當(dāng)代的銷售人員，特別是做大客戶的銷售人員，要做到己所不欲，勿施于人，首先在自己的內(nèi)心有“恕”的理念，即寬容饒恕大客戶無禮的言行舉止，要做到這一點(diǎn)非常不容易，一定要經(jīng)過長(zhǎng)期的修煉，方可達(dá)到這種境界。

在【論語(yǔ)·衛(wèi)靈公篇】中，子貢問曰：“有一言而可以終身行之者乎？”子曰：“其恕乎！己所不欲，勿施于人。”在【論語(yǔ)·顏淵篇】中，仲弓問仁。子曰：“出門如見大賓，使民如承大祭。己所不欲，勿施于人。”孔子兩次提到了這種推己及人的內(nèi)心修養(yǎng)方法，可見它在孔子心目中的地位。所以，全世界6000個(gè)有影響的宗教人士都認(rèn)為，孔子提出的人生修養(yǎng)的命題是從古至今處理人際關(guān)系的黃金法則。

當(dāng)代的銷售人員，特別是做大客戶的銷售人員，要做到己所不欲，勿施于人，首先在自己的內(nèi)心有“恕”的理念，即寬容饒恕大客戶無禮的言行舉止，要做到這一點(diǎn)非常不容易，一定要經(jīng)過長(zhǎng)期的修煉，方可達(dá)到這種境界。

筆者在這方面有深刻的教訓(xùn)。1990年4月，我作為美國(guó)強(qiáng)生的醫(yī)藥代表，首先去開發(fā)天津市場(chǎng)。在某醫(yī)藥站，我得到了人生第一次被人掃地出門的待遇，然后去開發(fā)某直轄市醫(yī)藥公司，整整談判了七天，克服了多個(gè)大客戶提出的難題，終于拿到了人生第一張訂單。經(jīng)驗(yàn)老到的采購(gòu)員看見寫在我臉上的興奮之情，立即用命令的口氣，提出要舉辦一次產(chǎn)品推廣會(huì)，而且，推廣會(huì)的所有條件均由他來決定，我的責(zé)任就是出錢。雖然，我已過不惑之年，下海之前在大學(xué)任教，但是，在商場(chǎng)上我是菜鳥，不善于用靈活的方法來處理這種難題。我只能強(qiáng)壓下自己心中的怒火，勉強(qiáng)地答應(yīng)了他的指令。

第二個(gè)月，我們?nèi)缙谂e行了產(chǎn)品推廣會(huì)。當(dāng)我們進(jìn)行資金結(jié)算后，多余200多元。負(fù)責(zé)會(huì)議的采購(gòu)員立即拿出一張發(fā)票和三條香煙，說：“這幾條香煙就算是我們幾個(gè)同事的勞務(wù)費(fèi)吧！”然后，他就開始分發(fā)香煙。我就像一個(gè)地主家的奴才，根本沒有最基本的尊嚴(yán)可言，況且，我還是一個(gè)世界上著名的跨國(guó)企業(yè)的醫(yī)藥代表。我實(shí)在忍無可忍，說：“老張，這件事情應(yīng)該與我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是這句話，該市醫(yī)藥公司與我斷絕商業(yè)關(guān)系，不再給我下訂單了，以前所有的努力都付諸東流。

恩格斯說：“要明確地懂得理論，最好的道路是從本身的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，從本身經(jīng)歷的痛苦經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)。因?yàn)椋瑹o論從哪方面學(xué)習(xí)，都不如從自己所犯錯(cuò)誤的后果中學(xué)習(xí)來得快?！彼裕覍?duì)自己所犯的錯(cuò)誤進(jìn)行深刻的書面反省，并把它遞交給全國(guó)銷售經(jīng)理，最后驚動(dòng)了外方總經(jīng)理，由他出面進(jìn)行公關(guān)，才恢復(fù)了與該市醫(yī)藥公司的商業(yè)關(guān)系。在這次反省中，我得到了什么深刻的教訓(xùn)呢？與大客戶打交道，處處有不好相處的人，時(shí)時(shí)有難以處理的事。但是，我可以用自己誠(chéng)信的處事理念、各種專業(yè)的知識(shí)和靈活的處事方式來處理這些問題，必能化解矛盾，拿到大訂單。最后，我與這個(gè)老江湖采購(gòu)員成為了好朋友，在全面開發(fā)該市場(chǎng)的過程中，他還為我立下了汗馬功勞。

