外貿(mào)的最大難點(diǎn)是信任度的問(wèn)題，所有的問(wèn)題，歸根結(jié)底都是因?yàn)樾湃尾粔蛞饋?lái)的：

因?yàn)樾湃尾粔?，客?hù)認(rèn)為你的價(jià)格不實(shí)在；為什么合作過(guò)的客戶(hù)，價(jià)格很好談呢？因?yàn)楹献鬟^(guò)，建立了基本的信任，客戶(hù)認(rèn)為你的報(bào)價(jià)比較靠譜；

因?yàn)樾湃尾粔?，客?hù)不放心先給你貨款，你不放心先給客戶(hù)貨物，于是雙方為了付款方式爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去；

我做外貿(mào)這么多年，之所以能小有成就，就是因?yàn)槲夷芎芸旄蛻?hù)建立信任感，掃清了很多談判中的障礙，我之前分享了很多次實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，很多人說(shuō)，這是我幸運(yùn)，遇到了不是很刁的客戶(hù)，我并不這樣認(rèn)為。因?yàn)閹缀跷业乃锌蛻?hù)都很少為難我，我的運(yùn)氣不可能連續(xù)的好了十年，碰到的所有客戶(hù)都是好客戶(hù)！~

通過(guò)讓客戶(hù)對(duì)我信任，我能用高出同行的價(jià)格拿下客戶(hù)；
通過(guò)讓客戶(hù)對(duì)我信任，我能爭(zhēng)取到最好的付款方式，例如很多客戶(hù)，跟我合作就是前100%TT，而跟我的同行就是DP；
通過(guò)讓客戶(hù)對(duì)我信任，我能讓客戶(hù)放棄對(duì)一些問(wèn)題的糾纏，因?yàn)樗麄兗m纏一些問(wèn)題，無(wú)非是為了確保自己的資金或者貨物安全；
……

那么我是如何讓客戶(hù)對(duì)我信任的呢？

1.我專(zhuān)業(yè)。我對(duì)我的產(chǎn)品掌握十分清楚，從基本應(yīng)用，到高級(jí)應(yīng)用，到應(yīng)用中容易遇到的問(wèn)題，及其處理；了解產(chǎn)品的所有參數(shù)；了解生產(chǎn)工藝；了解上層原材料的價(jià)格趨勢(shì)，能說(shuō)出原材料過(guò)去五年之內(nèi)的價(jià)格趨勢(shì)；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶(hù)我們產(chǎn)品的檢驗(yàn)方法，檢驗(yàn)流程……

總之，只要與我產(chǎn)品相關(guān)的，我都能對(duì)答如流，一些主要港口，我能在五分鐘甚至三分鐘之內(nèi)報(bào)價(jià)，很多一部分客戶(hù)都因?yàn)槲疫@一點(diǎn)贊嘆不已，他們可以百分之百的肯定，我是這一行的行家，跟我合作，遇到問(wèn)題，都能得到很好的解決，多花點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)個(gè)保障，他們很愿意！

2.我職業(yè)。我了解外貿(mào)里面的基本規(guī)律，基本術(shù)語(yǔ)，了解所有的操作方式，從制單，一些基本條款的解析，到信用證，到后期的裝箱，加固，裝貨卸貨，我都非常清楚……

通過(guò)這些，客戶(hù)清楚的知道，我是外貿(mào)里的專(zhuān)家，交給我操作絕對(duì)沒(méi)有后顧之憂(yōu)。

1.2點(diǎn)，大家都很熟悉，就是我所說(shuō)的專(zhuān)業(yè)加職業(yè)，這個(gè)之前一直在寫(xiě)，在提，鏈接請(qǐng)點(diǎn)擊

3.我說(shuō)話(huà)，干脆，明確。我談判時(shí)，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)maybe這種詞語(yǔ)，能做，就是i promise we can，不能做就是i am afraid we cant.很多國(guó)外的客戶(hù)閑聊時(shí)候，都說(shuō)，你們中國(guó)人太曲折了，一句話(huà)，讓人很難理解，我們要想很久，才明白什么意思，真的太累了！

而跟我做生意，客戶(hù)從來(lái)只會(huì)覺(jué)得痛快，明明白白，不需要琢磨我一句話(huà)背后有多少個(gè)意思。

4.分析客戶(hù)，找出愛(ài)好，尋找共鳴！

這一點(diǎn)我也是提了一遍一遍又一遍，共同的愛(ài)好是最好的紐帶，當(dāng)你跟客戶(hù)有同樣的愛(ài)好，能夠因?yàn)橐恍┕餐膼?ài)好產(chǎn)生一些共鳴的時(shí)候，何愁沒(méi)有信任感？

我做過(guò)粗略統(tǒng)計(jì)，因?yàn)轶w育這個(gè)愛(ài)好，我拿下的客戶(hù)數(shù)十個(gè)，客戶(hù)也是人，人都渴望找到有共同語(yǔ)言的人，當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你跟他有共同語(yǔ)言，那么你想想，會(huì)是怎么樣的結(jié)果？

如何分析客戶(hù)寫(xiě)的也太多太多，希望大家真正的重視這個(gè)方面。

5.我做到真正的從客戶(hù)利益出發(fā)說(shuō)一些話(huà)，雖然這些話(huà)看起來(lái)比較虛偽，但是人，就是這樣，希望聽(tīng)一些虛偽的好聽(tīng)的話(huà)，也不愿意聽(tīng)真實(shí)的難聽(tīng)的話(huà)！

