絕對(duì)成交面談營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

適合對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、

課程時(shí)間：2.5天，共計(jì)15小時(shí)

課程背景：

作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法

■“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒(méi)有下文了；

■“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買(mǎi)；

■“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

■“等我有時(shí)間的時(shí)候就過(guò)來(lái)買(mǎi)”——結(jié)果等到?？菔癄€，客戶還是沒(méi)有買(mǎi)；

■“基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無(wú)地自容；

■客戶總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和想法，處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯，可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯，幾乎可以宣判銷(xiāo)售行為的死刑了

……

學(xué)員收益：

★能用客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性；

★懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

★懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

★懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

……

課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用

◆針對(duì)性——為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際。

◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦業(yè)務(wù)人員在客戶營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

◆生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

……

課程大綱：

第一單元：

一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難（2h）

【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1、 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2、 理財(cái)業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失

【案例分析】“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件”

b) “推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

【案例分析】：“柜員一句話順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限悲劇”

c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

【案例分析】：“聽(tīng)說(shuō)這么客戶經(jīng)理管戶達(dá)標(biāo)客戶VIP卡的覆蓋率是100%”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

5、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶轉(zhuǎn)介率

【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？

二、知彼——客戶心理與行為分析（1h）

1、 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

【建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討】：“1500萬(wàn)的躉交保單，來(lái)的就是這么自然”

2、客戶的理財(cái)行為分析

3、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

【案例分析】：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

【討論】：客戶需要銀行帶來(lái)什么？

5、“殺死”客戶的8種行為

【總結(jié)】：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

二、仿真情景實(shí)戰(zhàn)研討（1.5h）

1、【情景還原】：某月28號(hào)，一高端客戶直接來(lái)網(wǎng)點(diǎn)找你，表示要往他行轉(zhuǎn)走300萬(wàn)，？

? 【情景補(bǔ)充1】：如果客戶要轉(zhuǎn)錢(qián)的原因是：家里有人重病要做手術(shù)，資金必須馬上到位。

? 【情景補(bǔ)充2】：如果客戶要轉(zhuǎn)錢(qián)的原因是：欠別人的錢(qián)，今天是最后期限，必須要還。

? 【情景補(bǔ)充3】：如果客戶要轉(zhuǎn)錢(qián)的原因是：他行有很好的理財(cái)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)過(guò)去買(mǎi)理財(cái)。

2、研討流程：

? 小組討論具體的應(yīng)對(duì)流程與步驟，并且規(guī)劃話術(shù)？

? 分小組發(fā)言

? 老師點(diǎn)評(píng)

? 最佳應(yīng)對(duì)策略與話術(shù)設(shè)計(jì)

3、研討插曲：

三大情景原始案例解析，看看卓越金融顧問(wèn)如何做的，能給我們帶來(lái)哪些啟發(fā)

4、研討成果：

值得客戶一生相托，不止留下客戶的錢(qián)，更留下人和心的營(yíng)銷(xiāo)策略！

三、典型面談情景的營(yíng)銷(xiāo)落地（4h）

1、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)落地路進(jìn)圖：

i. 結(jié)合典型工作情景

ii. 分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求

iii. 構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)策略

iv. 拆解營(yíng)銷(xiāo)行為

v. 導(dǎo)入關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

2、結(jié)合金融顧問(wèn)的三大關(guān)鍵特質(zhì)落地通關(guān)三大典型情景：

【落地情景一】“一不熟悉客戶主動(dòng)到訪網(wǎng)點(diǎn)，找你詢問(wèn)‘你們這里有什么好的理財(cái)產(chǎn)品’”

對(duì)應(yīng)關(guān)鍵特質(zhì)——以客戶需求為起點(diǎn)

【落地情景三】：“當(dāng)我們面對(duì)他行買(mǎi)存款或者遭遇硬性任務(wù)指標(biāo)的時(shí)候”

對(duì)應(yīng)關(guān)鍵特質(zhì)——以客戶利益為中心

【落地情景二】：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶”

對(duì)應(yīng)關(guān)鍵特質(zhì)——能真正為客戶負(fù)責(zé)

第二單元：高效面談流程導(dǎo)入篇

一、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？

1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

【視頻研討】：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

【話術(shù)示例】：客戶感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白

3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

【實(shí)戰(zhàn)演練】：貨比三家的咨詢客戶如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住

二、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧（1h）

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

【工具導(dǎo)入】：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

【案例分析】：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái)

5、需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱

【討論】：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

【實(shí)戰(zhàn)演練】：對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶如何做需求探尋

三、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（1.5h）

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術(shù)示例】：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)

【練習(xí)與話術(shù)提煉】：貴賓金卡、手機(jī)銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

【話術(shù)示例】：基金定投FABE呈現(xiàn)

【練習(xí)與話術(shù)提煉】：我行主營(yíng)產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

五、讓成交成為必然——交易促成技巧（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

【實(shí)戰(zhàn)演練】：客戶很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？

【實(shí)戰(zhàn)演練】：客戶想買(mǎi)，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進(jìn)（1h）

【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫(xiě)給高端客戶的一封信

【實(shí)戰(zhàn)演練】：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶該如何跟進(jìn)？

