謝邀！

如何成為一名出色的外貿(mào)業(yè)務員？

先來談談作為外貿(mào)業(yè)務員應該具備什么樣的能力？

1. 外語能力

2. 回復速度

3. 業(yè)務經(jīng)驗

4. 對產(chǎn)品的了解程度

5. 對行業(yè)的了解程度

6. 是否熟悉國際貿(mào)易操作流程

7. 服務意識

8. 耐心細心

這8個條件在某種程度上而言是外貿(mào)業(yè)務員的基礎要求，我們可以稱之為“硬件能力”，而接下來要說的黃金銷售準則，我們可以形容為優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務員的“軟件能力”。

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務員的黃金銷售準則一

銷售過程，銷的是什么？

答案：自己

1. 產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身

• 形象
• 產(chǎn)品的熟悉度
• 語言

2. 販賣任何產(chǎn)品之前，首先販賣的是你自己

3. 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務員的黃金銷售準則二

銷售過程中，售的是什么？

答案：觀念

1. 所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念

2. 使客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢，我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的

送大家一句話：讓世界和平的事物除了運動，還有貿(mào)易，所以一名外貿(mào)工作者的使命，不僅僅是賺錢養(yǎng)家糊口，而是讓國外的客戶因為你的人品，你的敬業(yè)認可你，認可你的公司，直至認可你的國家

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務員的黃金銷售準則三

面對面銷售過程中，客戶心中在思考什么？

答案：客戶心中永恒不變的六大問句

1. 你是誰？

2. 你要跟我談什么？

3. 你談的事情對我有什么好處？

4. 如何證明你講的是事實？

5. 為什么我要跟你買？

6. 為什么我要現(xiàn)在跟你買？

服務的重要信念

我是一個提供服務的人，我提供服務的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)，個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客，服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。

記住這下面的話：

執(zhí)行力不到位一切等于零

1. 有工作沒努力等于零

2. 有能力沒表現(xiàn)等于零

3. 有計劃沒行動等于零

4. 有機會沒爭取等于零

5. 有布置沒監(jiān)督等于零

6. 有進步?jīng)]持續(xù)等于零

7. 有發(fā)現(xiàn)沒處理等于零

8. 有操作不靈活等于零

9. 有價值沒利用等于零

10.有銷量沒利潤等于零

外貿(mào)業(yè)務員郵件回復及精辟分析

詢盤的分析和要素

1. 采購意愿是否強力、得體

2. 郵件內(nèi)容簡明扼要還是長篇大論

3. 詢價產(chǎn)品及要求是否明確

4. 專業(yè)產(chǎn)品有無提及專業(yè)要求

5. 郵件有無具體稱呼，結尾有無留下聯(lián)系方式

詢盤回復的要素

1. 主題要明確（讓郵件主題會說話，杜絕Re: Re: Re:….）

2. 禮數(shù)要到位（特別是稱呼，記住我們是泱泱大國禮儀之邦）

3. 介紹要清楚（介紹公司、自己及產(chǎn)品）

4. 針對性回復（客戶關注的問題、有問有答、靈活應對）

5. 引導性推介（需求可以引導，更可以創(chuàng)造）

6. 靈活性報價（視區(qū)域、數(shù)量等實際情況靈活報價）

7. 開放型結尾（專業(yè)問題或利誘，讓客戶愿意回你的郵件）

8. 落款要正式（職位、聯(lián)系方式、工作時間）

之后我們繼續(xù)對比港臺外貿(mào)人，能吸取和明白些什么呢？

對比港臺外貿(mào)人，無論從工廠規(guī)模、地理位置還是政策扶持等方面來說我們的硬件實力其實并不差，但是你會發(fā)現(xiàn)：我們的接單盈利水平卻不如他們。差距在哪里？答案其實很簡單：“軟實力”！

因為更依賴外貿(mào)經(jīng)濟，所以港臺外貿(mào)軟實力打造的經(jīng)驗要比我們更豐富，而這些經(jīng)驗也逐漸被揭開了面紗：

1.業(yè)務反應速度快

和香港人接觸，很多人會發(fā)現(xiàn)：不論是客戶還是貨代，通常都是我們一封郵件過去，在辦公時間的十分鐘之內(nèi)對方一定會回復郵件。甚至如果對事情有疑問，他們會分條列明并要求解答清楚。

而且在十五分鐘內(nèi)，他們就會打電話過來溝通問你是否收到郵件、是否看的明白、是否可以提供他們需要的東西。

港臺客戶和老外溝通時候，通常會選擇客戶上班時間聯(lián)系，確保做到及時和客戶溝通聯(lián)系，處理當天的問題，然后第二天白天繼續(xù)和工廠協(xié)調(diào)。

小結：速度決定一切，“十分鐘內(nèi)”見結果。及時回復是一種能力，更是一種態(tài)度。

2.語言能力強，善于溝通

港臺地區(qū)的客戶雖然普通話和英文可能不太標準，但這并不妨礙建立有效的溝通。只要生意有問題，除了必要的電子郵件跟進之外，電話溝通是他們的殺手锏。

電話可以聽出人的性格和感情方便分析客戶心理、拉近距離。他們和老外聯(lián)系的時候只要能滿足客戶的要求，他們都盡量用電話和客戶溝通，語法不對不要緊，關鍵是老外能理解，聽得明白，能解決老外的疑問。

說到這兒，對比下來，我們很多外貿(mào)業(yè)務員和客戶前期郵件聯(lián)絡的挺好，中途卡住了，客戶不回郵件他就干著急，干等。要么是不舍得國際長途話費，要么就是怕自己口語不好開不了口。業(yè)務就這樣停滯了，很可惜。

