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外貿(mào)形勢一直在變，跟著趨勢，我們來說說2018年新人該如何開始外貿(mào)以及新人&soho如何開發(fā)客戶？哪些開發(fā)方式能開發(fā)到客戶？

選擇：新人從事外貿(mào)，要選擇什么樣的公司和產(chǎn)品。產(chǎn)品的市場大不大；產(chǎn)品技術(shù)：難不難，直接影響和客戶溝通和服務(wù)；技術(shù)要求高的工地工程師或老板是否配合得上；產(chǎn)品的復(fù)購率 ：客戶買一次是不是十年都不要買了？這會導(dǎo)致你是在永遠要持續(xù)開發(fā)客戶。還是那種產(chǎn)品 ，開了一單，維護好，客戶還能返單，而且量越多越大？產(chǎn)品對于外貿(mào)業(yè)務(wù)相當重要，選擇對的產(chǎn)品能給我們的業(yè)績帶來持續(xù)性的爆發(fā)式的增長，選擇錯的產(chǎn)品會讓我們處于瓶頸無法突破，最終只能悻悻離開。導(dǎo)致我們以前幾年時間積累的資源不能替我們增值變現(xiàn)。我們需要在新的公司和新的產(chǎn)品上重新積累客戶資源?？粗鴦e人越做越好，步入正軌，而我們又重新回到起跑線，差距就是這樣慢慢拉開的。Google trends這個工具特別好用，可以分析很多數(shù)據(jù)，如產(chǎn)品需求度，產(chǎn)品市場分布，以及產(chǎn)品的趨勢。谷歌trends網(wǎng)址：http://www.google.com/trends




平臺：公司提供什么平臺；目前平臺操作如何；去個平臺詢盤量大的公司，可以說是借力，同時也可以學(xué)習(xí)，公司怎么操作好這個平臺的；但同時，不能過度依賴，自己也要持續(xù)充電。




老板：老板的RP和觀念很重要;一個一直叫員工各種把款子收回卻不發(fā)貨還再三哄騙客戶的老板，該炒就炒了吧。拉低整體中國供應(yīng)商的素質(zhì)，做死你苦心經(jīng)營的客戶，這樣的公司一發(fā)現(xiàn)還是盡早抽身好。否則時間長了，再換新工作之前積累的資源就都浪費了。

自律才能自由。我是做外貿(mào)Soho的。在家做過的一段時間下來，發(fā)現(xiàn)這種情況不對勁，在這么下去，就完蛋了。于是還是決定租辦公室辦公。如果一個人租整個辦公室成本大，又沒必要，可以租工位。每個地方都有工位出租的。二線城市大約500/月。或是看身邊有沒有朋友類似想法的，可以合伙租。有個辦公場所，絕對有意義！第一步做到了，接著就是每天的時間安排了.每個外貿(mào)都有自己的to do lists吧？不論是excel還是手寫版，這個必須要有。

早晨來到辦公室，始終記得除了手頭事外，今天最主要的目標是什么？大家想想是什么呢？是一個年度計劃，最后精確到月到周到天的精細計劃，是一個年度行為，精確到每天的行為數(shù)據(jù)。譬如 今年業(yè)績300萬， 要做幾個訂單，不同產(chǎn)品成單周期不同，計算大約要成幾個單可以做到這個業(yè)績？不同產(chǎn)品訂單轉(zhuǎn)化不；.計算多少條詢盤才轉(zhuǎn)化一單大約？不同產(chǎn)品詢盤轉(zhuǎn)化不同；計算目前應(yīng)用的平臺或開發(fā)客戶手段多少客戶量得來一條詢盤？這樣算下來，一年大概要有多少客戶量，多少詢盤，一目了然。接著除365天，精確到每一天需要突破的成績，如果今天沒做到，明天就加倍，一定要自律。今日事今日畢。

接著回到早晨，來到公司上午先處理未讀郵件，能回的先回，按優(yōu)先級回，此時客戶還沒就寢。這里就不贅述了。到下午再來開發(fā)新客戶。外貿(mào)的基礎(chǔ)工作就跟復(fù)讀機一樣。唯一有樂趣的就是開發(fā)客戶，自己摸索開發(fā)客戶技巧的過程。保持工作效率的同時也要增加自己的開發(fā)客戶技巧，突破困境技巧，不同階段才會有突破。