到底該如何應(yīng)對(duì)大客戶的無禮舉止和行為呢？下面的故事頗能說明一個(gè)處事理念：

從前有一個(gè)富翁，他有三個(gè)兒子，在他年事已高的時(shí)候，富翁決定把自己的財(cái)產(chǎn)全部留給三個(gè)兒子中的一個(gè)?？墒?，到底要把財(cái)產(chǎn)給哪一個(gè)兒子呢？富翁想出了一個(gè)辦法：他要三個(gè)兒子都花一年時(shí)間去游歷世界，回來之后看誰(shuí)做了最高尚的事情，誰(shuí)就是財(cái)產(chǎn)的繼承者。

一年時(shí)間很快就過去了，三個(gè)兒子陸續(xù)回到家中，富翁要三個(gè)人都講一講自己的經(jīng)歷。大兒子得意地說：“我在游歷世界的時(shí)候，遇到了一個(gè)陌生人，他十分信任我，把一袋金幣交給我保管，可是那個(gè)人卻意外地去世了，我就把那袋金幣原封不動(dòng)地交還給了他的家人。

”
二兒子自信地說：“當(dāng)我旅行到一個(gè)貧窮落后的村落時(shí)，看到一個(gè)可憐的小乞丐不幸掉到湖里了，我立即跳下馬，從河里把他救了起來，并留給他一筆錢?！?

三兒子猶豫地說：“我，我沒有遇到兩個(gè)哥哥碰到的那種事，在我旅行的時(shí)候遇到了一個(gè)人，他很想得到我的錢袋，一路上千方百計(jì)地害我，我差點(diǎn)死在他手上?？墒?，有一天，我經(jīng)過懸崖邊，看到那個(gè)人正在懸崖邊的一棵樹下睡覺，當(dāng)時(shí)我只要抬腳就可以輕松地把他踢到懸崖下。但是，我覺得不能這么做，正打算走，又擔(dān)心他一翻身掉下懸崖，就叫醒了他，然后繼續(xù)趕路了。這實(shí)在算不了什么有意義的經(jīng)歷。”

富翁聽完三個(gè)兒子的話，點(diǎn)了點(diǎn)頭說道：“誠(chéng)實(shí)、見義勇為都是一個(gè)人應(yīng)有的品質(zhì)，稱不上是高尚。有機(jī)會(huì)報(bào)仇卻放棄，反而幫助自己的仇人脫離危險(xiǎn)的寬容之心才是最高尚的。我的全部財(cái)產(chǎn)都是老三的了?！?

最后，總結(jié)一下我對(duì)自己失敗案例的教訓(xùn)，以供銷售人員共享與借鑒：

1.一言可成事亦可敗事，故做大客戶的銷售人員務(wù)須慎言。

時(shí)刻注意維護(hù)大客戶的面子，才能減少自己丟臉的機(jī)會(huì)。

2.《舊約全書，箴言》說：人有見識(shí)，就不會(huì)輕易發(fā)怒。寬恕人的過失，便是自己的榮耀。不會(huì)寬容別人的人，是不配受到別人的寬容的，但是誰(shuí)能說自己是不需要寬容的呢？寬容意味理解和通融，是融合人際關(guān)系的催化劑，是友誼之橋的緊固劑。寬容還能將敵意化解為友誼。寬容是解除疙瘩的最佳良藥，寬廣胸襟是交友的上乘之道，寬容能使你贏得朋友友誼。

[1] [2]