有沒有解決辦法？有。對于怕口語不好的朋友，事先想好你要問的問題，要說的話，然后寫在紙上多讀幾次，熟悉了就不會心跳了，打電話時候也可以照著寫好的內(nèi)容念。

在電話溝通中，把和客戶的通話錄音保存，之后反復聽當時沒聽明白的話，可以琢磨客戶的心理和特點。

現(xiàn)在是信息爆炸時代，客戶每天收的郵件不計其數(shù)，稍不留神就可能會忽略了你的郵件。而必要的時候，電話跟進能在客戶心里強化你的郵件的重要性，強化你的公司的重要性，他對你的關注度自然會提升。

其實關于電話的問題我以前也說過很多，電話等于即時溝通，它能有效的加快你對客戶的了解程度、提高客戶對你的印象深入、提醒客戶對你郵件的及時查閱和回復，最終推進與客戶建立深入互動式溝通，獲得更好的成交轉換成果。

小結：有付出才有收獲，大膽邁出第一步，有效溝通創(chuàng)造無限價值。

3.更加精于成本計算

由于先天的地理優(yōu)勢和語言優(yōu)勢，港臺外貿(mào)人能比較容易的拿到多家工廠的報價，然后經(jīng)常貨比三家，拿不同廠家的價格來互相壓價。

而我們很多外貿(mào)業(yè)務員，除了自己工廠的價格能了解一部分外，有多少能隨時了解到競爭廠家的價格呢？港臺外貿(mào)人手里可能有7-8個廠家的報價，和廠家談的時候心里自然有底。

港臺外貿(mào)人不一定選價格最低的，但肯定會選一個最合適的。他們會從報價專業(yè)性、業(yè)務員反應速度、樣品質(zhì)量、工廠規(guī)模、生產(chǎn)流程、模具等方面進行評估，最終為他們的客戶選一個合適的工廠。

小結：知己知彼百戰(zhàn)不殆，精打細算價比三家。

4.對客戶十分負責敬業(yè)

港臺外貿(mào)人和我們相比較，其實他們并沒有多少成本優(yōu)勢，資源優(yōu)勢。他們唯有靠優(yōu)質(zhì)的服務，保質(zhì)保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。

港臺外貿(mào)人驗廠通常都要經(jīng)過三次才放心，生產(chǎn)過程中還派檢測公司過來進行檢測，生產(chǎn)完畢后再請SGS進行出貨前檢測。

他們請專業(yè)檢測公司很多都是要自己花錢的，雖然他們能自己派自己公司的人來檢測產(chǎn)品，但是他們覺得專業(yè)的事情就得要交給專業(yè)的公司去做，這樣的檢測報告拿到客戶手里也有比較合理的交代。

小結：小心使得萬年船，嚴格控制風險，對客戶負責。

最后我想說的是：想要成為一名出色的外貿(mào)業(yè)務員，你還需要具備哪些貫穿自己的個人素質(zhì)能力呢？

1.努力。

千條萬條努力第一條，越是優(yōu)秀的人越努力。不信你可以看看周圍的人，他們不斷的在學習，求進步，豐富自己人生的各個維度。所以那些比你優(yōu)秀的都人在努力，你還有什么理由不努力？

2.堅持。

“?！闭邽橥酢?yōu)秀的人都是剩下的。不要做了幾個月就定位自己的能力或者懷疑自己，厚積薄發(fā)，多給自己一點時間。

3.激情。

這個通常會消失在老業(yè)務身上。如果你本身是個有激情的人當然最好。如果你不是外向型的人，那么至少在跟客戶溝通的時候，給對方的感覺是積極向上的。

這里分享我的方法，不斷給自己設立目標，以及達成目標后的獎勵機制，這樣就有動力去完成，反正在我身上挺有幫助的。

4.方法。

找到最適合自己做業(yè)績的方法。你可以問問周圍業(yè)績做的好的人，特別是top sales，好的方法能提高效率。

業(yè)務員最好不要只埋頭做自己的事，有一句話叫做態(tài)度不等于結果，努力不等于結果，有的業(yè)務員態(tài)度很好，也很努力，但就是不出結果。這就是方法錯了，如果不及時改變，很有可能會陷入深度自我懷疑中。

5.檢討改過。

犯錯是難免的，人都說失敗是成功之母，但我覺得檢討改過才是成功之母，失敗不檢討只會錯上加錯。人非圣賢，我們可以每天花點時間反思，最好能用筆記本記錄下來，可以寫你今天的一個進步，也可以記錄今天犯得一個錯誤，堅持記錄每一天的改變。

這其實是我組建團隊之后想到的方法，也實踐過。比如說回復詢盤時加一個小技巧提升回復率，比如說用什么方法讓自己結識人脈......這樣一個月就有將近30條，每個月進行團隊匯總，這樣就有很多思想和方法了，也不會閉門造車，可以一起進步，一起沖業(yè)績。

6.善于學習。

這不是喊口號，盡量培養(yǎng)自己的學習習慣，至于學什么？看你的需求。如果你有點小錢，可以去花錢學習，現(xiàn)在有很多學習的課程，當然不僅限于外貿(mào)，還有很多個人興趣可以培養(yǎng)，適合自己就好。

以上這幾點，就我個人而言，能夠做到是挺不容易的，但是一定能真的幫助你成長。

外貿(mào)有太多東西和提高是需要時間積累的，是需要經(jīng)歷的，平時多思考，然后找到正確的方向去不斷總結，倒推，優(yōu)化...

所有的結果可能沒那么快呈現(xiàn)，但是都有它的存在意義，你現(xiàn)在沒有成功，不代表以后不會成功，只是你暫時還沒有成功而已。