產(chǎn)品和目標有了，接下來就要選擇何種方式完成需要開發(fā)客戶的數(shù)量了，開發(fā)客戶的方式很多，大家耳熟能祥的google口令搜索+開發(fā)信，google地圖，google圖片，免費B2B就不說了過時很久了，展會，海關(guān)數(shù)據(jù)，付費的搜索工具和群發(fā)工具，國外行業(yè)網(wǎng)站和行業(yè)雜志，SNS及付費的平臺（阿里巴巴&made in china&google source）.阿里巴巴目前引領(lǐng)付費平臺，做阿里之前，先分析下自己的產(chǎn)品適合做阿里嗎？平臺的選擇也跟產(chǎn)品有關(guān)。一旦選擇了阿里，最重要一條就是：跟著規(guī)則走！就像現(xiàn)在平臺的信保權(quán)重很大，可以說只有持續(xù)的信保訂單才能帶來排名-詢盤-和訂單的持續(xù)性轉(zhuǎn)化，而有的公司卻不走信保。明知規(guī)則卻逆道而行，不可取?，F(xiàn)在阿里兩極化還比較嚴重。做的好的非常好，做不好的還不如免費的多渠道開發(fā)，再想翻身也難。這個過程中阿里做到為買家篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，但同時也扼殺掉自己的一部分客戶，所以阿里也在調(diào)整。

為什么B2B和開發(fā)信out了？因為客戶資源不在那了。在外貿(mào)初期，客戶主動性是很強的，當時還沒有那么多有影響力的平臺，客戶苦惱怎么最快最有效率的找到合適的供應(yīng)商，當然，google搜索引擎是他們的首選，如果你注冊了很多B2B平臺覆蓋了關(guān)鍵詞，那么客戶就能搜到你，也是那時為什么免費B2B也能開發(fā)到客戶的原因。 現(xiàn)在，越來越多有影響力的平臺推出， 如某國際站，谷歌source，made in china，tradekey等等，客戶現(xiàn)在找供應(yīng)商，更多會直接去某平臺上直接找，而不是google搜索引擎遍地撒網(wǎng)了。這樣的好處有：1.節(jié)省時間和精力成本，客戶很忙的，到一個專業(yè)平臺會讓他更快找到備選和建立溝通。 2.免費平臺面臨的風(fēng)險更大。 這就是趨勢。因為客戶對開發(fā)信麻木了，對客戶來講，現(xiàn)在的開發(fā)信已經(jīng)是他們的垃圾郵件了。初期的開發(fā)信，客戶還有一定興趣，回復(fù)率較高，經(jīng)過一番轟炸后，開發(fā)信對客戶來講已經(jīng)是垃圾郵件了，一旦潛意識形成，就很難改變了。不只開發(fā)信，就連那些我們列表里的潛在客戶，我們定期跟蹤時，他們的回復(fù)率高嗎？其實也是潛意識帶來的麻木效應(yīng)，你郵件里的各種話術(shù)和你定期跟蹤的行為，在客戶看來已經(jīng)只是一個動作了，習(xí)慣了，而且有很多供應(yīng)商同時郵件跟蹤他，話術(shù)呢基本一樣。這些跟蹤信對客戶已經(jīng)不是跟蹤信了，而僅僅是一個提醒而已！即使你在郵件里明明寫的是個問句， 在客戶潛意識里一轉(zhuǎn)化，就只是一個具體某一件事和某一個order的提醒了。 現(xiàn)在郵件就是這種狀態(tài)，真實有單將要下單有禮貌有時間的客戶會回復(fù)你。 那些處于擱置及進展緩慢訂單的客戶，“哦，我知道了；哦，我得跟跟這個項目了”

任何行業(yè)，跟著趨勢走，才能事半功倍。

當今外貿(mào)客戶需求已達到極限，國內(nèi)產(chǎn)能過剩，經(jīng)銷商壓價嚴重，同行競價激烈，目前在趨勢當中的個人推薦兩種1是平臺，新人可以選擇去有平臺并且維護的比較好的公司，可以借力。

如果平臺運營的不好，業(yè)務(wù)員要嘗試多渠道開發(fā)客戶，因為客戶需求越來越少了，光靠平臺等來的需求局限特別大，現(xiàn)在訂單的轉(zhuǎn)化，就是看誰能找到有需求的客戶。這個基于數(shù)量和質(zhì)量。開發(fā)越多，潛在需求客戶越多。這個道理大家都懂。開發(fā)定位越準同樣也更易轉(zhuǎn)化。在平臺上只有等，這兩個操作非常局限。另外平臺上有兩個壁壘，平臺大多是小的進口商，不是終端，在詢盤和RFQ時有的還沒有實單，只是探價階段。他要和他的同行去爭這塊蛋糕。他最終拿不拿的下還不確定，只有他拿到了，蛋糕才存在！然而，蛋糕有了，我們這邊還有10家供應(yīng)商一起瓜分這一塊蛋糕，如果你是貿(mào)易商相對其他工廠的報價，你有優(yōu)勢嗎？其它就是溝通，服務(wù)，產(chǎn)品，跟進的比拼。各個方面在這10家同行里脫穎而出，這塊蛋糕你才能碰到！

