我既做客戶也是供應(yīng)商，老實說，做客戶的感覺很好。我把我做客戶的經(jīng)驗?zāi)贸鰜砗透魑环窒恚绾谓拥嚼硐肷?，不足之處不要見笑?br>
客戶要的：合理的價格(注意：不是最低價)，專業(yè)的供應(yīng)商(不是轉(zhuǎn)手、中間人)、供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模與能力、質(zhì)量管理體系、配合(態(tài)度)度。客戶會在一個比較短的時間內(nèi)形成對你的看法，下面的就請注意了：

有的人，要不沒有自信，要不盲目自信，在這里，我需要做個提醒：不是你規(guī)模大、價格低，你就一定會接到單。大小各優(yōu)勢，關(guān)鍵是你是否意識到自己擁有的優(yōu)勢，你怎么展現(xiàn)你的優(yōu)勢？

作為采購一方，通常相對強勢。但事實上，很多時候，采購商需要得到供應(yīng)商的支持。這也就是為什么不少人搞掂一個客戶就能長時間做下去，并發(fā)財?shù)脑颉粋€好的供應(yīng)商，可不是隨便替換得了的。

怎么算是一個好的供應(yīng)商？為什么你就接不到單？千萬不要罵客戶，客戶不是笨蛋，通常也不會比你蠢。如果你把失敗歸為客戶的話，那你就不是一個合適的供方，反過來也證明客戶正確——把單給你，他才是傻子。

通常一個沒有經(jīng)驗的供方，遇到一個單時，尤其是有吸引力的單時，會顯得興奮。馬上全情投入，聊、吹、談、報價，不亦樂乎，你要是老手，你就不會這樣做。

你需要先看自己有沒有這個能力并全盤審視自己，至少在心中形成一個整體思路與計劃，你要從多方面分析自已，你還需要集體的支持。沒有這個能力，就別浪費時間了，客戶是要從多方面了解你的。你首先要說的是：請給我XX天時間分析。

你需要與潛在客戶確定時間并守約，一定要在保證的時間內(nèi)答復(fù)。切不可說：我們還在分析、還在討論、我廠工程部還在核算。面對大堆的供方，客戶不會有太好的耐心。期間工作進(jìn)展，你應(yīng)當(dāng)適時知會客戶，讓他知道你在有計劃的進(jìn)行工作。

你需要在恰當(dāng)?shù)臅r間，用適當(dāng)客氣的語言，愉快地和客戶交談。你不要占用他太多的時間，每次幾分鐘的溝通就夠了。你不要牛、也不要嗲，你要真誠!至少你要讓客戶覺得真誠。俗話說，買的沒有賣的精，客戶最怕就是被騙。

你需要及時與客戶約好面談的機會。不要逼客戶見你，客戶不會與每個潛在供方見面，他只會挑他感興趣的。他不愿見你，你去了也沒有效果。一旦客戶歡迎你去坐坐時，請你做好準(zhǔn)備工作!你不懂技術(shù)的話，你要代上一個內(nèi)行的人，請你作好聆聽的準(zhǔn)備，請不要急不可待、長篇大論，請細(xì)言慢語，有禮貌地提出自已專業(yè)見解。

你應(yīng)該盡早有誠意邀請客戶訪問你，展示你的實力(如果你有這個實力)，客戶可不會自己坐公共汽車去，你應(yīng)該客氣的問他的交通方式，他不方便的話你應(yīng)該親自去接他，還要送他回來。你要提前做好迎接的準(zhǔn)備，如何接待？路線？最忌到時告訴客戶，我老板很忙，所以不在。如果你老板在一個客戶的打工仔前擺譜，損失的可不是別人。此外，環(huán)境，你的廁所，你的辦公室，員工和著裝等等。你在這時，要展現(xiàn)你對客戶高度的配合度，讓他體會你一個負(fù)責(zé)任的供應(yīng)商。

切勿怠慢你潛在的客戶，當(dāng)你花了大量的精力報入沒有回報的，一個好的客戶通常會記得你，下次有機會的時候，他會想起你。

提回扣的時候，你要特別小心。不是人人都要回扣的，小心就因為這個你被客戶否了!

總有人說不知道怎么報價，這里就有一個心理期望值的問題。你想多賺錢，可你忘了現(xiàn)實。報價就大大方方報，你想賺多少你就怎么報，你想報高也不現(xiàn)實，畢竟不是只有你一家做。通常是：行業(yè)內(nèi)正常價?？蛻艨隙ú灰罡邎髢r，但不意味最低價就會被選中。

業(yè)務(wù)人員很困惑：那就是為什么別人的報價永遠(yuǎn)比我低？為什么客戶老是說我的報價太高？老實不客氣的說，那就是你還沒有入門?。≡谖业墓?yīng)商系列中，同一類產(chǎn)品報價可以差到5倍，那價高的豈不是沒飯吃了？非也。你的鍋子有多大，你就做多少的菜；你的鍋子是金子的，也有人要吃金鍋炒的菜。沒聽說過微軟會找一個不足100人的小廠做加工，也不會有做大路貨的去找富士康代工。

通常所見的是，業(yè)務(wù)人員容易把失敗歸咎于報價失敗。這是很正常的，但不完全是。你的報價是以你公司能力決定的--即你公司整體營運成本、你公司期望利潤。越是大廠、正規(guī)公司運作成本越高，報價也高一些，但也越有機會接到合適的單。當(dāng)你與和你不是一個檔次的同類型工廠、公司競爭時，你不覺得你本身就犯了目標(biāo)不清、方向錯誤嗎？正確的方法是：接適合你做的訂單。

現(xiàn)在的市場，成本還有什么保密的？切忌故做神密，把價格明細(xì)攤給客戶，客戶還不會相信你？

與你條件相差不多的同行競爭時，你要做大量細(xì)致的技術(shù)工作、還有大量人的工作，你不會，那說明你太嫰，你不用足你的大腦，你沒有敏稅的反應(yīng)，你沒有多次失敗積累的經(jīng)驗，你就不具備在這個行當(dāng)中爭勝的資格。這個是最沒有辦法教的，你能找到一本真正在這方面教你的書嗎？

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