根據(jù)國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)的進(jìn)展，外貿(mào)談判過(guò)程分為四個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、磋商階段和成交階段。

要進(jìn)行一筆國(guó)際貿(mào)易交易的談判，就應(yīng)為談判做好準(zhǔn)備工作。u201c凡事預(yù)則立u201d就是講的這個(gè)道理，談判各方為談判進(jìn)行一系列籌劃、醞釀工作的過(guò)程就是我們所說(shuō)的談判的準(zhǔn)備階段。談判的準(zhǔn)備階段不應(yīng)忽視，因?yàn)橛兄\才有成。其實(shí)，談判能否獲得滿(mǎn)意的成果，往往取決于準(zhǔn)備階段的籌措謀劃工作是否充分.任何一個(gè)優(yōu)秀的談判者，都會(huì)注意談判準(zhǔn)備階段的每一項(xiàng)細(xì)微的工作，而談判的整體方案也是在這一個(gè)階段中就已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)籌了。外貿(mào)談判受不同國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)和文化因素影響，因此談判前要明確u201c4Pu201d即明確此次談判的目標(biāo)(Purpose)計(jì)劃(Plan)、進(jìn)度(Pace)、個(gè)人(Personalities),簡(jiǎn)稱(chēng)u201c4Pu201d。

1.目標(biāo)(Purpose)

所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來(lái)的對(duì)此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。

2.計(jì)劃(Plan)

所謂計(jì)劃是指談判的議程安排表。在計(jì)劃中具體涉及在整場(chǎng)談判活動(dòng)中，雙方所要涉及的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。

3.進(jìn)度(Pace)

所謂進(jìn)度是指雙方在會(huì)談過(guò)程中進(jìn)展的速度。

4.個(gè)人(Personalities)

這里講的個(gè)人是指談判各方代表。首先要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)査了解，分析對(duì)方的文化禮儀；分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)；分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度，等等。另外，也要分析自己的情況：自己的優(yōu)勢(shì)有哪些；劣勢(shì)有哪些；面臨的威脅有哪些；可以利用的機(jī)遇有哪些，等等。在準(zhǔn)備階段可以采用自提問(wèn)題法來(lái)確定所要準(zhǔn)備的內(nèi)容。

要回答自提的這些問(wèn)題就要做大量的準(zhǔn)備工作，歸納起來(lái)大致包括如下幾個(gè)方面：資料準(zhǔn)備、決策準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備和其他準(zhǔn)備。

談判開(kāi)局階段中的談判雙方對(duì)談判尚無(wú)實(shí)質(zhì)性感性認(rèn)識(shí)。各項(xiàng)工作千頭萬(wàn)緒，無(wú)論準(zhǔn)備工作做得如何充分，都免不了遇到新情況、碰到新問(wèn)題。由于在此階段中，談判各方的心理都比較緊張，因此態(tài)度比較謹(jǐn)慎，都在調(diào)動(dòng)一切感覺(jué)功能去探測(cè)對(duì)方的虛實(shí)及心理。所以，在這個(gè)階段一般不進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判，而只是進(jìn)行見(jiàn)面、介紹、寒暄，以及談一些不很關(guān)鍵的問(wèn)題。這些非實(shí)質(zhì)性談判從時(shí)間上來(lái)看，只占整個(gè)談判程序中一個(gè)很小的部分。從內(nèi)容上看，似乎與整個(gè)談判主題無(wú)關(guān)或關(guān)系不太大，但它卻很重要，因?yàn)樗鼮檎麄€(gè)談判定下了一個(gè)基調(diào)。如談判開(kāi)局處理不好，會(huì)導(dǎo)致兩種弊端：一是目標(biāo)過(guò)高，使談判陷于僵局;二是要求太低，達(dá)不到談判預(yù)期的目的。如何開(kāi)好局，給談判一個(gè)良好的開(kāi)端，這部分內(nèi)容第五章會(huì)作詳細(xì)講解。

談判的磋商階段是指隨著談判而開(kāi)局階段的任務(wù)的完成和議題的深入的中心階段，即指談判開(kāi)始之后到談判終局之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程。談判的磋商階段是談判的實(shí)踐階段，這不僅是談判主體間的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。此階段是全部談判活動(dòng)中最為重要的階段，故其投人精力最多、占有時(shí)間最長(zhǎng)、涉及問(wèn)題最多般說(shuō)來(lái)，外貿(mào)談判的磋商階段要經(jīng)過(guò)：詢(xún)盤(pán)(Enquiries),報(bào)價(jià)(Quotations),還盤(pán)(Counter-offers),接受(Acceptance)四個(gè)環(huán)節(jié)。

(一)詢(xún)盤(pán)

