趙偉是一家方便面公司的銷售經(jīng)理，他不僅精明能干，對市場的掌控力強(qiáng)，而且還很會(huì)向公司“討要”政策，是一個(gè)很有“心計(jì)”而又頗會(huì)“察言觀色”的人。由于他爭取政策“十拿九穩(wěn)”，并且還往往能夠“出奇制勝”，因此，不僅使下屬對己服服帖帖，言聽計(jì)從，很好地樹立了自己的權(quán)威，而且，由于他的政策使用到位，產(chǎn)出比較高，因而也深受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)和青睞，因此，趙偉成了公司里一個(gè)左右逢源，備受歡迎的大“紅人”了，那么，趙偉是如何向公司爭取政策的呢？讓我們看看他的具體做法。

　　學(xué)會(huì)換位思考

　　趙偉成功爭取政策的第一個(gè)法寶，就是在向公司申請政策之前，先讓自己學(xué)會(huì)換位思考，用趙偉的話說就是，先站在上司的角度去考慮問題，如果能夠想通了，政策申請的批復(fù)往往能夠水到渠成，如果連自己都想不通，政策的事情保準(zhǔn)沒戲。

　　趙偉所說的換位思考，其實(shí)說白了就是要學(xué)會(huì)以一個(gè)經(jīng)營者的角色來寫政策申請，即不能單純地作為一個(gè)營銷人來片面地為寫政策而寫政策，比如，在方便面行業(yè)，作為銷售經(jīng)理這個(gè)職別，往往掌握著產(chǎn)品的成本、毛利率等，如果一個(gè)產(chǎn)品除去銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用外，僅僅剩余了三個(gè)百分點(diǎn)，而作為銷售經(jīng)理卻去一味地爭取四個(gè)點(diǎn)，那就不可取也不可行，但市場卻又特別需要支持，怎么辦呢？聰明的趙偉這時(shí)會(huì)別出心裁地采取組合套餐的方式來靈活的處理這個(gè)問題，即通過毛利率互補(bǔ)這種“掏東墻補(bǔ)西墻”的方式，來一個(gè)產(chǎn)品大組合，即毛利率低的產(chǎn)品組合或“捆綁”毛利率高的產(chǎn)品，以此來達(dá)到產(chǎn)品的整體不虧和贏利。

　　因此，要想將銷售政策順利爭取到位，作為銷售經(jīng)理就必須象趙偉一樣以一個(gè)經(jīng)營者的眼光來經(jīng)營市場，懂得企業(yè)的盈虧點(diǎn)，不僅懂得管理市場，更重要的是學(xué)會(huì)經(jīng)營市場，將企業(yè)的資源當(dāng)成自己的資源，學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)以企業(yè)的立場去考慮問題，只有這樣，企業(yè)才會(huì)權(quán)衡利弊，才能將政策順利爭取到手，從而使市場充滿后勁和活力。

　　注意把握時(shí)機(jī)

　　趙偉爭取政策成功的第二個(gè)法寶就是懂得如何利用時(shí)機(jī)以及區(qū)分場合來爭取政策，即政策的申請，要區(qū)分企業(yè)的市場運(yùn)作階段，懂得如何在合適的場合、合適的時(shí)機(jī)、合適的氛圍中來去爭取。

　　在政策爭取時(shí)，趙偉有“三不”申請?jiān)瓌t：1、時(shí)機(jī)不對不申請。比如企業(yè)正在緊縮“銀根”的時(shí)候，趙偉決不會(huì)去頂風(fēng)申請政策的，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)間段由于公司對市場的功能和定位發(fā)生了變化，因此，這樣的市場申請政策往往很難成功。而趙偉卻會(huì)利用公司在某個(gè)片區(qū)或某些市場要求上量、上規(guī)模或樹立樣板市場的有利時(shí)機(jī)，恰倒好處地提出政策要求，可以說與公司的發(fā)展、與領(lǐng)導(dǎo)的意圖不謀而合，即與公司的發(fā)展節(jié)奏較為合拍。2、場合不對不申請。比如，趙偉從不在公開場合、不在別的銷售經(jīng)理在場時(shí)申請?zhí)厥庹?。而總是找一個(gè)合適的機(jī)會(huì)單獨(dú)與領(lǐng)導(dǎo)面對面溝通，因?yàn)檫@樣做不僅干擾因素少，而且還不宜讓同事知道從而效仿，了卻了領(lǐng)導(dǎo)的煩心事，一般情況下，領(lǐng)導(dǎo)最討厭的事就是“一窩蜂”地都拿著政策申請來去找他，但去喜歡趙偉的這種講究策略的爭取方式。3、氛圍不對不申請。比如，領(lǐng)導(dǎo)正在為一些煩瑣小事正在生氣或發(fā)火，這個(gè)時(shí)候，趙偉從來不會(huì)輕易去討要政策的，即使進(jìn)去了，也是勸慰領(lǐng)導(dǎo)，但政策申請的事情絕不主動(dòng)去提，除非，領(lǐng)導(dǎo)氣消了以后，主動(dòng)問他，他才會(huì)和盤托出。趙偉就是通過這種“三不”策略，來盡量打動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)和獲得公司支持，從而取得政策申請成功的。