很多人，急于推銷(xiāo)，不分場(chǎng)合，不分時(shí)間的向客戶(hù)推銷(xiāo)，弄的客戶(hù)不厭其煩，就是把你當(dāng)做一個(gè)來(lái)拿錢(qián)的銷(xiāo)售員，只是為了賺他的錢(qián)而來(lái)！

我不是，我即便推銷(xiāo)，我也會(huì)找一些不錯(cuò)的切入點(diǎn)，例如，我會(huì)經(jīng)常說(shuō)，你是否買(mǎi)我的產(chǎn)品不要緊，我只想你知道，降低成本并不困難……

注意，這里說(shuō)的是關(guān)心他的利益，而不是滿(mǎn)足他的利益，我們不可能滿(mǎn)足每一個(gè)客戶(hù)的利益需求，但是我們可以讓客戶(hù)切實(shí)的感受到，我們是有誠(chéng)意，實(shí)實(shí)在在為了雙方的利益而談生意，而絕對(duì)不是為了我們自己！

舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我曾經(jīng)分享過(guò)的，一個(gè)客戶(hù)要求是30%的定金加70%的提單復(fù)印件付款，我們認(rèn)為70%是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)榻痤~很大，如果我們從我們這方面去說(shuō)，我認(rèn)為有風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)一定難以接受，那么我從沉沒(méi)成本去說(shuō)，你要付出30%的定金，這部分錢(qián)，大約有20000美金，就不能再為你創(chuàng)造價(jià)值，可能是個(gè)資金壓力，那么我們建議使用信用證，您是大公司，信譽(yù)好，估計(jì)憑借信譽(yù)足以開(kāi)出信用證，節(jié)省資金的占用……

6.樣板客戶(hù)法。這個(gè)我也一直在說(shuō)，很多人說(shuō)我沒(méi)有大客戶(hù)怎么辦，簡(jiǎn)單，造一個(gè)就是！如何造，我也寫(xiě)過(guò)了，地址請(qǐng)點(diǎn)擊

7.要經(jīng)常的，不時(shí)的約客戶(hù)來(lái)看工廠.

這招很好用，我就隔三差五的告訴客戶(hù)，我們工廠有個(gè)什么儀式，想邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)，參觀一下我們廠，指導(dǎo)一下工作~

慢慢的，即便因?yàn)橐婚_(kāi)始你的不專(zhuān)業(yè)讓客戶(hù)不信任，也會(huì)慢慢的消失，因?yàn)槟愀矣谘?qǐng)他去參觀，一定是正經(jīng)的公司，正經(jīng)的工廠，會(huì)無(wú)形中減少很多顧慮！

8.坦誠(chéng)的承認(rèn)自己的微小不足，先來(lái)一個(gè)小故事：

美國(guó)著名的心理學(xué)家納特.史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報(bào)告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱(chēng)：自己學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì)活動(dòng)能力。他在報(bào)告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報(bào)告的內(nèi)容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報(bào)告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì)組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。 第四位的自我報(bào)告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中，第一類(lèi)人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類(lèi)人：非常完美，略有欠缺；第三類(lèi)人：欠缺，有小長(zhǎng)處；第四類(lèi)人：毫無(wú)長(zhǎng)處。 表面上看來(lái)，似乎第一類(lèi)人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。所以，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏得客戶(hù)的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。

我就經(jīng)常跟我客戶(hù)說(shuō)，其實(shí)我不太會(huì)銷(xiāo)售，嘴比較笨，也不會(huì)忽悠人去買(mǎi)我的產(chǎn)品，比起很多銷(xiāo)售員差很遠(yuǎn)！

客戶(hù)反而會(huì)勸我，說(shuō)，銷(xiāo)售不能靠技巧，我就是看中你的坦誠(chéng)，才選擇跟你慢慢地談判，慢慢地溝通，所以，如果你跟客戶(hù)溝通，不妨擺出自己一個(gè)兩個(gè)，不傷大雅的小毛病，讓自己更加立體！

有個(gè)客戶(hù)給我講過(guò)一番話(huà)很有代表意義，太完美的公司和業(yè)務(wù)員我是不敢合作的，因?yàn)槭澜缟蠜](méi)有完美的東西，如果他讓我感覺(jué)到完美，那么一定是錯(cuò)覺(jué)，或者他們?cè)谟幸庵圃戾e(cuò)覺(jué)！

9.還有一個(gè)是說(shuō)不清道不明的因素，客戶(hù)就是看你看對(duì)眼了，就是喜歡你這種類(lèi)型的人，這種因素也是很常見(jiàn)的！

每個(gè)人身上都有一種特質(zhì)，而每一種特質(zhì)都會(huì)有人喜歡，所以，做一個(gè)特色鮮明地人也很重要，別平庸，別中庸，別淹沒(méi)于人海中……

就是通過(guò)以上的技巧，我讓客戶(hù)很快的對(duì)我產(chǎn)生信任感，把訂單給我，讓很多人認(rèn)為我碰到了好客戶(hù)，好運(yùn)氣，好吧，那就讓我這種好運(yùn)氣繼續(xù)下去吧！