訂單的成交95%是通過(guò)努力跟進(jìn)訂單從而促成的，所以外貿(mào)跟單技巧往往能夠決定一個(gè)訂單能否成交。今天和大家一起分享一些外貿(mào)跟單小技巧。

01分析客戶(hù)

　　分析客戶(hù)是指分析客戶(hù)的采購(gòu)產(chǎn)品，交易次數(shù)，交易重量，采購(gòu)行為，采購(gòu)記錄，客戶(hù)合作過(guò)的供應(yīng)商明細(xì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

　　那么分析客戶(hù)的這些信息從哪里可以獲得呢？外貿(mào)業(yè)務(wù)可以從海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站（外交圈），谷歌，臉書(shū)和領(lǐng)英等搜索引擎以及社交搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，客戶(hù)公司名，聯(lián)系人名稱(chēng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司、聯(lián)系人名稱(chēng)來(lái)得到你想要的信息。

　　接著就是篩選你挖掘得來(lái)的信息，將這些信息分門(mén)別類(lèi)的記錄下來(lái)，對(duì)你以后的跟進(jìn)訂單是非常便利的。

　　值得注意的是信息每天都在更新，今天搜索不出我們想要的信息，隔幾天再搜索。將你做的每一項(xiàng)工作就記錄好，這樣能夠幫你節(jié)省時(shí)間之余，還能很清楚自己每項(xiàng)工作的進(jìn)度。

02聊天跟蹤

　　與客戶(hù)聊天的方式有多種，包括電話(huà)，郵件，SKYPE和其他一些社交平臺(tái)。結(jié)合你上面挖掘的信息跟進(jìn)客戶(hù)，注意與聊天的頻率，不能過(guò)于頻繁，否則會(huì)嚇跑客戶(hù)的。同時(shí)，你還要將聊天記錄和跟進(jìn)情況記錄歸檔。

03降價(jià)策略

　　在你能接受的范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)慕狄稽c(diǎn)，誘惑客戶(hù)下單，如果客戶(hù)真的想買(mǎi)，又或者他正在對(duì)比還沒(méi)有決定下來(lái)的時(shí)候或許你就成功了。但是一定要讓客戶(hù)對(duì)你的質(zhì)量放心，不然客戶(hù)會(huì)認(rèn)為是降低了產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)降低價(jià)格的。所以我們的前提是在保證最好的質(zhì)量的前提下給予客戶(hù)最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。

04漲價(jià)策略

　　通過(guò)漲價(jià)的策略刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)便宜的價(jià)格。其實(shí)也不是真的漲價(jià)，只是告訴遲遲不肯下單的客戶(hù)，說(shuō)由于匯率上升原材料也會(huì)漲價(jià)，近期產(chǎn)品的價(jià)格將會(huì)有所調(diào)整。如果客戶(hù)能夠提前下訂單，價(jià)格將會(huì)是不變的，通過(guò)這樣的說(shuō)法來(lái)探探客戶(hù)的口風(fēng)。

05提前通知客戶(hù)價(jià)格變動(dòng)的趨勢(shì)

　　提前發(fā)郵件或電話(huà)通知客戶(hù)某幾種產(chǎn)品的價(jià)格遲點(diǎn)會(huì)做調(diào)整，當(dāng)然說(shuō)的那幾種產(chǎn)品中最好有客戶(hù)想要的產(chǎn)品，希望客戶(hù)能夠注意到產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)。

06對(duì)于中間商如何跟蹤

　　中間商都有一個(gè)特點(diǎn)，就是他不能直接決定下單，他還有最終客戶(hù)，而且也有可能他所針對(duì)的并不是最終客戶(hù)。這樣客戶(hù)有問(wèn)題就會(huì)問(wèn)你，客戶(hù)沒(méi)問(wèn)題的時(shí)候他也就可能沒(méi)話(huà)說(shuō)了。

　?。?）如果中間商在一個(gè)項(xiàng)目上停了一段時(shí)間，你可以直接問(wèn)他，是不是客戶(hù)已經(jīng)采購(gòu)了產(chǎn)品，中間商有可能在客戶(hù)已經(jīng)在別處下單的情況下又不好意思告訴你，你可以直接問(wèn)他，長(zhǎng)期合作的關(guān)系，一個(gè)客戶(hù)沒(méi)談成并不代表合作關(guān)系就停止，以后還是可以繼續(xù)聯(lián)系的，但是問(wèn)過(guò)之后他告訴你了，你就知道是該在這個(gè)項(xiàng)目上使勁，還是可以推進(jìn)別的項(xiàng)目了。

