市場是企業(yè)奮斗的主戰(zhàn)場，唯有先做好市場營銷，吸引足夠的流量，占據更大的市場份額，企業(yè)才能獲得更大的成功。而當前國內外商業(yè)市場情況復雜，需求多變，競爭激烈，只有完整掌握營銷理論和技巧，認真開展市場調研，了解目標市場，才能更高效順利的推進企業(yè)營銷戰(zhàn)略的達成。

本次課程是專為營銷精英們打造的營銷技法專場訓練，助力精英們開疆拓土，穩(wěn)定已有銷售市場，開拓未知銷售疆域。學院特邀顧問式銷售資深專家、實戰(zhàn)導師王鑒，全面、系統(tǒng)地為學員們傳授銷售流程與客戶管理等一系列關鍵操作，并配以經典、實戰(zhàn)的策略與工具以“理論+實戰(zhàn)”的授課形式進行營銷知識分享。

王老師通過三天的時間，以《深度營銷與成交技法》、《銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓練》、《客戶忠誠計劃與行動指南》三大版塊為核心展開教學。這三個版塊主要指向銷售的三個階段，即售前、售中、售后，通過對完整營銷流程的細致拆解，從而抓住客戶及市場痛點，運用獨特思維與技巧，打出決勝之戰(zhàn)。

每位營銷精英都有自己的一套營銷理論，但都有其最核心的營銷概念，也就是王老師提出的營銷中的“利他思維”。什么是利他思維？在營銷中，我們通常會幫助客戶解決必要的需求問題，這個時候，我們所做的就是一種利他行為。而客戶在需求被滿足，利益達成的情況下，自然會促成合作。“利他就是利己”，幫助客戶解決需求問題，實現互利共贏的結果。

但往往在銷售面臨客戶的時候，客戶下意識呈現一種保守狀態(tài)，這使得營銷陷入難點。那么如何挖掘客戶的深層需求，繼而促成成交呢？這時，建設性拜訪自然就成了銷售前期階段必要的步驟，拜訪過程中，尋找客戶需求，并力求解決客戶問題，這其實就是一個看病、診病、治病的過程。需要對癥下藥才能解決實質性“病癥”，如果手握一劑“良方”，自然能獲得客戶的青睞。

銷售中，會說的是新手，會聽的是能手，會問的才是高手。關于如何問，也同樣有其技巧。尼爾·雷克漢姆提出的SPIN顧問技術就像是銷售的“聽診器”，從現狀、問題、影響、和需求匯報四個方面進行提問，通過系統(tǒng)地啟發(fā)式提問，可以更有效地避免浪費時間和出錯，直抓要點。王老師擺出情景對話案例，層層剖析，結合SPIN技術點出尋找客戶需求的技巧，讓學員在對談的過程中切實感受到SPIN技法的作用。

往往完成需求調查后，需要通過提案來推進銷售，很多銷售可能并沒有在意這一點，簡單做了需求調查后隨即談判。倘若遇到客戶采購周期長，決策層次多，并不能立即談判簽約的情況，應當如何做呢？王老師舉出福田戴姆勒案例，提案營銷的重要性隨即呼之欲出，隨后，王老師還貼心奉上提案結構模版。（在此是否也是印證了為客戶著想的核心思想呢）

銷售前期工作完成，隨即就將進入銷售談判的階段。如何談判？如何達成“不吃虧，盡量贏”的結果呢？談判通常是三大要素的角逐，即力量、信息、時間。談判其實就是在調動力量，掌握信息，運用時間，使自己在交易中有更多的主動權，通過協(xié)調各方需求達成所期望的結果。這三大要素又細分多種情況，王老師帶領學員們逐個分析、模擬，以求讓學員們清晰地了解到影響談判結果的每一個細小的因素。

