本人深耕外貿(mào)十余年，目前經(jīng)營(yíng)一家公司，一家工廠，自營(yíng)出口，阿里巴巴外貿(mào)圈名人堂名人，多外貿(mào)、職場(chǎng)平臺(tái)特邀專欄作家。

對(duì)于外貿(mào)這個(gè)圈子，還是有深刻認(rèn)知的。

很多人覺得外貿(mào)好做，只要會(huì)英語，就萬事大吉了，甚至很多連英語都不咋地的也來湊熱鬧，覺得只要依靠翻譯工具，就可以大展拳腳，一展宏圖了。其實(shí)，做外貿(mào)，要懂很多東西，不單單是英語或簡(jiǎn)單的出口流程。

那么怎樣的外貿(mào)業(yè)務(wù)員才算優(yōu)秀？一個(gè)好銷售，至少要具備以下六大要素：

① 工作態(tài)度端正

“態(tài)度決定一切”，這句話絕對(duì)是真理，而且不是隨便說說就算了的。做任何事情，最初要的就是一個(gè)態(tài)度，如果不能端正態(tài)度，那么就算去做了，也未必能夠堅(jiān)持下來，就算堅(jiān)持下來，也未必能成，很多業(yè)務(wù)把沒有訂單的責(zé)任歸咎于公司（公司沒實(shí)力），歸咎于老板（老板不支持），歸咎于產(chǎn)品（產(chǎn)品不牛逼），歸咎于市場(chǎng)（市場(chǎng)不景氣），歸咎于客戶（客戶太刁鉆）。

他們從來不從自身找原因，不去思考，是不是自己不會(huì)找客戶，不會(huì)推薦，不會(huì)談判，不會(huì)引導(dǎo)，完全是外界的問題導(dǎo)致他的困境。這樣除了自欺欺人，給自己帶來滿身負(fù)能量外，毫無益處，最終只能是固步自封，害人害己。

Mike外貿(mào)說里曾經(jīng)分享過一篇文章工作不如意，還是能力不可及？，講的就是這個(gè)問題。

缺乏正確的做事態(tài)度，必定會(huì)束手束尾，左右碰壁。

② 懂得產(chǎn)品、市場(chǎng)

產(chǎn)品是公司發(fā)展和業(yè)務(wù)拓展的核心，如果不能深層次的了解一個(gè)產(chǎn)品以及它的特定市場(chǎng)，就無法在市場(chǎng)拓展中準(zhǔn)確定位，也無法在業(yè)務(wù)談判中掌握絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，只能被人牽著鼻子走，繞來繞去。

很多人覺得產(chǎn)品不重要，不管我有沒有產(chǎn)品，懂不懂產(chǎn)品，只要我扔出去一個(gè)產(chǎn)品圖，拋出自己的價(jià)格，總會(huì)有覺得合適的，總會(huì)有買的，這種想法不說250，也要說125*2了。

因?yàn)楫a(chǎn)品好，公司才會(huì)有更好的發(fā)展前景，更大的發(fā)展空間，因?yàn)榱私馐袌?chǎng)，才能做到有的放矢，針對(duì)性開發(fā)，提高業(yè)務(wù)效率，如果只是胡干蠻干，那么注定也是到處碰壁，難以發(fā)展或生存。這個(gè)在之前的分享致企業(yè)管理者告白書：一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，靠的究竟是什么？中就有講過，企業(yè)的發(fā)展，靠的不是領(lǐng)軍者一股子沖勁兒，靠的是產(chǎn)品認(rèn)知和市場(chǎng)敏感度，因?yàn)橐I(lǐng)你發(fā)展的不是你自己，而是產(chǎn)品更新和市場(chǎng)需求的實(shí)質(zhì)性發(fā)展趨勢(shì)。

脫離產(chǎn)品，脫離市場(chǎng)，必死。

③ 具備較強(qiáng)談判能力

談判，對(duì)于拿下訂單，絕對(duì)是起著關(guān)鍵性作用，一個(gè)好的銷售能把地?cái)傌涃u出商場(chǎng)價(jià)，一個(gè)不好的銷售，能把商場(chǎng)貨賣出地?cái)們r(jià)，這句話雖然聽起來好笑，但是絕對(duì)是有道理的，因?yàn)檎勁心芰Φ牟罹啵瑲w根結(jié)底，在于引導(dǎo)力的差距，而引導(dǎo)基于你對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解，你對(duì)客戶的了解，你對(duì)客戶面對(duì)的市場(chǎng)和受眾的了解，以及你腦子的談判策略等等。

