國(guó)內(nèi)非常多的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如果沒(méi)有B2B平臺(tái)，沒(méi)有展會(huì)，就不知道怎么去開(kāi)發(fā)客戶，這是國(guó)內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)員大部分的通病，尤其是一些老外貿(mào)，反而是一些新外貿(mào)業(yè)務(wù)員更懂得去思考如果主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶，如何營(yíng)銷，如何引流，如何塑造個(gè)人IP。原因我想應(yīng)該是老外貿(mào)思維固化，而新外貿(mào)更有空杯心態(tài)。

為什么你要主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶？

第一個(gè)原因：你需要的是優(yōu)質(zhì)的海外客戶。

通常優(yōu)質(zhì)的客戶其實(shí)都已經(jīng)有自己固定的供應(yīng)商，甚至他們的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)里面已經(jīng)有很多備選的潛在供應(yīng)商了。你如果不做一些努力，想成為他們的供應(yīng)商并不是很容易的，更不可能期待著等他們主動(dòng)來(lái)找你。所以這是你需要主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶的原因之一。

第二個(gè)原因：你需要提升公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，而且互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加的泛濫。很少有人能從廣告分辨廣告的出產(chǎn)品差別，你的優(yōu)勢(shì)也許不如別人廣告上的圖片精美，文字描述的生動(dòng)，而你卻大部份時(shí)間還花在守株待兔上面，這樣的供應(yīng)商能脫穎而出嗎？ 所以，我們就需要在銷售手段上主動(dòng)聯(lián)系潛在的客戶，把你的產(chǎn)品創(chuàng)新，優(yōu)勢(shì)特色，提供的價(jià)值直達(dá)買家。想要超越比哪些擅長(zhǎng)文字圖片展示，而且更有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主動(dòng)出擊進(jìn)行模式上的差異化就非常的重要。

第三個(gè)原因：你需要降低你的成本。

無(wú)論你使用B2B平臺(tái)，還是搜索引擎 ，還是參加展會(huì)，還是各國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)，還是出國(guó)拜訪，都是為了獲得客戶信息，但是您投入了大量的廣告推廣成本，有效的客戶信息又有多少呢？還不是要花大量的精力去篩選有效的銷售線索。并且這個(gè)獲得的過(guò)程是需要花費(fèi)公司大量的人力，財(cái)力和時(shí)間成本。而主動(dòng)出擊能夠讓您花更少的錢，更短的時(shí)間，獲得更優(yōu)質(zhì)的客戶信息。

第四個(gè)原因：你需要第一時(shí)間了解你的市場(chǎng) ，你的客戶。

很多外貿(mào)企業(yè)守株待兔習(xí)慣了。如果你問(wèn)他：你的目標(biāo)客戶有哪些？ 你的市場(chǎng)在哪里？ 什么樣的客戶適合你們？ 經(jīng)常一問(wèn)三不知或者答非所問(wèn)。如果是主動(dòng)開(kāi)發(fā)，你就經(jīng)歷從尋找客戶，到分析客戶，到篩選客戶，再到與客戶溝通的全部開(kāi)發(fā)過(guò)程?？蛻袈?lián)系的多了，你就能夠很快知道自己的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，你的產(chǎn)品適合在哪些地方銷售，當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)你的產(chǎn)品有什么樣的特別要求等等。

第五個(gè)原因：你需要提升業(yè)務(wù)員的銷售技能。

一個(gè)公司業(yè)務(wù)是否可以做好，與公司的產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)的眼光與策略，市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)員的技能都是息息相關(guān)。外銷員如果天天只是發(fā)發(fā)產(chǎn)品，更新更新圖片，產(chǎn)品說(shuō)明。這樣只會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)懶惰與盲目。主動(dòng)出擊是鍛煉業(yè)務(wù)員最好的方法，只有讓業(yè)務(wù)員不斷去實(shí)踐，不斷去嘗試被拒絕，不斷總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)，才可以得到更好的成長(zhǎng)。一個(gè)公司業(yè)務(wù)人員整體的銷售能力強(qiáng)，輔以合適的產(chǎn)品素質(zhì)，業(yè)務(wù)量自然會(huì)有很大的提升。

第六個(gè)原因：你需要主動(dòng)搜集客戶信息，才能更好的給自己的客戶“畫像”。

只要你打算長(zhǎng)期做外貿(mào)， 無(wú)論在任何時(shí)候，優(yōu)質(zhì)的客戶資源是我們企業(yè)生存的根本。自己主動(dòng)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，主動(dòng)去聯(lián)系客戶。將收集的客戶信息 ，建立自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，給這些客戶畫好像。哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，哪些是劣質(zhì)客戶，無(wú)論是老員工還是新員工再找目標(biāo)客戶的時(shí)候，都有清晰的參照物。

比如：客戶是區(qū)域？ 是中間商還是終端用戶？ 對(duì)產(chǎn)品有什么樣的要求，客戶不同角色的性格特點(diǎn)，付款方式，付款時(shí)效，交貨期的要求，誠(chéng)信度等等都打上標(biāo)簽。而想要獲得這些應(yīng)該從哪里來(lái)呢？ 主動(dòng)出擊，主動(dòng)去詢問(wèn)，主動(dòng)去了解與溝通，深入分析你的客戶，只有這樣，你才可以獲得這些信息。

