我想這個問題應(yīng)該說是我們很多外貿(mào)新手最頭痛的問題了,也是最難把握的了,可實際上的工作中我們可以說每天都要面對.而究竟如何做好這一點,當(dāng)我們面對客人時掌握多一點主動,占據(jù)有利的位置同客人溝通呢?在這里我說一下自己的感受與看法,算是拋磚引玉吧,也希望廣大網(wǎng)友來討論一下,我本人也想多學(xué)習(xí)一點大家的寶貴經(jīng)驗^_^

    說這個問題之前,我想說一個例子：當(dāng)我們同客人面談時,其實如同我們在打麻將或者說打撲克牌,當(dāng)你看到你手中的牌時,你就可以判斷出自己有幾分勝算,自己有多大的機會了.而對于一個有經(jīng)驗的老手,一幅好牌,他可以讓自己贏得更精彩,贏得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者說盡量不會讓自己輸?shù)煤軕K,而盡可能地為自己的下次出牌留下機會。

    平時在工作中,無論是在展會上,還是在客人來參觀工廠,還是到客人的公司同客人談業(yè)務(wù),我們都要從打牌中吸取一定的方法與策略.而如何做呢,我想至少要做好如下工作：

    如何談判中占據(jù)主動?

    1.拿到牌后,要詳細(xì)分析自己手中牌的優(yōu)劣,從而對其他對手的判斷,--也就是對客人在同你面談前,做好準(zhǔn)備工作。

    A、那就是對客人的來源,是網(wǎng)上的,還是展會上的,因為如果說是網(wǎng)上的,可能性大家在EMAIL上談過,而畢竟網(wǎng)絡(luò),是個虛無的東西,而只當(dāng)你們見面時,這一點很重要,成功的機會更大.

    B、曾經(jīng)給這個客人報過價沒有?--這一點很重要,我就犯錯誤一次在這上面,因為在網(wǎng)上的報價,同客人面談的報價,不同,也導(dǎo)致客人的不滿,(是因為自己粗心,)當(dāng)然,如果說,你的報價有時效限期,就另當(dāng)別論!實際工作中,很多工廠的報價,是沒有的.

    C、這個客人是那個國家的?他的產(chǎn)品去哪個市場的?這樣你才可在報價過程中,有針對性地報價給客人.因為由于自己公司產(chǎn)品的定位不同,我們一般做法都是不同的市場,不同的價格的,

    D、這個客人對你的產(chǎn)品大概會有哪些要求,?需不需要相關(guān)的證書之類的.因為如果說在事先清楚的情況下同客人談判,自己工廠做不到的,就會及時性同客人說明,可以為雙方省卻很多時間與麻煩,可能性客人會更喜歡你的誠實!

    客戶談判7點注意

    E、對于客人來自己哪個國家,?產(chǎn)品去哪個市場?---從而可以得出,在談到付款方式時,客人的資信度以及自己收余款的風(fēng)險有多大?以及去這個市場的產(chǎn)品需不需要相關(guān)的證書或者說其他C/O,或者使館簽字,等等,都會無形中增加你的成本,這都要在報價中考慮進(jìn)去的.

    F、當(dāng)然,在客人來之前,要對客人需要的產(chǎn)品,自己要有詳盡的了解,才可以給客人滿意的答復(fù),也才會讓客人對你滿意,對于不懂產(chǎn)品的客人,如果說你是一個有經(jīng)驗的外貿(mào)人,就會按照自己的思路去引導(dǎo)客人,要記住,大家是在做生意,要使他有錢賺,才是他同你合作的基礎(chǔ).產(chǎn)品是關(guān)鍵,但更多的時候,做業(yè)務(wù),就是你做人的過程,!!

    2.客人來到工廠之后,在同客人溝通的過程中,就如同我們拿到牌后,要分析自己的勝算有幾分了,這時我們就可以同客人的溝通過程中,從客人反過的信息,而了解,從而判斷成交的勝算了,要做到的幾點：

    A、在同客人的溝通,談話過程中,盡量不要說’

我們不能,我們不愿意,或者說’我們不可意’’供應(yīng)商不答應(yīng)’之類的話,這是什么意思呢?

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