另外，針對談判的不同階段，都有相應的策略要實行。比如在準備階段，需要采集信息，評估雙方形勢，擬定談判基本方針，規(guī)劃談判的議題，研究客戶的決策流程。在探索階段，需要探明客戶立場背后的動機與需求，擬定我方的談判籌碼。在雙方交換條件的時候，優(yōu)先提出低成本、高價值的談判籌碼來做交換，不斷尋找新的，有針對性的談判籌碼。最后在交易階段，要敏銳地識別出對方信號，趁熱打鐵與對方簽訂合約，同時需要保持警覺，避免在最后階段被對方拿捏做出過度讓步。

世界公認的銷售之王和演講大師喬·吉拉德曾說過一句話，“我深信真正的銷售是從售后開始的”，他的賀卡故事也被作為營銷故事廣為傳播。售后工作良好，更大概率促成新的成交，現代社會也逐步走向服務型社會，服務的質量逐漸重要起來。那么如何做好客戶管理，同樣是銷售必不可少的一項技能。4C營銷理論將客戶服務管理分為四個方面，即客戶經營、購買成本、交易便利、溝通效能。致力于服務營銷，定位服務支持、客戶關懷、關系發(fā)展以及交易推動四項工作。成為客戶信賴的顧問或伙伴，持續(xù)幫助企業(yè)提升盈利能力。

為了建立有效的聯(lián)絡機制，王老師獻上客情維護寶典——客情維護4招9式：

第一招：多種問候有真情

第二招：重點客戶勤走動

第三招：節(jié)日促銷盡全力

第四招：活動獎勵要兌現

第一式：產品價值詳細講解

第二式：小恩小惠連續(xù)不斷

第三式：大活小活遇到則干

第四式：時時分享成功經驗

第五式：培訓旅游增加感情

第六式：回廠參觀增強信心

第七式：個人嗜好多做交流

第八式：生日家庭人文關懷

第九式：位置距離時刻保持

利益最大化是客戶采購的基本準則，銷售可以用更多的匯報或者關照來穩(wěn)定客戶，并且可以深入介入客戶業(yè)務經營，與客戶形成戰(zhàn)略聯(lián)盟或商業(yè)伙伴，建立結構性聯(lián)系，同時可以發(fā)展會員，使企業(yè)與客戶的關系正式化、穩(wěn)固化。通過這些長效的服務營銷實現客戶的忠誠配合，是企業(yè)持續(xù)盈利的關鍵。如果在客戶維系上不作為，那么最終會被遺忘或成備胎，生意的機會就會越來越少，因此，做好服務營銷，是客戶利益持續(xù)增長的必要條件之一。

市場營銷不是企業(yè)發(fā)展成功的唯一因素，但一定是成功的關鍵因素。只有重視市場營銷在企業(yè)發(fā)展當中的作用，采取正確的市場營銷戰(zhàn)略，才能助力企業(yè)實現持續(xù)高效穩(wěn)定發(fā)展。

王老師作為資深的行業(yè)專家，不但擁有豐富的思維理論內容，更善于在課堂上引導學員分享真實案例，并將案例精準剖析，一系列分析動作猶如庖丁解牛般熟練且總能做到一針見血。營銷管理實戰(zhàn)創(chuàng)新特訓17班的學員們也都爭先分享自己的實戰(zhàn)案例，以求獲得老師專業(yè)性的點評與分析。王老師不但專業(yè)而且幽默風趣，課堂熱烈的氣氛三天不見消減，在最后時刻，王老師還為積極響應的小組學員們獻上自己的書籍以作鼓勵與紀念。

合一領袖打造營銷實戰(zhàn)精品課程——“贏”銷管理實戰(zhàn)創(chuàng)新特訓班，為企業(yè)精英賦能，創(chuàng)新營銷思維，提升專業(yè)技能。在接下來的學習中，相信學員們能夠收獲更多營銷工具，提升營銷實戰(zhàn)技能與營銷策略，決勝營銷之戰(zhàn)。

