日復(fù)一日，新的挑戰(zhàn)使B2B行業(yè)更加困難。這篇文章將帶你通過(guò)幾個(gè)頂級(jí)技巧，以幫助你實(shí)現(xiàn)你的銷(xiāo)售目標(biāo)！

參與B2B采購(gòu)決策的人數(shù)正在增加，B2B銷(xiāo)售周期正在擴(kuò)大，買(mǎi)家的期望也在增加。外貿(mào)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)就像我們生活中的其他事情一樣發(fā)生了變化。想想你典型的工作日。與十五年、十年甚至五年前相比，運(yùn)營(yíng)有什么不同？記錄保存現(xiàn)在是在計(jì)算機(jī)中完成的，而不是在物理文件中。除此之外，很可能發(fā)生了很多變化。

這個(gè)新買(mǎi)家是誰(shuí)？

B2B買(mǎi)家從來(lái)都不是最容易解決的問(wèn)題。難怪它們被稱為硬推銷(xiāo)。當(dāng)我們談?wù)撝T如“科技的未來(lái)”以及工作場(chǎng)所是如何轉(zhuǎn)變的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到趨勢(shì)的變化。在B2B營(yíng)銷(xiāo)的背景下？這里沒(méi)有太多，但事實(shí)是它確實(shí)造成了一個(gè)盲點(diǎn)。

這是千禧一代的時(shí)代。他們是外貿(mào)平臺(tái)交易的主要負(fù)責(zé)人

由于工作方式的改變，一種新型的買(mǎi)方被創(chuàng)造出來(lái)，這對(duì)外貿(mào)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售體驗(yàn)產(chǎn)生了廣泛的影響。這個(gè)新買(mǎi)家被告知，連接和忙碌的所有其他選項(xiàng)以及。研究這些選項(xiàng)是強(qiáng)制性的，也是買(mǎi)家的第二天性。他知道自己想要什么，知道怎樣才能得到。對(duì)千禧一代來(lái)說(shuō)，信任是最重要的，因?yàn)樗麄円呀?jīng)被剝奪了這么長(zhǎng)時(shí)間。如果你給予他們信任，他們會(huì)盲目地追隨你。來(lái)自谷歌和CEB的數(shù)據(jù)顯示，今天的商業(yè)買(mǎi)家在接觸該公司之前，自己完成了57%的銷(xiāo)售流程。根據(jù)這項(xiàng)研究，10個(gè)千禧一代中有8個(gè)在買(mǎi)東西之前閱讀評(píng)論。他們知道消費(fèi)者對(duì)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的洞察的價(jià)值，他們也更有可能撰寫(xiě)評(píng)論以幫助他人做出購(gòu)買(mǎi)決定。

那么，你應(yīng)該如何瞄準(zhǔn)這個(gè)新買(mǎi)家呢？它需要通過(guò)在目標(biāo)受眾需要的時(shí)候提供他們所需要的教育資源來(lái)建立他們的信譽(yù)并獲得他們的信任。

如何瞄準(zhǔn)新的外貿(mào)平臺(tái)買(mǎi)家：

為了與新的B2B買(mǎi)家建立誠(chéng)信關(guān)系，您需要在如何開(kāi)發(fā)和策劃活動(dòng)以及如何與潛在客戶合作方面做好充分準(zhǔn)備。以下是一些有助于您了解和瞄準(zhǔn)新時(shí)代買(mǎi)家的示例：

1.教育，而不是干涉：今天的買(mǎi)家不喜歡他們被賣(mài)給別人。相反，他們希望自己能更好地完成工作。這就是你進(jìn)入畫(huà)面的地方。需要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為支撐的創(chuàng)造性內(nèi)容，這些事實(shí)和數(shù)據(jù)可以教育目標(biāo)受眾并為他們的知識(shí)增值。這也會(huì)幫助你逐漸建立對(duì)他們的信任。

2.以知識(shí)為先導(dǎo)：現(xiàn)代B2B買(mǎi)家最關(guān)心的是在更短的時(shí)間內(nèi)把工作做得更好、更聰明。你可以用“為什么”來(lái)引導(dǎo)，讓“如何”和“什么”來(lái)跟隨。你知道的越多，跟隨你的人就越多。千禧一代堅(jiān)信“知識(shí)就是力量”。

3.定制體驗(yàn)：你為B2B買(mǎi)家提供的體驗(yàn)越個(gè)性化，你就越有機(jī)會(huì)進(jìn)入他們的好書(shū)。這種個(gè)性化可以歸結(jié)為根據(jù)買(mǎi)家旅程中的要求，在正確的時(shí)間將正確的備忘錄發(fā)送給正確的人。http://TradeWheel.com提供了基于標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)性化內(nèi)容，因?yàn)樗砻髂琅c您交談的人以及他們的需求，這可能因買(mǎi)家而異。