關(guān)于談判，就不在多說，公眾號(hào)里的分享不計(jì)其數(shù)，可以參照之前的分享，下面隨便列舉幾個(gè)：

有效談判基于提供有價(jià)值的信息

給我最低價(jià)，立刻下單

外貿(mào)人必須學(xué)會(huì)的談判思維：遇事不要急，先思考，后行動(dòng)

外貿(mào)人請(qǐng)注意：負(fù)責(zé)任的同時(shí)，請(qǐng)不要把客戶的問題變成自己的問題

脫離產(chǎn)品，空談價(jià)格，不死也難

談判能力，是一個(gè)業(yè)務(wù)的核心能力，沒有談判就沒有成交，不懂談判，就處處受制于人，受制于客戶，即便成交了，恐怕也是清湯寡水，高風(fēng)險(xiǎn)，低收益了。

當(dāng)然，心理素質(zhì)也是一個(gè)業(yè)務(wù)該具備的基本談判能力，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在談判中沉不住氣，被客戶耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

④ 懂得如何調(diào)查分析

調(diào)查分析，在業(yè)務(wù)作戰(zhàn)中，起著舉足輕重的作用，調(diào)查做得好，分析的夠到位，我們就能夠在談判中游刃有余，有的放矢，不做調(diào)查，胡亂開發(fā)，胡亂談判，那么我們就會(huì)像無頭蒼蠅一樣到處亂撞，市場(chǎng)不準(zhǔn)確，談判不正確，

在Mike外貿(mào)說的VIP課程中的談判篇章里，有很大一部分內(nèi)容，講的就是該如何去了解客戶，該了解客戶什么，知己知彼，未必百戰(zhàn)百勝，但是絕對(duì)會(huì)領(lǐng)先于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，起點(diǎn)就會(huì)很高，略勝一籌。

這個(gè)在之前的分享外貿(mào)拿單，在于引導(dǎo)與堅(jiān)持和給你下大單的，未必是詢盤最詳盡的等很多文章中，都有涉及。無論是市場(chǎng)調(diào)查分析，還是客戶調(diào)查分析，都非常必要。

⑤ 擁有絕對(duì)執(zhí)行力

執(zhí)行力，是完成預(yù)定目標(biāo)的能力，很多人每次都把計(jì)劃做的很滿，看似天衣無縫，卻每次在執(zhí)行的時(shí)候出現(xiàn)紕漏，要么錯(cuò)誤百出，脫離原計(jì)劃，要么直接因?yàn)槟承┰螂y操作而中斷，這樣，再好的計(jì)劃也毫無意義。

一個(gè)人或企業(yè)，想要發(fā)展的好，就必須有規(guī)劃，而規(guī)劃后的執(zhí)行環(huán)節(jié)尤為重要，如果每次只是裝裝樣子，做做計(jì)劃，卻沒能貫徹到底，那么也將毫無意義。沒有執(zhí)行力，一切計(jì)劃都只是廢紙一張。

比如你劃定了市場(chǎng)，卻沒有去貫徹執(zhí)行，針對(duì)性開發(fā)；比如你鎖定了客戶，卻沒能積極跟進(jìn)，提供有效價(jià)值引導(dǎo)客戶；比如你預(yù)想更替產(chǎn)品設(shè)計(jì)，卻沒有下派設(shè)計(jì)人員執(zhí)行。

想想吧，再好的計(jì)劃，再美的前景，沒了執(zhí)行力，將是多么可怕?。?！

⑥ 知道如何向外借力

荀子曰：“吾嘗終日而思矣,不如須臾之所學(xué)也.吾嘗跂而望矣,不如登高之博見也.登高而招,臂非加長(zhǎng)也,而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼,聲非加疾也,而聞?wù)哒?假輿馬者,非利足也,而致千里；假舟楫者,非能水也,而絕江河.君子生非異也,善假于物也.”

