許多交易表面看來(lái)非常完美，但實(shí)際上永遠(yuǎn)無(wú)法有效付諸實(shí)施，并創(chuàng)造出價(jià)值。追根溯源，問(wèn)題就出在談判桌上。事實(shí)上，被大家視為交易核心人物的談判者，常常就是使簽訂的交易最終遭遇滑鐵盧的人。
為何這么說(shuō)呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)談判人員帶有一種簽約式的談判觀(guān)念，即他們把通過(guò)談判而成功簽訂合約作為最終的目標(biāo)，而不是作為一項(xiàng)合作項(xiàng)目的開(kāi)始。更糟糕的是，大多數(shù)公司都依據(jù)簽訂交易的數(shù)量和規(guī)模來(lái)評(píng)估談判者的工作，并據(jù)此論功行賞。
本文作者認(rèn)為，公司及其談判人員必須從簽約式談判觀(guān)念（通過(guò)不斷向?qū)Ψ绞?，盡可能獲得最優(yōu)惠的交易條件）向執(zhí)行式談判觀(guān)念（為合約簽訂之后建立長(zhǎng)期健康的合作關(guān)系鋪平道路）轉(zhuǎn)變。
要樹(shù)立起一種執(zhí)行式談判觀(guān)念，必須采取5種新的方法：
1．從一開(kāi)始就要牢記最終目的。談判團(tuán)隊(duì)在做準(zhǔn)備工作時(shí)，應(yīng)該做一個(gè)“事后看問(wèn)題”的簡(jiǎn)單練習(xí)，想像一下交易合同簽訂了12個(gè)月之后你會(huì)遇到的各種各樣的問(wèn)題。
2．幫助對(duì)方做好準(zhǔn)備。談判的另一方也必須做好準(zhǔn)備，才有可能達(dá)成一項(xiàng)切實(shí)可行的交易。一些談判者認(rèn)為，可以通過(guò)讓對(duì)方措手不及來(lái)取得優(yōu)勢(shì)。但是，出其不意之所以能使人占到便宜，在于對(duì)方還沒(méi)有對(duì)一項(xiàng)提議進(jìn)行全面深入的思考，所以會(huì)錯(cuò)誤地做出某些承諾，而倘若對(duì)方有更充分的準(zhǔn)備，就不會(huì)這樣做。在任何需要長(zhǎng)期合作的交易中，錯(cuò)誤地做出承諾對(duì)雙方都有極大的害處。
3．將協(xié)調(diào)一致視為共同的責(zé)任。倘若對(duì)方內(nèi)部的利益不一致，他們就不能全身心地投入工作，這不僅是他們的問(wèn)題，也是你的問(wèn)題。對(duì)談判對(duì)方可能在協(xié)調(diào)一致方面出現(xiàn)的問(wèn)題視而不見(jiàn)，是聯(lián)盟關(guān)系破裂的重要原因之一。
4．保證信息的一致性。復(fù)雜的交易在執(zhí)行階段需要很多人的參與，因此一旦簽訂合同，談判團(tuán)隊(duì)就必須及時(shí)向所有人員通報(bào)交易的條款、談判指導(dǎo)思想，以及為了達(dá)成最后的協(xié)議所做的取舍。如果將合同交與各個(gè)執(zhí)行團(tuán)
隊(duì)時(shí)不做任何解釋?zhuān)?tīng)?wèi){他們?nèi)オ?dú)自理解，那么各個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)交易目標(biāo)、談判者的意圖都將形成不同的看法。
5．將談判當(dāng)做一項(xiàng)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行管理。你可以把規(guī)范的談判準(zhǔn)備流程和談判后的評(píng)估結(jié)合起來(lái)。
總之，公司及其談判人員必須牢牢記住，最好的交易并不是在談判桌上結(jié)束，而是從談判桌上開(kāi)始。