“策略”一詞的英文“tactic”來(lái)源于希臘語(yǔ)“taktike”，其含義是“約定的藝術(shù)”，而這恰恰是談判的意義所在。

No.1

低球技巧

這個(gè)策略是讓你在開始的時(shí)候提出一個(gè)非常有誘惑力的報(bào)價(jià)，一旦對(duì)方同意，再借機(jī)加價(jià)。

這個(gè)策略由3個(gè)階段組成：

① 賣家提出一個(gè)非常有誘惑力的報(bào)價(jià)。

② 買家同意交易，甚至已經(jīng)簽訂合同或者支付一筆定金。

② 賣家對(duì)提案稍做修改，但這個(gè)修改足夠小以至于不會(huì)使買家改變主意。在我們作進(jìn)一步的探討之前，先快速地了解下“有誘惑力的報(bào)價(jià)”。

當(dāng)一個(gè)報(bào)價(jià)非常有誘惑力時(shí)，那它往往隱含著某個(gè)問題或者條件。當(dāng)某樣?xùn)|西好得不太現(xiàn)實(shí)時(shí)，可能就會(huì)出現(xiàn)這種狀況，要在交易的過(guò)程中保持警惕。

比如說(shuō)你正準(zhǔn)備采購(gòu)一臺(tái)機(jī)器來(lái)支持企業(yè)的生產(chǎn)。你找到了一款特別匹配的機(jī)器而且價(jià)格非常合適。你剛和機(jī)器的制造商談妥了價(jià)格，他們就告訴你安裝的費(fèi)用需要你額外支付。因?yàn)閮r(jià)格很低，你就同意了。等你付了錢，你又發(fā)現(xiàn)還需要為培訓(xùn)員工使用機(jī)器再額外支付一筆費(fèi)用。這樣的問題后續(xù)還有很多。

有一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中的例子，也是相同的道理：邀請(qǐng)你的朋友明天一起去爬山。一旦你的朋友接受并答應(yīng)，你再加一句“還有就是，巴士早上六點(diǎn)出發(fā)”。如果你提前告訴他出發(fā)時(shí)間，他或許會(huì)拒絕。但現(xiàn)在他既然已經(jīng)答應(yīng)，再退出的概率就會(huì)低很多。

還有一個(gè)策略也叫低球技巧，但和剛才所說(shuō)的不太一樣。

買家在用這個(gè)策略時(shí)會(huì)先提出一個(gè)極低的價(jià)格，價(jià)格低到足以讓你感到被冒犯。千萬(wàn)別掉到這個(gè)陷阱里。

用此方法的買家是想通過(guò)你的情緒反應(yīng)，來(lái)辨別你是否對(duì)自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)值有充分的認(rèn)識(shí)。如果你碰到對(duì)方使用這樣的策略，只需再次重復(fù)你的價(jià)格，并在談話毫無(wú)進(jìn)展時(shí)做好離開的準(zhǔn)備。

我個(gè)人回應(yīng)該策略的方式雖有些激進(jìn)，卻能夠讓買家明白，如果他不是認(rèn)真要買我的產(chǎn)品，那就不應(yīng)該浪費(fèi)我的時(shí)間。

比如說(shuō)我正在以3萬(wàn)美元的價(jià)格出售我的汽車，一名潛在買家給我打電話并報(bào)出1萬(wàn)美元這樣荒唐的價(jià)格。我會(huì)用一種更為荒誕的方式回應(yīng)他：“不好意思，我在發(fā)布價(jià)格的時(shí)候出了點(diǎn)差錯(cuò)，我實(shí)際上的報(bào)價(jià)是4 萬(wàn)美元?！?br>
No.2

沉默

沉默是一種非常強(qiáng)大的工具。在談判過(guò)程中使用這個(gè)策略會(huì)使對(duì)方不自在，特別是在對(duì)方很健談的情況下。中國(guó)的談判者非常擅長(zhǎng)使用這個(gè)策略。

當(dāng)你剛宣布完價(jià)格或在你面對(duì)一個(gè)困難處境的時(shí)候，使用該策略會(huì)有強(qiáng)大的效果。困難處境有可能是潛在買家想讓你做出的一個(gè)讓步。以下便是一個(gè)相應(yīng)的例子：

買家：我希望你能給我一個(gè)更好的價(jià)格。

賣家：（沉默幾秒）。

買家：如果這個(gè)要求太過(guò)分，那就算了。

你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)當(dāng)人們面對(duì)幾秒鐘的沉默時(shí)，他們會(huì)多么一致地收回之前的請(qǐng)求。如果他們沒有這么做，他們往往也會(huì)試圖打破沉默，說(shuō)出一些能夠幫你做決定的額外信息，即使這些信息和讓步或請(qǐng)求并沒有什么直接的聯(lián)系。