　　因此，在向企業(yè)要政策的過程中，作為銷售經(jīng)理就應(yīng)該多考慮政策爭取的時(shí)機(jī)、場合和氣氛對不對，那種不講企業(yè)市場發(fā)展階段，一味低頭走路，而不抬頭看路的做法，有時(shí)難免會(huì)吃“閉門羹”，而讓人四處碰壁的。

　　巧妙撰寫申請報(bào)告

　　巧妙地撰寫自己的政策申請報(bào)告，是趙偉成功爭取政策的第三項(xiàng)法寶，政策申請報(bào)告不僅是展示自己操作思路和寫作能力的一個(gè)“窗口”，而且，通過這個(gè)政策申請報(bào)告，更能讓領(lǐng)導(dǎo)看出一個(gè)銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和內(nèi)在水準(zhǔn)。

　　趙偉所寫的政策申請報(bào)告一般包括以下幾個(gè)內(nèi)容：1、醒目的申請主題，比如，其在中秋節(jié)時(shí)寫的一份申請報(bào)告是這樣開頭的“關(guān)于XX市場舉行迎中秋、慶國慶有獎(jiǎng)訂貨會(huì)的政策申請”，其主旨讓領(lǐng)導(dǎo)一目了然。2、政策申請的市場背景，這一部分對于能否爭取成功至關(guān)重要，通過市場背景分析，可以讓領(lǐng)導(dǎo)知道政策批復(fù)的重大意義，及其對該市場的生死攸關(guān)的影響。3、政策申請的執(zhí)行時(shí)間，即此政策批復(fù)后，執(zhí)行的時(shí)間段，這個(gè)時(shí)間界限要與市場充分溝通，還要結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、運(yùn)輸能力等情況。4、政策批準(zhǔn)后使用方式描述，是開展促銷活動(dòng)，還是舉行現(xiàn)場售賣，亦或是作傳播費(fèi)用。都要有一個(gè)具體的操作方案，操作方案要具體和量化。5、政策投入后的產(chǎn)出比。這一項(xiàng)是申請的政策能否批復(fù)下來的一個(gè)核心因素，也是領(lǐng)導(dǎo)最要“算計(jì)”和琢磨的一項(xiàng)內(nèi)容。比如，本次公司批復(fù)5000元的費(fèi)用支持，所能帶來的市場效果是：可以擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋率、占有率；可以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營信心；可以讓銷量增長30%等等。通過此項(xiàng)分析，從而讓領(lǐng)導(dǎo)看到市場的前景和希望，為政策的順利批復(fù)打下基礎(chǔ)。

　　學(xué)會(huì)及時(shí)溝通與跟蹤

　　趙偉爭取政策成功的最后一個(gè)法寶，就是不僅將政策申請呈報(bào)上去，更重要的是還要學(xué)會(huì)及時(shí)與上司多方面溝通，根據(jù)政策審批流程，及時(shí)進(jìn)行政策審批過程跟蹤。

　　趙偉的具體做法是：1、根據(jù)政策審批時(shí)限，進(jìn)行適時(shí)、適度地與領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流。在合適的時(shí)間，打上一個(gè)電話，既向領(lǐng)導(dǎo)問好和匯報(bào)工作，同時(shí)也不適時(shí)宜地順便問一下政策的審批情況，以請教的口吻詢問有沒有不合適的地方，即很好地走了過場，又讓領(lǐng)導(dǎo)感覺很會(huì)辦事，所以，理應(yīng)大力支持。2、對于領(lǐng)導(dǎo)猶豫不決的政策申請，要抱著“好事多磨”的態(tài)度，不氣餒，不抱怨，繼續(xù)以積極而自信的心態(tài)，毫不妥協(xié)地繼續(xù)向領(lǐng)導(dǎo)爭取，直到領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)為止，而絕不可心生消極和頹廢地去等和靠。3、要不怕麻煩與煩瑣。即使政策申請報(bào)告由于各種因素未能批復(fù)，也要調(diào)整一下思路，不畏懼失敗，要愈挫愈勇，變換一下方式，繼續(xù)向著“未竟的事業(yè)”進(jìn)發(fā)，要不怕費(fèi)事，更不能怕丟臉。4、注意借力使力，即通過非直接上級(jí)或借助客戶的力量，來影響政策審批的決策者，有時(shí)也可以達(dá)到政策最終批復(fù)的目的。

　　趙偉就是通過這種及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通與跟蹤的方式，堅(jiān)忍不拔，完成了一些不易解決的“老大難”政策的爭取問題，為市場的良好運(yùn)作提供了較好的資源平臺(tái)。

　　在今天這個(gè)資源相對希缺的年代，作為銷售經(jīng)理，必須要學(xué)會(huì)科學(xué)、合理地爭取企業(yè)的政策資源，銷售經(jīng)理只有將政策爭取到位了，市場才能在外來“活水”的滋潤下，越發(fā)顯示市場的活力，銷售經(jīng)理才能整合和利用現(xiàn)有資源，促使政策資源利用的最大化，市場才能一份投入，一份收獲，從而取得更快、更大的發(fā)展。

來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)　 作者：王云飛