詢(xún)盤(pán)是指國(guó)際貿(mào)易交易的一方欲購(gòu)買(mǎi)或售出某種商品，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該種商品的各項(xiàng)交易條件(如商品的品質(zhì)，規(guī)格，價(jià)格，裝運(yùn)等)。詢(xún)盤(pán)實(shí)質(zhì)上是邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤(pán)(Invitation of Offers)在商法上屬于邀請(qǐng)要約。一般說(shuō)來(lái)，詢(xún)盤(pán)階段的意義有以下幾個(gè)方面：

第一，了解行情。由于詢(xún)盤(pán)不具有法律效力，對(duì)發(fā)出方?jīng)]有任何約束力，因此如果想進(jìn)行某種商品交易，可以通過(guò)發(fā)出若干詢(xún)盤(pán)來(lái)了解該產(chǎn)品的行情。

第二，有利于占主動(dòng)地位。從法律上講，有效發(fā)盤(pán)對(duì)發(fā)盤(pán)方具約束力，那么發(fā)盤(pán)的結(jié)果就是由對(duì)方作出是否成交的抉擇，自己完全處于被動(dòng)地位；相反，如果自己詢(xún)盤(pán)，邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤(pán)，雙方的地位就發(fā)生了轉(zhuǎn)換。

第三，有助于摸清對(duì)方的情況。透過(guò)對(duì)方對(duì)詢(xún)盤(pán)的態(tài)度，可以分析其心理，以便有針對(duì)性地調(diào)整策略和目標(biāo)。

(二)報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)指國(guó)際貿(mào)易交易的一方一發(fā)盤(pán)人，向另一方一受盤(pán)人提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤(pán)既是商業(yè)行為，又是法律行為。發(fā)盤(pán)可以是應(yīng)對(duì)方的邀請(qǐng)作出的答復(fù)，也可以是在沒(méi)有邀請(qǐng)的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤(pán)多由賣(mài)方發(fā)出，也可由買(mǎi)方發(fā)出。

發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件：

第一，發(fā)盤(pán)要有特定的受盤(pán)人；

第二，發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定；

第三，表明發(fā)盤(pán)人受其約束。

(三)還盤(pán)

還盤(pán)指受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出的條件，為了進(jìn)一步協(xié)商，對(duì)發(fā)盤(pán)提出修改意見(jiàn)，還盤(pán)可以用口頭或書(shū)面方式表達(dá)出來(lái)，一般與發(fā)盤(pán)采用的方式接受指受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來(lái)，在法律上稱(chēng)作承諾。

有效接受構(gòu)成的條件：

第一；接受必須由受盤(pán)人作出；

第二，接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符；

第三，必須在有效期內(nèi)接受。

談判在歷經(jīng)了準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、磋商階段之后，談判的成交階段也就到來(lái)了，成交，在英文中是u201cCLOSEu201d，具體在談判中則指談判各方就所磋商的問(wèn)題初步達(dá)成共識(shí)或意見(jiàn)、觀點(diǎn)趨于一致。心理學(xué)理論中有一個(gè)命題，稱(chēng)為u201c心理上的適當(dāng)瞬間u201d，即指人與人在思想上完全達(dá)到一致的時(shí)機(jī)。在談判過(guò)程中，u201c心理上的適當(dāng)瞬間u201d是指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見(jiàn)解可以協(xié)調(diào)一致。此時(shí)是洽談成交的最佳時(shí)機(jī)。

洽談人員在談判過(guò)程中要把握好語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)和表情信號(hào)這類(lèi)特殊人類(lèi)活動(dòng)，要把對(duì)方語(yǔ)言、行為和面部表情所能表達(dá)出的信息加以綜合分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解或誘導(dǎo)對(duì)方成交信息并加以捕捉利用，才能使談判的成交階段及時(shí)出現(xiàn)，使彼此之間共識(shí)盡快達(dá)成。

在表示成交意圖時(shí)，闡述觀點(diǎn)的一方都必須有能夠表達(dá)出確定性?xún)A向、思想、觀點(diǎn)的語(yǔ)言，而不能含糊其辭，使對(duì)方不能及時(shí)理解或難以理解其想法。要求必須有u201c好u201d、u201c好的u201d、u201c同意u201d、u201c行u201d.、u201c沒(méi)意見(jiàn)u201d等明確表達(dá)意圖的詞語(yǔ)，而不能籠統(tǒng)地說(shuō)u201c就這么著吧u201d、u201c就那么著吧'，u201c這么著u201d、u201c那么著u201d，到底是u201c怎么著u201d？每方都有自己不同解釋。

談判的過(guò)程艱巨復(fù)雜，尤其是大型談判活動(dòng)更是如此，而且外貿(mào)談判形式方由于文化、政治和社會(huì)背景的不同，各種不同信號(hào)的含義也不盡相同，很難把握，但是談判的成交則在短時(shí)間里乃至某一時(shí)刻完成。過(guò)程艱難，結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那，如何把握時(shí)機(jī)，使用恰當(dāng)策略，實(shí)現(xiàn)談判成交階段的勝利，在教材第七章會(huì)作詳細(xì)講解。^[2]