這是因?yàn)槲覀兞?xí)慣于讓自己的感官一直都有事可做：聽音樂、看電視、玩手機(jī)、被喧鬧的人群環(huán)繞等。一旦我們感受到被沉默所占據(jù)，我們就會(huì)試著在情況變得更為尷尬之前用說(shuō)話來(lái)填補(bǔ)這些空白。

這在談判中被稱為“誰(shuí)先說(shuō)話，誰(shuí)就輸了”。大部分情況都是如此，只有少數(shù)幾種情況下你可以打破沉默，我會(huì)在后面的部分談到。

當(dāng)談判對(duì)方用這種策略對(duì)付你時(shí)，你可以做以下幾件事情：

• 通過(guò)重申你剛剛說(shuō)過(guò)的內(nèi)容來(lái)打破沉默，比如一個(gè)價(jià)格或聲明。
• 喝一小口水并在你的筆記本上做記錄。
• 面對(duì)談判方并說(shuō)：“你不說(shuō)話，我也不說(shuō)話?！?/li>
• 如果沉默時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，那就要求暫作休息。在保持眼神交流的同時(shí)，展現(xiàn)你沉默而高深莫測(cè)的微笑。告訴對(duì)方如果他們沒有什么要補(bǔ)充的，建議可以結(jié)束會(huì)議（ 這是最后的選擇）。

至于要保持沉默多久，這并沒有什么規(guī)則。

一般情況下，你會(huì)在每個(gè)人都保持沉默之后的4到5秒后開始感到空氣中彌漫的焦慮氣息。對(duì)這種焦慮和緊張免疫的唯一方式就是練習(xí)。下次有人叫你去做什么事或者向你要什么東西時(shí)，保持幾秒鐘的沉默并試著不要去打破它。多重復(fù)幾次這樣的練習(xí)，直到你開始覺得沉默也可以成為你最好的朋友為止。

No.3

虛假讓步

虛假讓步是指你在談判時(shí)將某樣?xùn)|西給予對(duì)方，而這些給予的東西其實(shí)并非是你在意的，你只是想通過(guò)放棄這些本就不重要的東西來(lái)獲得真正想要的回報(bào)。

一個(gè)在工作場(chǎng)所經(jīng)常被提及的例子是：有一名員工請(qǐng)求提薪和獲得一個(gè)額外的帶薪假期。這里的帶薪假期就是一個(gè)虛假讓步。在談判的過(guò)程中，該員工會(huì)放棄假期請(qǐng)求并專注于加薪。

情況是這樣的，該員工放棄了他本來(lái)就不想要的東西，而同時(shí)獲得了他真正感興趣和原本就想要的東西。

在使用這個(gè)策略時(shí)一定要格外小心，因?yàn)橛锌赡苓m得其反。他的雇主也可能會(huì)同意給他一個(gè)額外的帶薪假期而拒絕他的提薪請(qǐng)求，要做好發(fā)生這種情況的準(zhǔn)備。

在談判中，讓步不是給，而是交易。當(dāng)你得到了某些回報(bào)時(shí)，你就沒有真的失去什么，這叫互惠。

當(dāng)銷售代表第一次見面就給出一份“免費(fèi)提案”時(shí)，我就會(huì)提防。我問自己：“如果他們可以免費(fèi)為我提供這些，那他們想從我這里得到什么樣的回報(bào)呢？”

唯一一個(gè)可以讓步的例外是當(dāng)對(duì)方是你的長(zhǎng)期合作伙伴時(shí)，你們要么有很多利害關(guān)系，要么就是你們之間已經(jīng)建立起了一種“雙贏”的關(guān)系。

在你做出讓步時(shí)：

• 將其細(xì)分。不要直接給10個(gè)百分點(diǎn)的折扣，要先給7個(gè)，然后再給3個(gè)。
• 要求對(duì)方給予回報(bào)?？梢哉f(shuō)：“我們已經(jīng)對(duì)價(jià)格做了一些調(diào)整。我們希望你們現(xiàn)在也可以（填寫請(qǐng)求）?！?/li>
• 不要讓你的讓步顯得非常容易，要讓對(duì)方通過(guò)努力爭(zhēng)取才能得到。

如果對(duì)方用這項(xiàng)策略對(duì)付你，你要如何回應(yīng)？不幸的是，由于很難辨別對(duì)方事項(xiàng)的優(yōu)先次序，你沒有什么用以回應(yīng)。

一名談判者通常會(huì)用一種很難分辨的方式來(lái)提要求，所以你很難猜到什么是對(duì)方在意的，什么又是對(duì)方不太在意的。你唯一能做的就是在談判之前獲得外部的信息，或者試著分析對(duì)方的肢體語(yǔ)言來(lái)尋求線索。

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