　?。?）對(duì)于聯(lián)系了很久的中間商，你有確保他跟你的關(guān)系很好，而且在他當(dāng)?shù)赜钟胁诲e(cuò)的市場(chǎng)偵查跟銷(xiāo)售能力。對(duì)于你某些拿不下的客戶(hù)，你完全可以直接給你這個(gè)中間商，告訴你的中間商，這個(gè)客戶(hù)聯(lián)系過(guò)你，需要什么什么產(chǎn)品，你幫我談，我給你幾個(gè)點(diǎn)的傭金，主動(dòng)給中間商找商機(jī)，他豈能不幫你呢，要知道中間商比你更容易得到客戶(hù)的信息，更容易拿下客戶(hù)。

　　（3）關(guān)于跟中間商的報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)錢(qián)不管你的中間商有沒(méi)有提，只要你確定他是中間商，一定要跟他確認(rèn)報(bào)價(jià)的方法，是你直接報(bào)最終價(jià)格，里面包含中間商的傭金，還是你給你的中間商一個(gè)代理最低價(jià)格，然后任由他在這里面加價(jià)格賣(mài)給最終客戶(hù)，這些最好提前協(xié)商好，免得到最后因?yàn)橹虚g商利潤(rùn)的問(wèn)題，折了單子。

07故意發(fā)錯(cuò)PI給客戶(hù)

　　做個(gè)簡(jiǎn)單的PI，不需要寫(xiě)任何客戶(hù)信息，寫(xiě)上你的信息，你故意發(fā)錯(cuò)的這個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，做好了發(fā)過(guò)去，甚至根本不用稱(chēng)呼，直接Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.別的可以不多說(shuō)，就表明你們一切都談妥了，只需PI然后就是客戶(hù)打款了。

　　當(dāng)然PI里面的價(jià)格優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn)最好，這樣客戶(hù)極有可能會(huì)問(wèn)你關(guān)于PI的問(wèn)題，你就可以裝作很驚訝的說(shuō)，怎么發(fā)到你那里了，發(fā)錯(cuò)了不好意思的。

　　如果客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷，你可以直接過(guò)兩天發(fā)郵件說(shuō)，你發(fā)錯(cuò)了PI剛發(fā)現(xiàn)，請(qǐng)他忽略。這一招主要是刺激客戶(hù)用的，切勿濫用。

08用最近成單客戶(hù)刺激

　　告訴你的客戶(hù)他尋求的產(chǎn)品，又有客戶(hù)下單了，告訴他可以給他個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，如果能近期下單的話(huà)，還可以縮短交貨期哦，很多客戶(hù)很在意交貨期的。

09針對(duì)某個(gè)國(guó)家市場(chǎng)行情來(lái)催促

　　直接告訴客戶(hù)最近你們國(guó)家對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品的詢(xún)盤(pán)很多，需求量比較大，有很好的市場(chǎng)來(lái)刺激他。

　　如果他是公司的一名采購(gòu)，你可以十分自信的告訴他你的產(chǎn)品目前在他們國(guó)家有很好的市場(chǎng)價(jià)值，你可以幫他開(kāi)拓市場(chǎng)，如果能把這個(gè)產(chǎn)品引薦給老板，你可以幫他獲取多少利潤(rùn)，讓老板重視他。

10換身份跟客戶(hù)交流

　　當(dāng)你實(shí)在拿不下客戶(hù)的時(shí)候，你可以用一個(gè)新的身份與客戶(hù)溝通，用一個(gè)新的郵箱，新的英文名，甚至先不用告訴客戶(hù)你公司的名稱(chēng)，可以通過(guò)這種方式來(lái)試探客戶(hù)，看看客戶(hù)在做什么。

這些小技巧有的可能看起來(lái)比較“套路”，但是談生意就好比談戀愛(ài)，有時(shí)候也需要來(lái)點(diǎn)套路，只要你合理運(yùn)用，不濫用，加上一顆堅(jiān)持的心，相信你能拿下你的客戶(hù)！

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