這是一個(gè)網(wǎng)友引進(jìn)品牌產(chǎn)品進(jìn)超市,和超市經(jīng)理的談判案例.大家注意價(jià)格談判和最后網(wǎng)友的總結(jié). 以下一個(gè)案例這是我親身經(jīng)歷的一件事情（整個(gè)談判過程都是我親自談），當(dāng)時(shí)是和成都生意最火爆規(guī)模最大的一個(gè)夜場(chǎng)談判的過程，經(jīng)過三個(gè)月的銷售全部收回所有投資。整個(gè)談判過程歷時(shí)4個(gè)小時(shí)。準(zhǔn)備工作做了三天。寫出來和大家研究，不想寫太多理論性的東西，只是想把一些實(shí)實(shí)在在的東西與大家探討。也不想加入太多的修辭（畢竟不是文學(xué)作品）。只希望它是平實(shí)的。時(shí)間是2001年12月。當(dāng)時(shí)將一個(gè)新品牌引入成都，必須找一個(gè)超市作為制高點(diǎn)。 談判往往是雙方心理的較量，無論那個(gè)行業(yè)，很多都是相通的，關(guān)鍵看人怎么“領(lǐng)會(huì)”。 一、準(zhǔn)備要很詳盡，包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況和對(duì)該場(chǎng)所的投入情況（主要是第一品牌和第二品牌的基本情況），這方面通過經(jīng)銷商、行業(yè)信息和自身對(duì)該零售場(chǎng)所的親自觀察反復(fù)論證。估計(jì)自己產(chǎn)品在該場(chǎng)所可能的大概銷量。 二、確定自己的位置，進(jìn)入場(chǎng)所的目的是擠掉第二品牌的銷售量，不要碰第一品牌（那簡(jiǎn)直是找死），短期內(nèi)很難撼動(dòng)。可場(chǎng)所往往以第一品牌的銷售狀況和你產(chǎn)品相比較來對(duì)你施壓。但事實(shí)上他們?cè)诘谝黄放粕砩贤貌坏绞裁促Y源（那可是強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者認(rèn)可你場(chǎng)所也沒辦法）。 三、開始談判 1、 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 對(duì)方第一時(shí)間要求多少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)“沒個(gè)3、5萬別想進(jìn)我這個(gè)場(chǎng)子！”　 答“呵呵！這么高！談了這么多場(chǎng)子你這可是最高的。我考慮一下。不過你這也太高了 “怎么樣？看不起我這個(gè)場(chǎng)子啊？別的品牌進(jìn)入我這個(gè)場(chǎng)子都是這個(gè)數(shù)。” 答：“哦！A品牌和B品牌都是這個(gè)數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個(gè)品牌在你這有多少銷量呢？你可別一棒子打死我啊！”　 “那你給多少？” 答“你認(rèn)為我應(yīng)該給多少？” “給多一點(diǎn)大家都好做，我這個(gè)場(chǎng)子大家又不是不知道。” 答“按照行規(guī)吧！你不要令我難做” “那多少？” 答“你說吧！總不能不聽你的嘛！” “那2萬” 答：“能少點(diǎn)嗎？反正我們合作是長(zhǎng)期的。” “到底多少？” 答（臉上露出遲疑）：“1萬塊，大家都好。” “不行，這太少了。” 答“不少了，而且我準(zhǔn)備在你這做促銷活動(dòng)也要花錢。呵呵！” “那太低了，不行、不行、不行。” 答（態(tài)度突然強(qiáng)硬起來）：“我只能給這個(gè)數(shù)，不能再高了。” “那你給多一點(diǎn)嘛！”（對(duì)方口氣開始軟了下來） 答：“一萬已經(jīng)不少了，現(xiàn)在還有那個(gè)品牌能給得起這錢。