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｜應(yīng)對(duì)議價(jià)

在外貿(mào)市場(chǎng)日益透明的今天，價(jià)格博弈成了眾多外貿(mào)人無法逃避的一個(gè)事實(shí)。在這一輪輪的價(jià)格碾壓下，作為賣方市場(chǎng)的我們，該如何巧妙應(yīng)對(duì)？

今天，我們一起來看下C業(yè)務(wù)員的實(shí)例分享。

首先，C業(yè)務(wù)員擺出了自己與客戶的一份郵件：

在這封郵件里，可以看到客戶對(duì)于樣品的質(zhì)量很滿意，但客戶很精明，說他們有收到其他供應(yīng)商更好的價(jià)格，同時(shí)還拋出了他每月的預(yù)訂數(shù)量，給買方畫了一個(gè)大餅。

C業(yè)務(wù)員收到客戶這封郵件之后，做了如下幾方面的思考：

- 報(bào)價(jià)是否正確？

- 價(jià)格真的高嗎？

- 我需要降價(jià)嗎？

- 什么時(shí)候降價(jià)比較合適？

- 降價(jià)需要理由嗎？

- 怎么降價(jià)才合適？

第一點(diǎn)：報(bào)價(jià)是否正確？首先在于自查

報(bào)價(jià)的把握：

1. 報(bào)價(jià)金額盡量不要為整數(shù)，宜零數(shù)，讓客戶從視野上有產(chǎn)品報(bào)價(jià)的緊密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只；

2. 要預(yù)留議價(jià)的空間，一般建議有15%~20%的彈性空間；

3. 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格要有充分的條件說明，讓客戶明白。

做了第一點(diǎn)的分析之后，C業(yè)務(wù)員的回復(fù)：

很快，就收到了客戶的如下回復(fù)：

在經(jīng)過第一輪的降價(jià)之后，客戶還是覺得價(jià)格高，C業(yè)務(wù)員又做出如下分析：

第二點(diǎn)：價(jià)格真的高嗎？其次要自辯

說出價(jià)格高的具體原因（突出物有所值，一分錢一分貨）：

1. 我們的原材料才只有等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語(yǔ)；

2. 我們的產(chǎn)品是進(jìn)口設(shè)備做的，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定；

3. 我們的生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，硬件和軟件都信得過；

4. 產(chǎn)品是無塵車間生產(chǎn)的，最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生；

5. 為了控制品質(zhì)，我們產(chǎn)品實(shí)行全檢，，最大化地保證了質(zhì)量；

6. 我們工廠做了FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，最大化保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。

從原材料，工藝，技術(shù)，衛(wèi)生，品質(zhì)，交期，認(rèn)證來全面分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

在列出以上優(yōu)勢(shì)的幾點(diǎn)之后，客戶一個(gè)星期都沒有回復(fù)。

C業(yè)務(wù)員又做出了如下判斷：

客戶要求降價(jià)是順其自然的反應(yīng)。

要求降價(jià)的客戶分為兩類，一類是熟悉本行的客戶，一類是普通客戶。

綜合分析客戶，市場(chǎng)環(huán)境，為什么總覺得價(jià)格高，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。

第三點(diǎn)：我需要降價(jià)嗎？首先要進(jìn)行自問

明確以下幾點(diǎn)，給客戶臺(tái)階下：

1. 客戶手頭上究竟有沒有訂單；

2. 降價(jià)了就能拿下訂單嗎？

C業(yè)務(wù)員主動(dòng)給客戶發(fā)了下面的郵件（可以通過社交工具和電話的方式跟進(jìn)客戶，探求客戶的真實(shí)意圖：

郵件的目的：

1.讓客戶回復(fù)郵件，表明合作的意愿；

2.從客戶那里獲取信息，數(shù)量與價(jià)格相匹配，決定下一步的談判思路。

第四點(diǎn)：什么時(shí)候降價(jià)合適？接著要進(jìn)行自決

什么時(shí)候降價(jià)是合適的：

1. 不降價(jià)就會(huì)失去客戶的時(shí)候；

2. 降價(jià)就能拿下客戶的時(shí)候；

對(duì)數(shù)量和價(jià)格的博弈，交替談判，對(duì)客戶心理的把握，降價(jià)時(shí)間點(diǎn)的把握。

第五點(diǎn)：降價(jià)需要理由嗎？然后要自圓其說

降價(jià)的理由：

1. 付款方式：原本是T/T30%，余款見提單COPY件付款，能不能接受T/T35%；

2. 交貨期限：原本30days，能否同意35days？

3. 附加條件：A. 你能不能增加數(shù)量；B. 你能不能給穩(wěn)定的訂單？

可以降價(jià)，但是不能無緣由的降價(jià)，加一些對(duì)買方有利的條件。

在價(jià)格和付款方式上的相互轉(zhuǎn)換。交貨期，以及后續(xù)的更多的數(shù)量和訂單。

第六點(diǎn)：怎么降價(jià)才合適？最后要進(jìn)行自酌

怎么降才合適：

1. 每次降價(jià)的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換；

2. 談判一家的次數(shù)盡量不能超過3次，頻繁地降價(jià)讓客戶越議越勇，恨不得榨干你的利潤(rùn)，甚至讓你虧本出售；

3. 最好采用梯形降價(jià)的方法，比率要越來越小，例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，讓客戶感覺你已經(jīng)在拼命地把價(jià)格往成本線壓縮了