借用外力，想必大家也知道什么意思。

比如你的客戶給你介紹客戶；

比如你的客戶幫你跟其他客戶證明你的資信；

比如你的經(jīng)理或朋友幫你介紹客戶；

比如你的經(jīng)理或朋友幫你談判拿單；

比如你借用一些工具提高效率或促成訂單；

比如你利用第三方資源綜合匹配自己的工作資源；

比如你缺乏資金，向銀行貸款

等等一系列的動(dòng)作，都是借用外力，數(shù)不勝數(shù)。

工作不要過于死板，只要能夠?yàn)槲宜?，有所益處，就不要固步自封，他要敢于嘗試，敢于做第一個(gè)吃螃蟹的人。懂得資源統(tǒng)籌，借力用力，即便沒資金，沒人脈，沒背景，沒經(jīng)驗(yàn)，只要合理高效利用手邊資源，一樣可以快速發(fā)展壯大自己，最終成為高手。

估計(jì)只有從未接觸過外貿(mào)的，但是又非?？释鐾赓Q(mào)的人，才會(huì)問出這樣的問題；但是這個(gè)問題問的過于寬泛，根本沒有合適的答案；

如果簡(jiǎn)化這個(gè)問題到職業(yè)層面，那么問題就會(huì)明朗許多；

外貿(mào)業(yè)務(wù)員僅僅是一個(gè)銷售崗位，這個(gè)崗位與國(guó)內(nèi)普通的銷售崗位又有什么區(qū)別？

01、業(yè)務(wù)對(duì)象不同

內(nèi)貿(mào)銷售人員需要與國(guó)內(nèi)采購(gòu)商溝通，而外貿(mào)業(yè)務(wù)員主要是同國(guó)外采購(gòu)商溝通，當(dāng)然，有的時(shí)候并非直接與國(guó)外采購(gòu)商接觸和交易，也可能賣給國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司，由他們作為中間商，轉(zhuǎn)售給國(guó)外采購(gòu)商；

02、溝通方式不同

內(nèi)貿(mào)銷售人員主要通過電話、即時(shí)通訊工具、或?qū)嵉匕菰L談業(yè)務(wù)，溝通語言為中文；

而外貿(mào)業(yè)務(wù)員除了電話、即時(shí)通訊工具以外，還會(huì)用到電子郵件（主要方式），實(shí)地拜訪（地推）比較少；涉及的語言也是多元化的，以英文為主，其他小語種為輔；

03、運(yùn)輸方式不同

國(guó)內(nèi)銷售一般采用快遞、卡車物流，直抵家門或倉(cāng)庫(kù)，而外貿(mào)大多通過國(guó)際快遞、空運(yùn)、集裝箱海運(yùn)（海關(guān)清關(guān)）方式完成貨物交付，而且陸運(yùn)非常少，除非是一些沒有邊海的國(guó)家，會(huì)采用邊境交貨或陸運(yùn)；

04、付款方式不同

內(nèi)貿(mào)的賬期問題很是嚴(yán)重，相信做內(nèi)貿(mào)的人深有感觸，一般都是你壓我的款，我壓他的款，加之嚴(yán)重的價(jià)格戰(zhàn)，想不做賬期，很難維持生意；

而外貿(mào)的結(jié)算方式就比較多，即便不做賬期，也可以開發(fā)到很多客戶（只有特別特別大的客戶，或許會(huì)考慮部分金額的賬期，避免因?yàn)槠渌?yīng)商提供優(yōu)質(zhì)付款方式撬走客戶）；

05、開發(fā)途徑不同

內(nèi)貿(mào)主要依靠線上商城、線下門店以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，付費(fèi)B2B平臺(tái)用的很少，國(guó)內(nèi)展銷會(huì)時(shí)有參加；

而外貿(mào)則分為B端（批量出口）和C端（線上零售），Mike在做的就屬于B端；

B端的開發(fā)方式除了類似內(nèi)貿(mào)的付費(fèi)B2B平臺(tái)、國(guó)內(nèi)展會(huì)外，還會(huì)涉及海外展會(huì)，社媒營(yíng)銷、海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)、谷歌開發(fā)、地推等方式；

06、賺錢方式相同

作為銷售，賺錢的方式基本一致，底薪+銷售提成+年終獎(jiǎng)，業(yè)務(wù)量做得越大，賺的錢也就越多；

做得不好的，只有底薪，而且底薪也不高（一個(gè)月三五千，這點(diǎn)錢老板都覺得虧得慌），一年到頭幾萬塊；

做得好的，底薪+提成+獎(jiǎng)金，一年幾十上百萬的很多（打工的，不是老板，老板比這個(gè)賺得多），一般這類人底薪也不會(huì)太低（萬八千，有能力的，老板生怕你跑掉，舍得投資，因?yàn)槟隳転槔习遒嵏啵?br>
07、壓力來源類似