沒錯(cuò)這個(gè)是新品牌但很多還要看以后呢！” “那好吧！怎么支付？我要現(xiàn)金” 答“我這里只是辦事處。沒有財(cái)務(wù)權(quán)。給現(xiàn)金可要總部批時(shí)間夠長(zhǎng)的，而且你又不能提供發(fā)票很難報(bào)帳。” “反正我要現(xiàn)金”　 答“那咱們變通一下，你在這個(gè)月底經(jīng)銷商的貨款里扣除，反正又不會(huì)欠你的，是吧！” “那好吧！” 就這樣進(jìn)場(chǎng)費(fèi)基本搞定，在當(dāng)個(gè)銷售月底經(jīng)銷商的貨款扣（我補(bǔ)酒給經(jīng)銷商），這很關(guān)鍵。對(duì)夜場(chǎng)絕對(duì)不能給現(xiàn)金這里面風(fēng)險(xiǎn)很高（在其它渠道也一樣例如KA）。必須令到場(chǎng)所先進(jìn)貨而且要進(jìn)夠進(jìn)場(chǎng)費(fèi)金額的貨（防止其突然反悔，將控制權(quán)掌握在自己手里）。而且在貨款里扣除保證經(jīng)銷商的第一筆貨款的安全。 2、 價(jià)格 “你的供貨價(jià)格太高了！” 答“是嗎？這可是我們的全國統(tǒng)一價(jià)。” “不行。A品牌在我這里供貨價(jià)是這個(gè)數(shù)字”　 答“呵呵，我現(xiàn)在不清楚我在你這銷量是多少。” “對(duì)我這沒信心嗎？我這個(gè)場(chǎng)子A品牌能做到這個(gè)數(shù)。” 反問對(duì)方“那我這個(gè)品牌能做多少量？” 對(duì)方遲疑不肯回答。 這時(shí)候趁機(jī)說“你這個(gè)場(chǎng)子一個(gè)月A品牌多少（數(shù)字），B品牌多少（數(shù)字），其它品牌多少（數(shù)字）”一口氣說完停頓看對(duì)方反應(yīng)。兩分鐘后說“據(jù)我估計(jì)，我的銷量大概是這么多（數(shù)字，這個(gè)數(shù)字很關(guān)鍵，為你的基本量）。” “你也也太看不起我這個(gè)場(chǎng)子了吧！” 反問“那你到底能做多少量？” 對(duì)方又遲疑。 這時(shí)候語氣放松說“我說的這個(gè)量大家都好做，對(duì)于你來說是輕而易舉的事” “你的價(jià)格還是太高！這樣你的零售價(jià)格很難定。” 答“那你究竟能做多少量？這樣吧，你能做什么量就享有什么樣的價(jià)格，大家有個(gè)量化標(biāo)準(zhǔn)都好做。低于基本量就沒有優(yōu)惠（間接要求包量）。至于零售價(jià)格嘛！場(chǎng)子是你的怎么定價(jià)你說了算。” 遲疑了一段時(shí)間說“那好吧！零售價(jià)和A品牌一樣。” 問題就很快解決，“快刀斬亂麻”很多細(xì)節(jié)隨之解決。 3、 促削時(shí)間 “促銷時(shí)間呢？別的品牌都要花前買促削時(shí)間，你出多少？” 答“你認(rèn)為呢？我的促削小姐進(jìn)場(chǎng)促銷可是幫你銷售啊。你只有完成任務(wù)才能拿到折扣，她們可是幫你完成銷量的。當(dāng)然她們?cè)谀氵@里要服從你們的管理，是吧？” “這也是，你想我怎樣安排呢？我場(chǎng)子的促削時(shí)間可是安排的滿滿的” 答“估計(jì)一下一晚我的銷量能有多少？一個(gè)月我這個(gè)品牌的銷量有多少？反正促削時(shí)間都是你安排的，你說了算。” 對(duì)方想了一會(huì)，說“那就一個(gè)禮拜七天全上，幫你們沖沖銷量。” 答“謝謝你了，有空喝酒！” 過了一會(huì)再說“在你這喝酒能不能你簽單？” “你小子也太那個(gè)了吧！” “呵呵，好吧！這次我請(qǐng)客，下次你可要簽單。”這一下主要活躍一下氣氛為下一次談判做好鋪墊。整個(gè)談判過程結(jié)束！

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