歐陽嚴(yán)明市場營銷系列：與家樂福打交道細(xì)節(jié)如金 筆者在一家美資消費(fèi)品公司擔(dān)任銷售經(jīng)理期間，和家樂福有過很多交往，對此感受很深。我這里是想把話題接著延伸一步：和家樂福合作過程中，很多操作流程等細(xì)節(jié)問題更是不容忽視。特別是那些計劃或剛與家樂福合作的公司，尤其應(yīng)當(dāng)對此引起足夠的重視。 一、談判準(zhǔn)備及流程 新年伊始，廠家又面臨著和家樂福談判的時刻了。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理能否為公司及分銷商爭取到最優(yōu)惠的貿(mào)易條件，能否在雙方利益共同增長的基礎(chǔ)上，使生意健康持續(xù)地發(fā)展。很大程度上取決于談判前積極、充分的準(zhǔn)備工作。有些公司會提前兩三個月做這些工作，以期能夠更優(yōu)化地簽定新年度協(xié)議。 和家樂福合作的過程中，我們基本要進(jìn)行如下幾個談判： 全年合同談判一--新店開業(yè)談判--一新產(chǎn)品上市談判一--促銷活動談判。 說明：新品進(jìn)場設(shè)定條碼時。我們要注意如下幾個方面： ·新品的條碼應(yīng)印制在原始包裝上，不能夠印制于粘貼標(biāo)簽上。除非家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司予以同意。 ·條碼一旦確定，并知會家樂福后，如果廠家想對該條碼做任何改動，必須書面通知家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司，并征得其對此改動的同意。 ·刪除單品的條碼不能在該單品被刪除后一年之內(nèi)重復(fù)使用于其他單品之上。 新品進(jìn)場后，如果你沒有做到上面任何一項規(guī)定，就有可能向每一家銷售該新品的門店交納違約金，該違約金將會從貨款中直接扣除。 二、合同主要條款解析 （一）最小起訂量 家樂福訂單中最小起訂量（即訂單中Oty／Pack一欄）是根據(jù)商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預(yù)估銷量，由廠家向家樂福提出建議。家樂福總部安排進(jìn)入系統(tǒng)，生成最小起訂量。 （二）費(fèi)用 在家樂福的合同中除了返利外，所要交的費(fèi)用基本分成三類： 1.促銷費(fèi)用：包括堆頭費(fèi)（TG）、海報費(fèi)（DM）、包柱費(fèi)（Pillar）、貨架促銷費(fèi)（ShelfPromotion）、促銷區(qū)促銷費(fèi)（PromotionArea）、紅房子（Chimney）、收銀臺促銷（Casher）、和其他促銷費(fèi)（Others）等。合同中會規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。 2.年節(jié)費(fèi)用：包括春節(jié)（SpringFestival）、勞動節(jié)（LaborDay）、內(nèi)部店慶（InternalAnniversary）、全國店慶（NationalAnniversary）、國慶節(jié)（Nationalday）、中秋節(jié)（MoonFestival）元旦（NewYear）、圣誕節(jié)（Christmas）和其他節(jié)日（Others）等。



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