來源：中國紡織出版社

技巧2

充分了解產(chǎn)品信息

客戶沒有時間去成為我所推銷產(chǎn)品的專家，他們所信賴的是我的專業(yè)知識。

——某電腦公司銷售冠軍

1、了解產(chǎn)品相關(guān)情況是客戶的需求

雖然不斷增加的產(chǎn)品功能和不斷細(xì)分的市場有助于滿足消費者全方位、深層次的需求，但是面對越來越多的同類商品，消費者在需求被滿足之前恐怕首先面對的是迷惑和困擾，也就是來自對產(chǎn)品各種情況的不了解。

任何一位消費者在購買某一產(chǎn)品之前都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因為掌握的信息越充分、越真實，消費者就越可能購買到更適合自己的產(chǎn)品，而且他們在購買過程中也就更有信心?？墒牵芏鄷r候消費者都不可能了解太多的產(chǎn)品信息，這就為消費者的購買造成了許多不便和擔(dān)憂。比如不了解產(chǎn)品的用法，不知道某些功能的實際用途，不了解不同品牌和規(guī)格的產(chǎn)品之間的具體差異，等等。對產(chǎn)品的了解程度越低，消費者購買產(chǎn)品的決心也就越小，即使他們在一時的感情沖動之下購買了該產(chǎn)品，也可能會在購買之后后悔。

其實，很多人都有過這樣的體驗，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總會有至少三種不同品牌的產(chǎn)品，價格不一樣，商家著重宣傳的功能和優(yōu)勢等也不盡相同。面對這種情況，消費者自然不會輕易決定購買哪種產(chǎn)品。此時，哪種品牌的銷售人員對產(chǎn)品的相關(guān)知識了解得越多，表現(xiàn)得越是專業(yè)，往往越能引起消費者的注意，而最終，這類銷售人員通常都會用自己豐富的專業(yè)知識和高超的銷售技能與顧客達(dá)成交易。

2、了解相關(guān)產(chǎn)品知識是銷售人員的基本職責(zé)

消費者在購買產(chǎn)品之前有了解更多產(chǎn)品知識的需求，而且這也是他們的權(quán)利。面對消費者的這一基本需求，身為銷售人員自然有責(zé)任使之得到滿足。因為，如果銷售人員連這一基本需求都不能滿足的話，消費者就無法了解哪些產(chǎn)品才是自己所需要的和適合自己的，最終就不會做出購買產(chǎn)品的決定。

可是，盡管許多商家都把“滿足消費者的需求”這一口號掛在嘴邊，但是在實際生活中，仍然有很多消費者抱怨他們連最基本的了解產(chǎn)品相關(guān)知識的需求都不能得到滿足。很多銷售人員不能明確地回答消費者提出的有關(guān)產(chǎn)品知識的問題，甚至有些銷售人員對產(chǎn)品的基本使用方法都不知道。所以有相當(dāng)一部分推銷人員面對消費者的提問不是一問三不知，就是含含糊糊、模棱兩可地說一些不著邊際的話。

有些推銷人員聲稱公司沒有對自己進(jìn)行過專業(yè)培訓(xùn)，或者埋怨顧客提出的問題過于刁鉆古怪，或者說自己銷售的同類產(chǎn)品更新速度過快……總之，他們總是有足夠的理由說明自己為什么對自己銷售的產(chǎn)品知之不多。這些理由顯然都是某些銷售人員不專注于工作的借口，可惜這些借口最終都是自欺欺人之談，真正品嘗苦果的仍將是自己，因為市場不相信任何借口。

從某種意義上說，銷售人員的工作是通過自己的商品知識為客戶創(chuàng)造利益，協(xié)助客戶解決問題。為此，銷售人員必須堅持不懈地、全方位地、深層次地掌握充分而專業(yè)的產(chǎn)品知識。

3、熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征

熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征，這實際上是銷售人員的一項基本素質(zhì)，也是成為一名合格銷售人員的基本條件。銷售人員在上崗之初就應(yīng)該對產(chǎn)品的以下特征有著充分了解：

（1）產(chǎn)品的基本構(gòu)成。

產(chǎn)品名稱。

物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。

產(chǎn)品功能。

技術(shù)含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。

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