一. 國際 商務(wù)談判
　?。ㄒ唬?談判的定義。

　　談判是各方為化解沖突而進行溝通的過程，目的是使各方達成一項協(xié)議，解決一個問題或做出某種安排。談判是獲取利益的基本方式。談判是在各方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達成一項協(xié)議而進行的相互間的交談。談判既是一門科學，又是一門藝術(shù)，是通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化。
　?。ǘ﹪H 商務(wù)談判
　　國際商務(wù)談判是一門綜合性的、應(yīng)用性的學科，既有一般商務(wù)談判的特點，又有其自身的特殊性。它是不同的經(jīng)濟活動實體，為了協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟關(guān)系，滿足各自的經(jīng)濟方面的需求和利益，通過溝通，協(xié)商和妥協(xié)獲得意見的一致，將可能的商業(yè)機會去頂下來的行為和過程。
　　二 國際商務(wù)談判的原則
　　在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預(yù)定目標，并不是一件輕松的工作，但是它又是有規(guī)律可循的，如果按照一定的原則，就一定能夠達到更好的結(jié)果。
　?。ㄒ唬┘骖欕p方利益的原則
　　兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。具體可以通過以下方法達到：
　　1.盡量擴大總體利益。

　　也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
　　2. 分散目標，避開利益沖突。

　　只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。
　　3.消除對立。

　　在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。
　　為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。
　　因此，妥協(xié)有時候是種讓步， 在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。
　?。ǘ┕皆瓌t
　　同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談 判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。
　　但是， 世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配， 無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。 因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
　　（三）時間原則
　　時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。 所謂質(zhì)即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。 要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦？” 從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)， 凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談； 凡是對方想要的，我不能放的， 就后談少談。 在會談前先摸清對方的行程時間安排， 在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
　?。ㄋ模┬畔⒃瓌t
　　永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點 ，從而進行有利的回擊。
　　1.搜集信息，正確反應(yīng)。
　　獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘 的。但是實事證明， 90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

[1] [2]