課程結束，營銷管理17班的學員周晶同學分享了她的學習感悟，字里行間，文采飛揚，難掩她對本次取得學習收獲的激動之情。感謝合一領袖學院、感謝王鑒老師、感謝“贏”銷17班

2019年，我曾參加過合一領袖學院營銷16班的學習，因個人原因未上完全部課程，今年得知學院又辦了17班，而且還是王鑒老師的課，便又主動報名參加。

在三十年的職業(yè)生涯里，我參加過很多次不同的培訓，而王鑒老師的課給了我最為深刻的印象。兩年前，曾被他的激情、文采和專業(yè)深深吸引，也曾被他旅途中的篇篇美文深深打動！這次營銷課既為充電而來，也為王鑒老師而來。三天來“不賣產品賣方案，不做營銷做顧問”的理念提升了我們對營銷的認知；談判是力量，信息，時間的結合，是相互的妥協(xié)與合作，是雙贏的結果；客戶關系的本質是做服務，培養(yǎng)忠誠客戶的“十大指標”，拓寬客戶忠誠之路.....滿滿的干貨醍醐灌頂。王鑒老師先進的理念，鮮活的案例，激情的授課點燃了學員們的熱情，而廣博的知識，深厚的底蘊，紳士的風度更彰顯了他個人的魅力！十分榮幸，在小組成員的共同努力下，我獲得了一本由王鑒老師創(chuàng)作并親筆簽名的《深度營銷》，接下來我將認真拜讀并綜合學習內容在團隊分享，沿著老師指引的方向闊步前行！

------周晶

01課程金句#2021.11.19

1.客戶不是沒有需求，只在于你有沒有發(fā)現。

2.讓客戶有病:發(fā)現問題，才有可能解決問題。

3.怎樣把利他做到實處？

懂業(yè)務、會跟進、做服務、有團隊。

4.好的銷售應該是您您您，而不是我我我。

5.銷售最怕的是客戶一動不動，客戶說不，就等于零。

6.銷售應該做到進門之前有問題，出門之后有結果。

7.好的銷售都是有大愛的人——利他思維。

8.利他就是利己。

9.銷售:

會說的是新手；

會聽的是能手；

會問的是高手。

10.需求是問出來的。

11.SPIN顧問技術就是銷售的“聽診器”。

12.銷售即使不能雪中送炭，也可以錦上添花。

13.交往、交心、才能交易。

14.需求決定成交，利益驅動購買。

02課程金句#2021.11.20

1.有需求才有合作，有利益才有交易。

2.除非萬不得已，否則絕不談判。

3.沒有交換就沒有談判。

4.價格在客戶有需求的時候最合理。

5.銷售說得好，談判壓力小。

6.談判三大要素:力量、信息、時間。

7.談判談什么比怎么談更重要。

8.談判要素（力量）包含:需求度、投入度、選擇度、信譽度、職位頭銜、客戶關系、專業(yè)知識、談判技能。

9.有交易的意愿與能力才有談判。

10.談判的三項前提:

具有或可能具有滿足對方要求的能力；

確實達到協(xié)議的意愿；

具有做出承諾和履行承諾的能力。

11.談判的五種結果:

完全讓步；折中要求；交換條件；附加價值；談判破裂。

12.談判的四個階段:

準備階段、探索階段、交換階段、交易階段。

13.談判的四種方式:

逃避、退讓、競爭、合作。

03課程金句#2021.11.21

1.4C營銷理論:

客戶經營；購買成本；交易便利；溝通效能。

2.賣的最高境界就是幫客戶買。

3.聯(lián)絡是一切客戶管理的前提。

4.銷售是從售后開始的。

5.情商定義:

①關注他人情感的意愿

②解讀他人意圖的能力

③做出感同身受的回應

6.一個沒有情商的銷售，機會至少減半。

7.個人回訪職能:

客戶關懷、信息傳遞、交易推動、服務提供、情報收集。

8.寧可丟單，不可丟人。