大多數(shù)平臺操作者目前面臨的都是這個問題吧，客戶跟著跟著就沒了？why？既然平臺小客戶進口商多，他們還要保證自己的利潤，所以篩選供應(yīng)商時價格因素占比很大，那么我們能不能直接找到優(yōu)質(zhì)的終端？這就是我們推薦的第二種還在趨勢中的開發(fā)方式：SNS

SNS包含很多：facebook，linkedin，twitter,instagram等等

精力有限，目前只操作過領(lǐng)英，所以負責(zé)人點其它平臺沒有話語權(quán)。下面說說領(lǐng)英吧

為什么領(lǐng)英在趨勢中？大家去參考我另一篇文章，有數(shù)據(jù)分析

領(lǐng)英是一個求職招聘平臺。90%的美國公司都有領(lǐng)英，領(lǐng)英的用戶量以倍增的速度在增長，包括我們中國的用戶量，主要以求職招聘和外貿(mào)行業(yè)為主。可以看出，領(lǐng)英資源在擴大，同時中國用戶數(shù)倍增也說明競爭越來越激烈，大家開始轉(zhuǎn)向領(lǐng)英戰(zhàn)場。什么是大數(shù)據(jù)？數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到每一個行業(yè)和業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域，逐漸成為重要的生產(chǎn)因素；而人們對于海量數(shù)據(jù)的運用將預(yù)示著新一波生產(chǎn)率增長和消費者盈余浪潮的到來。大數(shù)據(jù)對于不同的群體有不同的含義。對于消費者或互聯(lián)網(wǎng)所謂的“用戶”來說，大數(shù)據(jù)就是通過搜集用戶行為，更好的了解消費者需求，然后進行營銷和推薦。對于領(lǐng)英，這個“意義上大數(shù)據(jù)”就是指買家身份。領(lǐng)英是唯一一個最多獲取買家身份的平臺，我們知道每一個對面聯(lián)系人的名字，職責(zé)，工作經(jīng)驗，服務(wù)的公司。我們可以根據(jù)這些明確的信息調(diào)整聊天話術(shù)和跟進策略。對于阿里巴巴平臺，海關(guān)數(shù)據(jù)，google搜索等其它開發(fā)客戶的方式，沒有一個像領(lǐng)英有這么全的公開的個人信息。方便我們找共同點，談資，針對關(guān)鍵人物開發(fā)客戶。因為領(lǐng)英是一個求職招聘網(wǎng)站，基于這個特性， 才會有這么龐大的“身份”信息。

領(lǐng)英上開發(fā)不是機械式的加人，首先要定位準終端，否則一天邀請那么多不通過，通過了也沒動靜，這些都是定位不準確造成的。加了一堆沒用的人，邀請的時候就浪費大量時間，建立聯(lián)系后打招呼又浪費巨量時間，事倍功半。領(lǐng)英屬于站內(nèi)開發(fā)沒思維模式和以往開發(fā)客戶的思維模式是不一樣的。定位準了，對于免費的領(lǐng)英賬號，要想開發(fā)到客戶，前期還要解決兩個問題，一個是三度人脈問題，一個是搜索上限問題，客戶的質(zhì)和量都和這個相關(guān)。

都解決了就可以深度挖掘客戶了，以往有人用領(lǐng)英發(fā)開發(fā)信，這種方式特別不可取，因為現(xiàn)在的開發(fā)信已不是開發(fā)信而是垃圾郵件了。另外領(lǐng)英上的郵箱一半也不是當下客戶所在公司工作郵箱，排除這兩種可能，還有退信，所以費力不討好，建議線上聊。就像這樣：

以上是8月份免費領(lǐng)英賬號得到的詢盤。由于圖片太多，怕浪費大家流量，想看的可以去這里看：8月份領(lǐng)英Linkedin部分詢盤數(shù)據(jù)




謝謝閱讀！歡迎關(guān)注下面領(lǐng)英開發(fā)客戶專欄。

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