當(dāng)你的這些客戶精細(xì)畫像以后，你下次遇到新客戶的時(shí)候，在不了解他們的情況下，也可以根據(jù)以往這些國(guó)家客戶的一些特點(diǎn)，給客戶一個(gè)專業(yè)的推薦。 當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在問(wèn)客戶的需求的時(shí)候，你已經(jīng)很好的切中客戶的需求了，或者說(shuō)雖然你推薦的與客戶需求不同，但至少客戶也會(huì)很清楚的知道你了解他們的市場(chǎng) ，你是專業(yè)的，你在努力幫他們提供解決方案。

主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶要解決的問(wèn)題： 一：開(kāi)發(fā)信問(wèn)題

1. 開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容要簡(jiǎn)潔，整個(gè)郵件的內(nèi)容最好控制在60字左右，啰嗦很多，大家都很忙，沒(méi)時(shí)間看那么多。所以要簡(jiǎn)潔扼要，英語(yǔ)簡(jiǎn)短就好，簡(jiǎn)單介紹一下自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)就行了。
2. 第一次發(fā)開(kāi)發(fā)信不要加附件，如果加的話話可以會(huì)被當(dāng)成垃圾郵件或者還可能面臨直接刪除的可能。還有國(guó)外的一些郵箱可能不會(huì)接受，直接退信，建議你把幾張圖做成一張，查到郵件里，這樣退信相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少。

二、產(chǎn)品問(wèn)題

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員抱怨說(shuō)壓力很大，一天發(fā)幾千封，就是希望能快點(diǎn)成單，但是我想說(shuō)我們可以多去車間，當(dāng)我們比較閑的時(shí)間，心情比較壓抑的時(shí)候去車間和工人在一起工作兩三個(gè)小時(shí)，你會(huì)從剛開(kāi)始分不清楚圖片到底對(duì)應(yīng)哪些型號(hào)，一直到分清楚每一種配件。好處就是既解決了心情的問(wèn)題還可以從工作中了解產(chǎn)品，當(dāng)客戶有詢盤時(shí)可以快速處理詢盤，同時(shí)還可以在展會(huì)上向客戶展示自己的專業(yè)。每個(gè)公司的產(chǎn)品來(lái)來(lái)回回就那么幾種，通過(guò)實(shí)踐，慢慢對(duì)產(chǎn)品有了解，每個(gè)型號(hào)對(duì)應(yīng)每個(gè)產(chǎn)品。

三：了解公司實(shí)力

如果是外貿(mào)公司，付款條件一般寬松（可以有賬期等諸多變化）如果是工廠的話，對(duì)資金回流的控制十分嚴(yán)格，賬期一般不會(huì)很長(zhǎng)。不過(guò)現(xiàn)在的趨勢(shì)是國(guó)外大客戶更傾向直接與有實(shí)力的工廠直接對(duì)接，這樣更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)還有在技術(shù)上交流。

四、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己的優(yōu)劣勢(shì)

作為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員要知道國(guó)內(nèi)有哪些比較有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品及優(yōu)勢(shì)是什么，我們就需要針對(duì)這些提供給客戶他們提供不了的。一般小公司的采購(gòu)成本和生產(chǎn)成本都比大公司要高，做經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品比不過(guò)他們，所以建議可以主攻專業(yè)型產(chǎn)品，量雖然不是很多，但是成單率比較高，有時(shí)還可以搶走其他公司流失的客戶。

五、工具的使用

經(jīng)常有外貿(mào)新手會(huì)問(wèn)怎么找客戶，其實(shí)我想說(shuō)外貿(mào)工具無(wú)非就是那幾個(gè)，有些新手可能運(yùn)氣比較好公司可利用的資源比較多，剛進(jìn)公司幾個(gè)月就可以參加展會(huì)，通過(guò)展會(huì)足夠開(kāi)發(fā)客戶源，如果沒(méi)有展會(huì)，可以注冊(cè)免費(fèi)的B2B平臺(tái)，但是效果不咋滴，公司已經(jīng)注冊(cè)的付費(fèi)平臺(tái)詢盤會(huì)比較多，當(dāng)然更好。

1. 國(guó)內(nèi)外行業(yè)展會(huì)
2. 谷歌
3. 海關(guān)數(shù)據(jù)
4. 自建產(chǎn)品站+SEO
5. 各大SNS站點(diǎn)（比如領(lǐng)英，臉書，推特等）

除此之外還有就是圖靈搜（下載地址：www.xurro.cn）這個(gè)軟件的使用，獲得更多精準(zhǔn)客戶信息我們才可以得到高效的詢盤和成單率。圖靈搜使用很簡(jiǎn)單，和我們?nèi)粘Ｊ褂玫貓D是一樣的，通過(guò)定位用關(guān)鍵詞搜索目標(biāo)客戶信息。圖靈搜搜索的信息主要是精準(zhǔn)有效，用于我們平常開(kāi)發(fā)客戶是再好不過(guò)了。當(dāng)然這個(gè)軟件也是要有一定的投入，不過(guò)我覺(jué)得他的開(kāi)發(fā)價(jià)值絕對(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前期的一些付出。

最后要特別強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在的外貿(mào)市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)客戶都不是一朝一夕的事情，如果你確定了方法，就堅(jiān)持努力的去做。如果只是抱著三天打魚兩天曬網(wǎng)，想起來(lái)才去做一做的心態(tài)，不會(huì)有太好的收益和結(jié)果。

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