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今天的外貿(mào)現(xiàn)狀，作為企業(yè)，客戶在不斷流失，利潤越做越低，同行競爭越來越厲害，作為外貿(mào)的從業(yè)者，很多人現(xiàn)在開始不愿意做外貿(mào)了，很多人戲稱外貿(mào)業(yè)務(wù)員是外貿(mào)民工，做的非常辛苦，很多人開始不喜歡這個(gè)工作崗位了,企業(yè)的經(jīng)營越來越痛苦，職場人士越來越不愿意從事這樣的工作。冰凍三尺非一日之寒，我們到今天這個(gè)局面，它不是一年、兩年、三年的時(shí)間形成的今天這個(gè)局面。除了外貿(mào)的大環(huán)境，其實(shí)主要的原因與我們中國的外貿(mào)企業(yè)在經(jīng)營上的思路，經(jīng)營體系，客戶開發(fā)方法是有很大關(guān)聯(lián)。

我們回顧一下，在營銷上我們做了些什么？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)對(duì)于國內(nèi)大多數(shù)傳統(tǒng)B端外貿(mào)人來說，客戶開發(fā)的主要渠道基本都是以阿里巴巴、中國制造為首的B2B平臺(tái)，以及以廣交會(huì)為首的展會(huì)。

然后在這些渠道里去進(jìn)行“廣告性質(zhì)”的投入，獲得一些詢盤，獲得一些銷售機(jī)會(huì)。它具有很強(qiáng)的功利性，急功近利，應(yīng)該說是一種簡單，機(jī)械性的外貿(mào)營銷模式。我們的腦子里面，意識(shí)里面，只有花錢做“廣告”，獲得詢盤。

這就是我們所做的營銷行為，但是這種營銷行為，其實(shí)它只是一種廣告，不是一個(gè)系統(tǒng)化的營銷體系，去指導(dǎo)思想下的一個(gè)營銷行為，它只是營銷當(dāng)中的一個(gè)部分，是廣告，只有廣告的營銷體系，不能算做系統(tǒng)化的一個(gè)營銷體系。

而無論是B2B平臺(tái)或者展會(huì)也好，它作為一種“媒體資源”，它本身的資源又是有限的，B2B就那么幾個(gè)，展會(huì)就那些幾個(gè)。會(huì)通過阿里巴巴去找中國供應(yīng)商的國外客戶有限，會(huì)去到廣交會(huì)找中國供應(yīng)商的國外客戶也有限。所有做外貿(mào)的人，都涌向這些資源，大家都不動(dòng)腦，就覺得做外貿(mào)就是做廣告，那么在這種意識(shí)的驅(qū)動(dòng)下，大家涌到一個(gè)地方，而廣告媒體平臺(tái)它本身的資源是有限的，那當(dāng)僧多粥少的時(shí)候，我們勢(shì)必面臨著惡性競爭，這就產(chǎn)生了今天外貿(mào)的這樣一個(gè)現(xiàn)狀，所有人擠到一個(gè)地方，我們看不到另外的世界，因?yàn)槲覀儾痪邆渥灾鏖_發(fā)客戶的能力，看不到其它客戶類型，看不到其它區(qū)域市場。

很多外貿(mào)企業(yè)、人士，習(xí)慣了展會(huì)和B2B平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員也依賴習(xí)慣于這種業(yè)務(wù)拓展模式，雖然這種方式開發(fā)的客戶質(zhì)量低，業(yè)務(wù)過程焦慮且緊張，但已經(jīng)是沒有辦法中的辦法，業(yè)務(wù)員思維已經(jīng)覺得外貿(mào)就是如此，這就是外貿(mào)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作就是這樣，圍繞在展會(huì)和B2B平臺(tái)的圈子內(nèi)。

企業(yè)花錢購買業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，在B2B平臺(tái)上和同行較起了勁，拼起了投入，甚至?xí)约寒a(chǎn)生疑問，同行都在做，我不做是不是虧了？我之前已經(jīng)投入了這么多、這么久，業(yè)務(wù)員都已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣性思維了，如果改變會(huì)不會(huì)有效果？最終往往是繼續(xù)加大資金的投入，已經(jīng)沒有余力做其它宣傳，企業(yè)的生命力被平臺(tái)牢牢拴住，平臺(tái)的各類競價(jià)政策經(jīng)常改變，自己也只能被動(dòng)接受，束縛在平臺(tái)維持著業(yè)務(wù)的發(fā)展。

如此被動(dòng)等待客戶采購詢盤，加之現(xiàn)在外貿(mào)競爭環(huán)境的改變，業(yè)務(wù)員看不到、也不懂行業(yè)市場數(shù)據(jù)和趨勢(shì)，成為了一些機(jī)械化的報(bào)價(jià)機(jī)器，產(chǎn)品低價(jià)格成為業(yè)務(wù)詢盤跟進(jìn)的習(xí)慣性競爭策略，咽下詢盤少，質(zhì)量低，沒訂單，沒成交的苦果，企業(yè)陷入"需要業(yè)務(wù)員?培養(yǎng)業(yè)務(wù)員?業(yè)務(wù)員離職?需要業(yè)務(wù)員”的循環(huán)怪圈。

很多外貿(mào)企業(yè)和個(gè)人其實(shí)很早以前，已經(jīng)意識(shí)到這樣的問題，想改變這個(gè)局面，自主開發(fā)客戶，但面對(duì)浩瀚互聯(lián)網(wǎng)，卻無從下手，只有不情愿地繼續(xù)依賴著展會(huì)和B2B平臺(tái)。