4、如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第三單元：互動(dòng)總結(jié)篇（0.5h）

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

張牧之老師 零售銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)教練

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、國(guó)際金融理財(cái)師

中國(guó)建設(shè)銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問(wèn)

“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一

《營(yíng)銷(xiāo)資本+》銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)落地項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一

曾任：興業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

授課風(fēng)格：秉承“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法

7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團(tuán)隊(duì)研究出了《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目， 用7年時(shí)間，成功打入全國(guó)陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場(chǎng)，并一年內(nèi)執(zhí)行落地輔導(dǎo)項(xiàng)目超過(guò)30期，均為銀行帶來(lái)可觀效益性。

13年，傳道授業(yè)數(shù)十萬(wàn)人：13年時(shí)間內(nèi)，為近十萬(wàn)名學(xué)員定制課程培訓(xùn)，使學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，為全國(guó)近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)5000名客戶經(jīng)理，現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)客戶經(jīng)理超過(guò)2000人。

持續(xù)，‘高能輔導(dǎo)’超百場(chǎng)：為四大國(guó)有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導(dǎo)超上百場(chǎng)（授課+項(xiàng)目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農(nóng)總行，講授《零售銀行智慧營(yíng)銷(xiāo)密碼+開(kāi)放銀行建設(shè)與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導(dǎo)實(shí)施《“兩金一險(xiǎn)”通關(guān)集訓(xùn)營(yíng)》項(xiàng)目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導(dǎo)實(shí)施《私行客戶經(jīng)理鍛造》項(xiàng)目12期

——受聘于農(nóng)商行（陜西），主導(dǎo)實(shí)施《微貸裂變——雙信突圍》項(xiàng)目11期

——受聘于農(nóng)商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導(dǎo)實(shí)施《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目38期

——受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（河南/湖南/河北等），主導(dǎo)實(shí)施《外拓營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目45期

——受聘于中行（江蘇），主導(dǎo)實(shí)施《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶健診盤(pán)活》項(xiàng)目8期

——受聘于農(nóng)行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實(shí)施《金牌客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項(xiàng)目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個(gè)人客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶攻心營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶激活與二次開(kāi)發(fā)》12期

核心課程：

?《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系暨落地輔導(dǎo)》

?《“得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧密碼》

?《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

?《金融生態(tài)圈與場(chǎng)景化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《小微信貸營(yíng)銷(xiāo)策略指南》

《基于KYC分析的零售客戶經(jīng)營(yíng)策略專題訓(xùn)練》

《大客戶“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略指南》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略及技能提升》

《睡眠客戶激活與二次開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶健診盤(pán)活實(shí)戰(zhàn)通關(guān)集訓(xùn)》

《金牌客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）養(yǎng)成特訓(xùn)營(yíng)》

《十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《絕對(duì)成交面談六步法》

張牧之老師授課風(fēng)格：

1. 專注于個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。

2. 培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行客戶經(jīng)理量身定制， 100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；

3. 授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；

4. 課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。

張牧之老師專利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介：

《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)疑難百問(wèn)百答》

《客戶經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》

《個(gè)人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關(guān)系建設(shè)地圖》

《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》

服務(wù)過(guò)的部分銀行：

四大國(guó)有銀行：四川建行、安徽中行、安徽建行、山東建行（66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、浙江建行（27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、山西建行、順德農(nóng)行、湖南工行、深圳工行及下屬支行、金華建行、湖北農(nóng)行、杭州建行（4期）、茂名工行、丹陽(yáng)中行、福建工行、甘隸建行、福建農(nóng)行、上海建行、廣州建行、廣東工行（3期）、北京農(nóng)行、蕭山建行、湖北建行、重慶農(nóng)行、湖南中行、永州中行、武漢建行（3期）、遼寧建行、佛山工行、寧波農(nóng)行（5期）、四川中行、長(zhǎng)沙建行、湖北農(nóng)行（6期）、佛山中行、廣州農(nóng)行、武漢農(nóng)行、天津農(nóng)行、哈密中行、北京工行、淄博工行、長(zhǎng)春農(nóng)行、杭州中行、廈門(mén)農(nóng)行、武漢工行、無(wú)錫中行、新疆建行、南充中行、濟(jì)南農(nóng)行、濟(jì)寧農(nóng)行、淄博農(nóng)行、珠江農(nóng)行、揚(yáng)州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、東莞中行、沈陽(yáng)農(nóng)行、衡陽(yáng)中行、甘隸建行、德州建行等

商業(yè)銀行：深圳發(fā)展銀行、深圳浦發(fā)銀行、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、上海交通銀行、山東興業(yè)銀行、杭州銀行（12期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、成都銀行（3期）、南京銀行（3期）、光大銀行（5期）、平安銀行青島分行、寧波銀行、渤海銀行、中信銀行、泉州銀行、瑞豐銀行、盤(pán)錦商業(yè)銀行、齊魯銀行、廣州銀行、邯鄲華夏銀行等

郵儲(chǔ)、農(nóng)信系統(tǒng)：廣西貴港農(nóng)信社、汨羅農(nóng)商行、咸陽(yáng)農(nóng)商行、西榆林綏德縣農(nóng)信社、東莞

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