儀，并且參與去了解客戶的性格和個(gè)性化，記得溝通產(chǎn)生價(jià)值。
如何獲取訂單
關(guān)于業(yè)務(wù)員獲取訂單的幾個(gè)真誠建議。很多業(yè)務(wù)員在跟客戶的詢盤信的時(shí)候，真正缺少熱情，比如對于客戶不冷不熱，客戶要了價(jià)格，沒有下文了，也不認(rèn)真去分析里面的原因，甚至有采購發(fā)業(yè)務(wù)員郵件，業(yè)務(wù)員問客戶你的目標(biāo)價(jià)格是多少，客戶說沒有目標(biāo)價(jià)，業(yè)務(wù)員回復(fù)，沒有目標(biāo)價(jià)我的報(bào)價(jià)就沒有意義了。有些業(yè)務(wù)員主觀主觀臆斷，不懂裝懂，專業(yè)度不夠。甚至有些業(yè)務(wù)員心態(tài)浮躁，不能真正沉下去省耕細(xì)作。擁有客戶的過程是業(yè)務(wù)員自我成長的過程。文章的最后我分享我的外貿(mào)職業(yè)發(fā)展經(jīng)歷，我從一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，一開始做外貿(mào)單證，然后是跟單，再是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，然后是自己做外貿(mào)公司，開工廠，其實(shí)外貿(mào)之路也遇到非常大的困難和挫折，但是一點(diǎn)一滴的去積累，不斷的去提升自己的業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品的核心競爭力，完善自己的業(yè)務(wù)心態(tài)，最終走出一條屬于自己的成功成長之路。
未來，海外倉必將是跨境電商的標(biāo)配
2018年中國外貿(mào)進(jìn)出口總值突破30萬億人民幣；
2018年中國跨境電商進(jìn)出口總額1347億，增長50%；
2018年中俄雙邊貿(mào)易突破千億美元；
2018年俄羅斯電商總產(chǎn)值159億歐元；
2018年俄羅斯跨境電商規(guī)模達(dá)到605億元。
【艾姆勒俄羅斯海外倉的優(yōu)勢】
1）俄羅斯海外倉領(lǐng)導(dǎo)品牌，規(guī)模大實(shí)力強(qiáng)；
2）物品所在地為海外當(dāng)?shù)兀p松成為海外賣家，可以大大增加產(chǎn)品曝光率，提升店鋪流量，客戶購買頻次急速上升，復(fù)購持續(xù)加強(qiáng)；
3）可以適當(dāng)提高銷售商品單價(jià)，品牌本土化發(fā)展，實(shí)施提前本土化品牌進(jìn)程，提高品牌知名度；
4）提高物流配送時(shí)效性，批量將商品運(yùn)至海外，降低物流成本；
5）本地快速退換貨處理，高效解決顧客糾紛，提升用戶滿意度，用戶粘度更高；
6）7*24小時(shí)的國內(nèi)外倉庫監(jiān)控，庫存實(shí)時(shí)同步，更加安全；
7）可以隨時(shí)滿足小批量b2b b2c的采購需求，解決傳統(tǒng)跨境貿(mào)易的盲點(diǎn)；
8）俄羅斯國土面積全球最大但尾程派送全境統(tǒng)一價(jià)格；
9）國內(nèi)唯一一家和太平洋保險(xiǎn)合作的俄羅斯海外倉，貨物全程保險(xiǎn)安全無憂；
10)在目前整個(gè)俄羅斯海外倉市場，艾姆勒是唯一一家頭程自己收貨、海外倉庫自己操作、尾程自己派送的海外倉企業(yè)，國內(nèi)外貨物的物流跟蹤信息更及時(shí)更全面。
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