4.請(qǐng)有影響力的人為你辯護(hù)：新的B2B買(mǎi)家會(huì)事先進(jìn)行調(diào)查。這意味著他們?cè)诳慈藗冋f(shuō)什么，他們已經(jīng)尊敬和信任誰(shuí)。因此，它與行業(yè)出版物等有影響力的人建立了關(guān)系，他們可能會(huì)分享您的內(nèi)容和/或積極評(píng)價(jià)您的產(chǎn)品/服務(wù)。這也會(huì)讓你接觸到新市場(chǎng)。對(duì)B2B買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，一位個(gè)性人士投下的信任票可以起到很大的作用。SAP為不同的公司開(kāi)發(fā)企業(yè)軟件。他們利用與第三方影響者合作的優(yōu)勢(shì)，幫助他們營(yíng)銷(xiāo)其服務(wù)。他們與獨(dú)立的商業(yè)顧問(wèn)、學(xué)者、，以及在可能接觸SAP產(chǎn)品的公司類(lèi)型中對(duì)決策者具有強(qiáng)大影響力的作者

5. 營(yíng)銷(xiāo)，多渠道方式：你需要去你的客戶所在的地方，這意味著要去多渠道。您無(wú)所不在的狀態(tài)一定會(huì)使您的產(chǎn)品在客戶的眼中。新的外貿(mào)平臺(tái)買(mǎi)家在所有類(lèi)型的平臺(tái)上進(jìn)行研究，你越是能穿越他們的道路，你就越有可能影響他們并建立信任。

千年主義對(duì)外貿(mào)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)流程的影響：

讓更多人參與外貿(mào)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

在進(jìn)行調(diào)查的79%的公司中，有一人以上，約六人參與采購(gòu)過(guò)程，44%的公司有正式的決策采購(gòu)小組或委員會(huì)審查采購(gòu)。當(dāng)你向一群人推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，向他們簡(jiǎn)要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)比只向一個(gè)買(mǎi)家介紹要困難得多。這是對(duì)我們已經(jīng)習(xí)慣的基本購(gòu)買(mǎi)流程的重大挫折。

外貿(mào)平臺(tái)銷(xiāo)售周期越來(lái)越長(zhǎng)

向B2B買(mǎi)家銷(xiāo)售需要更多時(shí)間，因?yàn)樗麄儾皇墙M織的唯一決策者。他們必須等待其他購(gòu)買(mǎi)委員會(huì)成員的反饋。61%的受訪者表示，自去年以來(lái)，他們的銷(xiāo)售周期更長(zhǎng)。難怪：45%的人花更多的時(shí)間研究購(gòu)買(mǎi)；45%的人使用更多的資源來(lái)研究和評(píng)估購(gòu)買(mǎi)（45%），41%的人在做出購(gòu)買(mǎi)決策之前對(duì)投資回報(bào)率進(jìn)行更詳細(xì)的分析。

緩慢的銷(xiāo)售周期并不能消除對(duì)快速性的需求

B2B銷(xiāo)售周期可能比以往任何時(shí)候都長(zhǎng)，但這并不意味著你可以放松你的桂冠。在銷(xiāo)售周期的前三個(gè)月，B2B買(mǎi)家進(jìn)行了大量的研究、推廣和評(píng)估，以進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。此外，41%的人表示，由于業(yè)務(wù)重點(diǎn)的快速變化，他們的公司經(jīng)常加快采購(gòu)。

外貿(mào)平臺(tái)買(mǎi)家在社交媒體上“購(gòu)物”

外貿(mào)平臺(tái)買(mǎi)家的行為越來(lái)越像B2C買(mǎi)家。在購(gòu)買(mǎi)供應(yīng)商和解決方案時(shí)，（65%）查看影響者的建議和評(píng)論，（54%）使用社交媒體徹底研究數(shù)字存在。LinkedIn是最具影響力的社交媒體渠道，52%的B2B買(mǎi)家使用LinkedIn。以外貿(mào)平臺(tái)網(wǎng)站為例；Beautreade在社交媒體上的巨大影響力幫助他們建立了來(lái)自世界各地的強(qiáng)大客戶群。

在接觸外貿(mào)平臺(tái)買(mǎi)家之前，了解他們想要什么，

沒(méi)有理由讓你在沒(méi)有準(zhǔn)備好的情況下來(lái)到B2B買(mǎi)家見(jiàn)面會(huì)，在網(wǎng)上和社交媒體上可以獲得大量信息。在你接觸潛在買(mǎi)家之前，先做一下調(diào)查，找出他們需要什么。向他們表明你對(duì)他們的行業(yè)和需求有著堅(jiān)實(shí)的了解，這將向他們表明你不是在向他們推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，而是在為他們的問(wèn)題提供解決方案，這可能是一個(gè)有價(jià)值的盟友。

與您的外貿(mào)平臺(tái)買(mǎi)家保持聯(lián)系

如今，B2B買(mǎi)家的想法遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了購(gòu)買(mǎi)。你對(duì)解決他們問(wèn)題的興趣將溫暖他們的心，他們肯定會(huì)回到你身邊尋求更新。他們希望得到保證，即使在銷(xiāo)售之后，您的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也會(huì)為他們服務(wù)。如果在過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，您的支持團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該準(zhǔn)備好幫助他們。

結(jié)論:

通過(guò)遵循這篇文章中有價(jià)值的指導(dǎo)方針，您可以讓您的企業(yè)在吸引難以獲得的B2B買(mǎi)家方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)。