現(xiàn)在國外客戶通過網(wǎng)絡(luò)尋找中國供貨商越來越方便了，大部分的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格激烈透明。最近有兩個(gè)客戶來訪，某蟹把談判，主要是報(bào)價(jià)過程跟各路筒子們分享一下：

這兩個(gè)客戶是同一個(gè)國家，甚至港口都一樣，同一種產(chǎn)品，市場(chǎng)定位也相同。

A客戶：

來我公司之前已經(jīng)訪問過另一個(gè)地區(qū)的供貨商（這個(gè)地區(qū)是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中地，雖然大部分是TRADER）。我們是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轎車?yán)锇阉邮诌^來的。時(shí)間已經(jīng)不早，就帶著我們的樣品跟他進(jìn)了賓館初談。先報(bào)了一下價(jià)格（我們合理的利潤基礎(chǔ)上），客戶說高！但是決定第二天去工廠確定品質(zhì)要求后進(jìn)一步詳談。（付款方式是先談好的，否則我們不會(huì)花將近一天的時(shí)間，來回開5個(gè)小時(shí)的車去工廠，當(dāng)然，急切需要打開的市場(chǎng)除外）。其實(shí)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的大部分要求我們都熟知，主要也是進(jìn)一步從客戶身上了解更多的細(xì)節(jié)要求，和這個(gè)市場(chǎng)今年的主導(dǎo)向來指導(dǎo)公司的生產(chǎn)方向。

這個(gè)客戶很刁鉆，且不說用餐不吃任何海鮮，肉類，雞蛋，蘑菇，甚至中國的白菜，某蟹暈死！咳，跑題了，自PIA一個(gè)。報(bào)價(jià)中，他聲稱喜歡“九”，認(rèn)為很LUCKY。比方說，我們報(bào)價(jià)USD7.95 CFR,按他的算法，7+9+5=21，2+1=3，不喜歡。老板考慮這個(gè)市場(chǎng)量很大，這個(gè)客戶付款也沒問題，哪怕是成本價(jià)，也想先做起來。所以同意了他USD7.74 CFR,也就是7+7+4+18，1+8=9。（不得不說，偶認(rèn)為這很BT）。但是只是一個(gè)柜子。

客戶又聲稱，他希望從我們公司訂10個(gè)柜。要我們給同樣的價(jià)格。這下老總不干了，一個(gè)柜不賺錢，總不能10都不賺，感情都陪你一個(gè)樂呵？更何況，半個(gè)月后價(jià)格肯定要漲（有存儲(chǔ)費(fèi)）。而且客戶也是一個(gè)柜一個(gè)柜預(yù)付30%。又不是一次付清。我們表示這個(gè)價(jià)格（USD7.74）是特價(jià)，沒利潤，再這么做，我們會(huì)賠錢?？蛻粽f，你們不會(huì)賠錢，我不希望你們賠，你們沒利潤，我也不HAPPY。如果你發(fā)貨后會(huì)LOSS，我會(huì)補(bǔ)償給你們。（當(dāng)我們都是BC？）看我們還是不接受，客戶表示很遺憾，“想跟你們合作，你們卻不把握機(jī)會(huì)?！保此臉幼幽承氛嫦氤鸸P記本狠PIA他那圓胖的腦袋）。

