電話銷售技巧3:業(yè)務(wù)員要做到的幾點(diǎn)

( 10:40:42) 主持人說：雨林風(fēng)：田老師的意思不管做什么樣的產(chǎn)品，也要找好正確的客戶，不知道這樣的理解對不對？

( 10:41:32) 田淑紅說：這樣是對的，但是通?；旧献霾坏?。

( 10:41:40) 主持人說：基本上做不到，比方說我在家里面，經(jīng)常會接到像網(wǎng)通的小姐或者是電信的小姐說我們是網(wǎng)通，你要不要這種服務(wù)，當(dāng)時我就聽了心理莫名其妙有一種警惕，那怎樣消除這種顧客的警惕，尤其是電話銷售里面是看不見、摸不著的，如何消除這種警惕把話說完的，她一說網(wǎng)通我覺得又是做廣告的，那馬上她說完我就說不需要。

( 10:44:37) 田淑紅說：這是非常正常的心理，有兩點(diǎn)來幫我們，第一點(diǎn)我們在做之前就要去想這些人消費(fèi)的弱點(diǎn)是什么，就比如說為什么她一張口就覺得賓完她第一個句號就已經(jīng)想象出來她后面要說什么，因?yàn)樗€沒有說出來她真正要跟你溝通的東西，她一說她的身份，大概她已經(jīng)知道她的心態(tài)了，錯誤的開場白，比如說我們是網(wǎng)通的，我們有什么新產(chǎn)品的，我們有什么活動，感覺她想賣什么新產(chǎn)品，這個很忌諱，錯誤是她告訴你這個產(chǎn)品是什么，

( 10:44:43) 田淑紅說：比如說我發(fā)現(xiàn)你的電話沒有來電顯示，這樣肯定不方便，你不方便我可以幫你來開，那客戶覺得是來幫我的，那后面說要收費(fèi)的，那很正常，固定電話本身就是來電顯示要收費(fèi)的，一開口主要說，所以你上去就講我看你沒有開通來電顯示，然后我可以幫你開，你電話里給我講一下你的姓名和聯(lián)系地址就可以，這樣很踏實(shí)，他是來干嗎的？他不是欺騙你的，他是為某一件事情來的，通過語言表達(dá)覺得她在幫你忙，覺得你不方便，而不是沒有空。

( 10:44:49) 田淑紅說：我為什么要幫你開來電顯示呢？很多人會覺得說我要拿著身份證跑到營業(yè)廳去，像北京塵里的話營業(yè)廳來回一次一上午，那我沒有必要去開它，我電話里可以告訴你，我電話里可以幫你開，可以節(jié)省很多的時間，那北京人很在乎時間，消費(fèi)又不是很高、很便宜、幾塊錢一個月。

( 10:44:54) 田淑紅說：所以很多人他知道產(chǎn)品本身是什么，只是沒有時間、精力，沒有必要辦這么一個復(fù)雜的流程，你可以電話告訴他很簡單，我可以幫你這個忙，現(xiàn)在就可以，他說好啊，我的地址在哪里，那就是給大家的兩點(diǎn)，首先要知道他的弱點(diǎn)情況，第二個不要講廢話，講話的時候一針見血告訴他我能給他帶來什么好處，我能幫他什么忙。

( 10:45:03) 主持人說：小溪：專業(yè)電話營銷不可能為各個用戶都花費(fèi)很多時間，請問怎樣才能進(jìn)行有效的電話營銷？

( 10:45:57) 主持人說：尤其是新人很多都是這樣子，打開一本黃頁問114，然后漫天打電話，這樣的營銷其實(shí)不是很有效，打了半天撈上來的可能只是幾條小魚，怎樣進(jìn)行電話營銷呢？

( 10:46:04) 田淑紅說：這樣來看看很多的環(huán)節(jié)，我們曾經(jīng)分析過有13個步驟，具體來看可能第一個我們來看一下說，我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，然后可能很多的商家有很多種產(chǎn)品，接下來要看我們選擇什么產(chǎn)品去賣，我在電話里面不可能一千種商品，我們都是主打產(chǎn)品，然后有了之后我們?yōu)榱送ㄟ^電話這個產(chǎn)品，我要跟哪些人打這個電話，就像我們剛才講的，你跟高檔住宅區(qū)的人講還是跟貧民窟的人講，就是說你的目標(biāo)客戶群是什么。

( 10:49:07) 田淑紅說：有了這個目標(biāo)客戶群之后才進(jìn)入到第四個步驟，我們來一起看一下，我的產(chǎn)品優(yōu)勢和我的目標(biāo)客戶群的弱勢結(jié)合點(diǎn)結(jié)合起來，有了結(jié)合點(diǎn)之后第五步預(yù)估一下我這批產(chǎn)品賣給這樣一批人大概需要什么樣的資源、什么樣的效果，比如說我需要十個人打電話還是一百個人打電話，還是一個月有效果還是一年能有效益，是每人能有一單還是每人有十單，要做一個資源的預(yù)估，你有了資源的預(yù)估之后才開始招業(yè)務(wù)人員，然后做電話列表，

( 10:49:13) 田淑紅說：有了這些之后我要給每個業(yè)務(wù)員都要進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，確定薪酬指標(biāo)和體系，你達(dá)到目標(biāo)會怎樣，你超過目標(biāo)會怎么樣，激勵機(jī)制是怎么樣的，培訓(xùn)他怎樣用開場白和溝通技巧，不至于客戶拿起電話就反感，提高客戶的成交率個，這個是前期的準(zhǔn)備工作，我們準(zhǔn)備好之后我們每天來看我們的進(jìn)展怎么樣，因?yàn)槲覀兠刻旖佑|的客戶很多，我們會發(fā)現(xiàn)很多共性的東西，發(fā)現(xiàn)客戶更多的消費(fèi)的弱點(diǎn)，我們能總結(jié)出更好的開場白和溝通方式。

( 10:49:29) 田淑紅說：我每天在輔導(dǎo)我的業(yè)務(wù)人員成長，我的業(yè)務(wù)成員成長才能業(yè)績上去，我把一百個人一千個人復(fù)制成我，我就能完成我不能完成的任務(wù)，我把我的能力無限度的擴(kuò)大，我關(guān)注每個人的成長，在大型的呼叫中心我健聽每個人的電話，我看他們的優(yōu)勢哪里、弱勢哪里，我電話里聽這個客戶的群是什么，他的弱勢是什么，我們怎樣化解客戶的顧慮，我們怎樣第二天更好地回避這些東西，讓客戶更安心，總結(jié)出來其中的經(jīng)驗(yàn)，

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