一忌準(zhǔn)備不足

　案例1：

　小王：趙總，你好，我是大華公司的銷(xiāo)售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

　趙總：放我這吧！我感興趣的話(huà)給你打電話(huà)。

　小王：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價(jià)格也便宜……

　趙總：對(duì)不起，我還有個(gè)會(huì)，我會(huì)和你聯(lián)系的，好嗎？

　小王：…… 報(bào)關(guān)員考試網(wǎng)

?。ㄐ⊥鮿傋?，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。）

　案例2：

　老李：趙總，您好，我是大華公司的銷(xiāo)售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

　趙總：放我這吧！我感興趣的話(huà)給你打電話(huà)。

　老李：如果用我們的設(shè)備，會(huì)比你現(xiàn)在用的W型號(hào)的設(shè)備效率提高30%，而且節(jié)能10%……

　趙總：效率提高30%？你講講。

　老李：……

　趙總：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。

　小趙的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶(hù)到底需要的是什么，也不知道如何打動(dòng)客戶(hù)，而老李顯然事先經(jīng)過(guò)調(diào)查，知道客戶(hù)的需求所在，老李所說(shuō)的正是趙總在苦苦尋找的解決問(wèn)題的方案。因此拜訪(fǎng)客戶(hù)前一定要充分準(zhǔn)備。通過(guò)查資料，詢(xún)問(wèn)知情人等方式掌握必要的客戶(hù)需求，會(huì)對(duì)拜訪(fǎng)工作有很大幫助。

　二忌指指點(diǎn)點(diǎn)

　到客戶(hù)處，千萬(wàn)不要為了推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)采購(gòu)其他廠(chǎng)家的設(shè)備或人員貿(mào)然指指點(diǎn)點(diǎn)，妄加評(píng)論。

　案例：

　小王：趙總，我發(fā)現(xiàn)你們這兒的老李這個(gè)人很實(shí)在，很講義氣。

　趙總：是嗎？

　小王：可不，上次我……

?。ㄐ⊥醢l(fā)現(xiàn)趙總的臉色已經(jīng)很難看，后來(lái)才知道趙總和老李向來(lái)不和。）

　你來(lái)的目的是銷(xiāo)售產(chǎn)品，客戶(hù)的其他事情與你并不相干，客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，很多是你想不到的，千萬(wàn)不要圖一時(shí)口舌之快，觸犯“雷區(qū)”。

　三忌貶低對(duì)手

　將自己的產(chǎn)品和競(jìng)品比較是應(yīng)該的，但不要為了自己而不負(fù)責(zé)任地貶低對(duì)手，這樣會(huì)影響你在客戶(hù)心目中的形象。

　案例1：

　小王：趙總，你可千萬(wàn)別買(mǎi)他們的產(chǎn)品，他們的服務(wù)非常差，你買(mǎi)了肯定后悔。而且他們的產(chǎn)品質(zhì)量也有問(wèn)題，不是我說(shuō)，他那設(shè)備簡(jiǎn)直是……

　趙總：真的嗎？

　案例2：

　老李：趙總，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題我不好說(shuō)，關(guān)于他們的服務(wù)、質(zhì)量你可以打聽(tīng)一下

　趙總：是的，我聽(tīng)說(shuō)他們的質(zhì)量是有點(diǎn)問(wèn)題。

　一般來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)要欲言又止，含而不露，如果直接評(píng)價(jià)對(duì)手會(huì)給客戶(hù)一種你在詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感覺(jué)，甚至他會(huì)認(rèn)為你的品質(zhì)有問(wèn)題，不可信。

　四忌一葉障目

　工業(yè)品采購(gòu)的決策過(guò)程比較復(fù)雜，有決策部門(mén)、有影響部門(mén)，工業(yè)品拜訪(fǎng)最忌一葉障目，只盯住某個(gè)部門(mén)不放，分不清誰(shuí)是決策者、誰(shuí)是影響者、誰(shuí)是實(shí)際使用者，不知道針對(duì)不同的人采用不同的工作方法、針對(duì)企業(yè)采購(gòu)流程分別做不同人的工作。

　案例：
　　
　　趙總：不好意思，我們采購(gòu)部是想買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是技術(shù)部門(mén)大力推薦另外一家公司的產(chǎn)品，我們也沒(méi)辦法。

　小李：采購(gòu)不是你們采購(gòu)部門(mén)的事嗎？

　小李的問(wèn)題在于簡(jiǎn)單地認(rèn)為采購(gòu)就是采購(gòu)部門(mén)的事，而沒(méi)有把客戶(hù)的采購(gòu)流程搞清楚。在拜訪(fǎng)時(shí)要在交談中了解客戶(hù)的采購(gòu)流程，一般客戶(hù)都會(huì)告訴你。

　五忌過(guò)度承諾

　在工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中客戶(hù)作為購(gòu)買(mǎi)條件可能會(huì)提出一些你做不到的或不在你授權(quán)內(nèi)的事情，你一定要謹(jǐn)慎承諾，千萬(wàn)不要承諾你做不到的事情。

　案例：

　小李：趙總，你看我們?cè)O(shè)備的尾款該付了吧！

　趙總：好、好、好！小李，你上回說(shuō)的為我們免費(fèi)維修老設(shè)備的事，你看也該兌現(xiàn)了吧！

　小李：趙總，我們的服務(wù)部說(shuō)這款設(shè)備我們維修不了，真是對(duì)不起。

　趙總：……

　小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結(jié)果使客戶(hù)有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，大為惱火?？蛻?hù)恐怕今后不會(huì)再和小李合作了。

　六忌急于求成

　科特勒把一個(gè)完整復(fù)雜的采購(gòu)過(guò)程分八個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，尋找供應(yīng)商、征詢(xún)報(bào)價(jià)，選擇供應(yīng)商、確定購(gòu)買(mǎi)規(guī)則、購(gòu)買(mǎi)評(píng)估。對(duì)于復(fù)雜工業(yè)品設(shè)備的采購(gòu)一般不會(huì)通過(guò)一次拜訪(fǎng)就能成單，因此工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪(fǎng)不可急于求成，把價(jià)格一降到底，不留余地。

　案例：

　小李：趙總，你看，我們可以在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上下降10%。

　趙總：你們的價(jià)格還是太高，我們?cè)倏紤]考慮。

　小李：好吧，一口價(jià)，我再降5個(gè)點(diǎn)。

　趙總：好吧，我們開(kāi)會(huì)研究一下。

　一個(gè)月后：

　趙總：小李，我們決定購(gòu)買(mǎi)你們公司的產(chǎn)品，但是還要降5個(gè)點(diǎn)。

　趙總：小李，你不實(shí)在！你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可又給我降了5個(gè)點(diǎn)，你看著辦吧！

　小李：……

精明的買(mǎi)家總是認(rèn)

為賣(mài)方不會(huì)將價(jià)格一次讓到位，他們總是試圖讓賣(mài)方一再讓步。小李在一次拜訪(fǎng)中連連降價(jià)，導(dǎo)致后來(lái)沒(méi)有降價(jià)的空間，成交困難。

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