所以如果你依然只依賴B2B平臺(tái)或者展會(huì)去開發(fā)客戶，那么也是一種非常非常危險(xiǎn)的生存狀態(tài)，無論是從渠道本身資源的有限性上來說，還是從渠道規(guī)則變更，例如阿里巴巴的排名規(guī)則變化，我們無法掌握自己的命運(yùn)的角度來說，都是不可取的。

所以應(yīng)該多拓展一些其他的客戶開發(fā)渠道，哪怕你現(xiàn)在阿里國際站做的很好，也不要讓自己只依賴于阿里國際站。

努力建立一個(gè)系統(tǒng)化的營銷開發(fā)客戶體系才是正確的大方向，當(dāng)你有能力不需要依賴任何廣告媒介的客戶開發(fā)方法，隨時(shí)隨地，按特定區(qū)域開發(fā)特定類型的客戶，那么這種勉強(qiáng)依賴B2B和展會(huì)的狀況就會(huì)徹底解決。但是你必須具備兩個(gè)大方向的基礎(chǔ)。

首先是你要對(duì)你的公司、你的產(chǎn)品有著明確的認(rèn)識(shí)，比如你的產(chǎn)品定位（哪些客戶類型是屬于你的優(yōu)質(zhì)客戶？），你的產(chǎn)品流通鏈（你的產(chǎn)品可以賣給哪些客戶群體？）等，因?yàn)槟阒挥袑?duì)自己的行業(yè)產(chǎn)品，對(duì)自己自身有著明確的認(rèn)識(shí)和定位，你才能制定一個(gè)適合自己的客戶開發(fā)方法，關(guān)于這方面內(nèi)容我之前有分享過，你可以參考：

任何產(chǎn)品都有特定的流通渠道，在整個(gè)流通鏈中的客戶群，有規(guī)模大小的不同，有距離終端遠(yuǎn)近的不同，有的價(jià)格低、量大，有的價(jià)格好、量少，有的不穩(wěn)定，有的相對(duì)穩(wěn)定，您的產(chǎn)品不管通過哪個(gè)中間商賣出去，最后都是賣到了這些不同客戶類型的手上，既然我們的目標(biāo)走不出這些客戶類型，那么，只要把流通渠道分析清楚，把不同類型的客戶都找出來，主動(dòng)和他們聯(lián)絡(luò)并建立合作，這無疑是最根本最直接的業(yè)務(wù)模式。深入分析整個(gè)流通鏈，結(jié)合企業(yè)自身情況，定向開發(fā)不同類型的客戶群體，做適合自己的市場開發(fā)，做精準(zhǔn)的客戶開發(fā)。

之后我們要解決的問題是什么呢？是可以主動(dòng)開發(fā)客戶，主動(dòng)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的武器。也就是不需要依賴任何廣告媒介的客戶開發(fā)方法和能力，我著重推薦Google、LinkedIn、Facebook，只要你能把Google、LinkedIn、Facebook用明白，對(duì)于公司來說，有了更有效的客戶訂單來源，對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員個(gè)人來說，可以迅速成長為一個(gè)擁有獨(dú)立自主開發(fā)客戶能力的優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員，關(guān)于這方面內(nèi)容我之前也有做分享，你可以參考：

在人人都吐槽外貿(mào)越來越難做的年代，所有的外貿(mào)從業(yè)者在新的外貿(mào)環(huán)境下都應(yīng)該用創(chuàng)新思路來指導(dǎo)自己的工作。如果你依然和你的同行用一樣的方式、一樣的渠道賣著同類的產(chǎn)品，那么就不要指望效果會(huì)有顛覆性的改變，持續(xù)的結(jié)果將會(huì)讓你越來越明顯的感受付出的特別多，收獲特別少，而這個(gè)時(shí)候你和你的團(tuán)隊(duì)都會(huì)受到特別大的挫敗感，導(dǎo)致執(zhí)行層面也會(huì)打折扣，這將會(huì)讓自己處于一個(gè)惡性循環(huán)的漩渦，危險(xiǎn)之至。并且優(yōu)質(zhì)的國外買家往往都有非常穩(wěn)定的供應(yīng)商，且還會(huì)有備選的潛在供應(yīng)商，要想成為他們的供應(yīng)商，獲得訂單機(jī)會(huì)并不容易。

要扭轉(zhuǎn)自己的思維和行為習(xí)慣，告訴自己：外貿(mào)不只是以阿里巴巴、中國制造為首的B2B平臺(tái)，也不只是以廣交會(huì)為首的展會(huì)。你可以有機(jī)會(huì)，也可以有能力去進(jìn)行多渠道的主動(dòng)開發(fā)客戶，規(guī)避惡性競爭，獲得穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)詢盤，提高轉(zhuǎn)換率，提高利潤率，提高客戶的穩(wěn)定性，忠誠度，減少客戶的流失率。

銷售都是有漏斗理論，所以開發(fā)客戶一定要多條腿走路，我們才能最大化的保證我們的客戶量，我們的訂單量，我們的業(yè)績量。

但同時(shí)要明白主次分明，因?yàn)楫吘姑總€(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，我們需要篩選出最適合自己的方式渠道，投入主要的時(shí)間和精力，然后輔助性打理其他渠道。好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員一定是會(huì)去主動(dòng)尋找新的客戶開發(fā)渠道來填充自己，這不僅是幫助公司，更是幫助自己，不要遲疑，從今天就開始去做，因?yàn)椤?b>種一棵樹最好的時(shí)間是十年前，其次是現(xiàn)在。”