他又說，XXX地的公司已經(jīng)同意跟他定10個(gè)柜，USD7.50（這次怎么沒九了？）。老板聽后，立馬搖頭！我說，我們要跟工廠在確定一下價(jià)格。然后和老板來到他的辦公室（半透明玻璃隔斷）。老板說，你認(rèn)為這個(gè)價(jià)格有可能嗎？XXX地的公司經(jīng)常瞎報(bào)價(jià)，把國內(nèi)報(bào)價(jià)攪得一塌糊涂，把東南亞的市場(chǎng)攪亂過。所以，我們一致認(rèn)為這個(gè)價(jià)格有可能，但是供貨可能性微乎其微。因?yàn)槲覀冇凶约旱墓S，控制成本，他們作為TRADER會(huì)比我們的價(jià)格還低？老板說，算了，不答應(yīng)他。我說，如果我們不拼，連機(jī)會(huì)都沒有。某蟹出了個(gè)非常不HD的辦法，先答應(yīng)他一個(gè)價(jià)格，然后視情況找機(jī)會(huì)反悔。（我們知道他們商檢證書上有非常復(fù)雜的附加條款，到時(shí)候以這個(gè)為借口逼他提價(jià)）。反正現(xiàn)在不答應(yīng)，立馬黃湯。用我的辦法，在他發(fā)現(xiàn)那USD7.50只是鏡花水月并付給我們DEPOSIT后，還有翻價(jià)的機(jī)會(huì)。大不了也就和現(xiàn)在立馬拒絕結(jié)局一樣唄。所以，（以下省略N多口水戰(zhàn)），另外9個(gè)柜USD7.92（還是那個(gè)BT的九）。

B客戶：

先來我公司，付款談好，看廠。報(bào)價(jià)！他對(duì)我們的貨比較滿意，第二天就要去那個(gè)XXX地，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地。同事（工廠質(zhì)檢經(jīng)理）說USD7.90 FOB報(bào)價(jià)。（想想上次那個(gè)主兒是USD7.74 CFR,運(yùn)費(fèi)約USD1.18）。某蟹一咬牙，USD8.10 FOB!! USD9.20 CFR!!客戶表示，要一個(gè)BEST PRICE。某蟹心里冷笑，哼，白送給你是不是BEST PRICE？最討厭這種開口就貪的人！同事說，USD7.9就行。某只好解釋給同事，他反正明天就要去比價(jià)格了，我們給的低，他用來壓別人，再拿過來壓我們！沒好處！反正他已經(jīng)看好我們的貨了，2天后，他拿價(jià)格過來給我們時(shí)再說。此刻還是不要再降得為妙。某蟹笑瞇瞇的對(duì)客戶說，這樣吧，你過兩天看看別的供貨商，然后把你心里接受的價(jià)格（鬼都知道是別人給你的報(bào)價(jià)）告訴我們。我們看能做就盡量滿足你的要求?？蛻魯倲偸?。

期間，這個(gè)客戶又飛到西部一次，反復(fù)打過N次電話要求降價(jià)，（但都沒有給出一個(gè)具體的還價(jià)）并強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。某蟹暗想，還是有意向啊，我還就咬定了你這口！（中間還因?yàn)槠焚|(zhì)的調(diào)整，調(diào)高過一次價(jià)格，最終USD9.35 CFR）。結(jié)果就是今天給他發(fā)PI，讓他匯預(yù)付款了。

A客戶，通過后來了解到，他說因?yàn)榻o我們訂了10個(gè)柜，就沒給XXX地的定。誰都知道，那個(gè)USD7.5是信口開河。這會(huì)兒用來邀好了？現(xiàn)在給你漲USD0.50，你自己看著辦吧……

嘆，如果先接待處理A客戶的XXX地能以合理價(jià)格打第一炮，對(duì)他們來說，何嘗不是我的這個(gè)B客戶呢？如果同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能守好一個(gè)陣線，表面似乎是給對(duì)手一個(gè)臺(tái)階，余地，又何嘗不是給自己一個(gè)機(jī)會(huì)？把價(jià)格一開始就打壓得那么低，自己做不到，也害了其他公司，那也是中國人，起碼是比這些鬼子們親的人啊。怎么不明白兄弟鬩墻的道理呢？

看似市場(chǎng)一樣的客戶，處理方法不同就帶給我們完全不同的利潤。誰說中國貨都是便宜貨？那是我們自己掐架掐出來的。某蟹是商人，但是可以毫不矯情的說，如果XXX地的商人能以一個(gè)合理的價(jià)格搶占了A客戶，某蟹會(huì)咬牙切齒，但另一面是佩服！