無論內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，都是銷售，做銷售的最大壓力來源于業(yè)績(jī)指標(biāo)；

當(dāng)然，除此之外，還有來自市場(chǎng)環(huán)境變化、客戶談判、同事業(yè)績(jī)對(duì)比、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪單的壓力(如果能力不夠，談不下訂單，客戶需求又存在，利益自然就流向你的同事或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)；

個(gè)人覺得，公司給的業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力才是最可怕的；在公司，如果你的銷售額一直上不去，達(dá)不到公司匹配給你的銷售指標(biāo)，而同事的銷售額蹭蹭往上漲，超標(biāo)完成，那么已經(jīng)不光是賺不到錢的問題了，你還會(huì)很丟臉；

公司的領(lǐng)導(dǎo)即便不說你，開例會(huì)的時(shí)候你也掛不住臉，長(zhǎng)此以往，賺不到錢，恐怕你自己都想離職了；

個(gè)人能力很重要，沒能力，沒業(yè)績(jī)，沒錢賺；

08、談判路數(shù)不同

做內(nèi)貿(mào)有些年頭的都非常清楚內(nèi)貿(mào)銷售/采購(gòu)的套路，各種陪吃陪喝、花天酒地，各種要回扣、拿紅包、發(fā)票作假吃差價(jià)；

但是外貿(mào)不流行這個(gè)，對(duì)于國(guó)外客戶的接待，也最多就是吃頓飯的事情，當(dāng)然如果你有時(shí)間帶他們?nèi)ス浣?，他們?huì)更加喜歡；

做外貿(mào)，恐怕你一輩子也不會(huì)遇到“胡吹互捧，相互灌酒”的場(chǎng)景；

當(dāng)然，一些采購(gòu)還是會(huì)要回扣、拿紅包的，但是這樣的現(xiàn)象和內(nèi)貿(mào)的普遍程度比起來，不值一提；比起國(guó)外采購(gòu)商，一些認(rèn)證機(jī)構(gòu)的檢測(cè)人員更喜歡要紅包，不然合格也不給你過；

所以，往往現(xiàn)實(shí)情況是：

• 內(nèi)貿(mào)采購(gòu)拼了命的往自己口袋摟錢，有時(shí)候甚至不惜以犧牲公司利益為代價(jià)，為自己鋪好“錢途”，哪怕東窗事發(fā)，有些人依靠人脈打點(diǎn)，也可以抹掉黑點(diǎn)；（當(dāng)然，我們必須承認(rèn)，內(nèi)貿(mào)也有佛系采購(gòu)，但是不多）
• 外貿(mào)采購(gòu)拼了命的壓價(jià)給自己公司牟利，因?yàn)槌隽巳魏尾铄e(cuò)，他們的飯碗就沒了，沒什么人情可講（當(dāng)然，也存在極個(gè)別要回扣的國(guó)外采購(gòu)）；

很多人在網(wǎng)上講，“做采購(gòu)的，沒有一個(gè)是完全干凈的”，我想，這句話，多少有點(diǎn)道理，但是也不能一竿子打翻一船人，肯定是存在好采購(gòu)的；

09、存活法則一致

網(wǎng)上一直有人講，這個(gè)行業(yè)不好做了，那個(gè)行業(yè)不好做了，產(chǎn)品不行了，行業(yè)夕陽了，但你仔細(xì)看，他們眼中的垃圾產(chǎn)品，口中的夕陽行業(yè)，一直有人在賺錢，而且是賺大錢；

那些天天喊著外貿(mào)不好做了，外貿(mào)賺不到錢了的人，不好好反思一下，是不是自己能力太差，才導(dǎo)致自己外貿(mào)做的一敗涂地嗎？

面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧，任何行業(yè)，你有能力，就可以一飛沖天，你沒能力，就只能一敗涂地！

總而言之，不要幻想不努力，沒能力，就能賺到大錢，畢竟，外貿(mào)不是工地搬磚，有把子力氣肯吃苦就可以。

但也千萬別聽那些根本沒做過外貿(mào)的人一通瞎忽悠，說什么外貿(mào)夕陽，外貿(mào)前景暗淡之類，外貿(mào)人看到這樣的評(píng)論真的是哭笑不得！

即便是在疫情期間，中國(guó)的出口數(shù)據(jù)也是增長(zhǎng)狀態(tài)，任何行業(yè)都有做得好做的不好的，而做的不好的或者根本沒做過的，只會(huì)告訴你別去碰，這就是認(rèn)知成本！