1。北美的買(mǎi)家在與中國(guó)的新客戶(hù)初次訂貨時(shí)，經(jīng)常是從小訂單開(kāi)始的，這種情況在禮品，五金，日用品等行業(yè)里很常見(jiàn)。北美地區(qū)的商家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，因?yàn)橐坏┯匈|(zhì)量問(wèn)題，商家就必須接受退貨，或者是大幅降低價(jià)格，虧本出貨，而大部分的中國(guó)產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品，給人價(jià)廉質(zhì)低的印象，從遙遠(yuǎn)的中國(guó)訂購(gòu)商品，大多又不能去實(shí)地檢驗(yàn)，對(duì)每一個(gè)商家來(lái)說(shuō)，都可以說(shuō)是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，因此他們?cè)谂c中國(guó)供應(yīng)商訂貨時(shí)都很謹(jǐn)慎，就連與我們這些在當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)商品供應(yīng)商訂貨時(shí)，也是十分小心，不會(huì)一次性的大批訂貨，這是北美買(mǎi)家的觀念問(wèn)題，他們始終對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品有著這樣那樣的疑慮。 2。對(duì)禮品和日用品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的時(shí)效性是非常明顯的，以圣誕節(jié)期間為例，圣誕一過(guò)，一些禮品就需要打?qū)Π胝郏砸话愣Y品的訂單都是量小而密集，買(mǎi)家希望能夠訂一個(gè)集裝箱的貨，這樣可以很大地節(jié)省費(fèi)用，但如果可能造成積壓，則不如直接向大進(jìn)口商或其他本地制造商訂購(gòu)。 3。在北美，大眾化的日用品，五金的市場(chǎng)已經(jīng)被大的連鎖超市占據(jù)了，如WALMART，HOMEDEPOT等，如果想有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須經(jīng)營(yíng)一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小，我們主要經(jīng)營(yíng)家具五金和汽車(chē)配件，不少產(chǎn)品都需要特制，如一種專(zhuān)用的廚柜不銹鋼支架，一年的定貨量也就只是4萬(wàn)至6萬(wàn)支，總共也不夠裝滿(mǎn)一個(gè)集裝箱，開(kāi)始與國(guó)內(nèi)的廠商商談時(shí)，他們并不太愿意做，國(guó)為開(kāi)模費(fèi)高，訂量也不大，一次也就只有1萬(wàn)，但現(xiàn)在他們說(shuō)，做這些支架的利潤(rùn)比做4個(gè)集裝箱的不銹鋼餐具都高，我們的大部分訂單都是這種量小，有特色的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品有特色，而且質(zhì)優(yōu)，價(jià)格合理，不少歐洲的產(chǎn)品都已被我們的產(chǎn)品所替代，而且訂貨量在逐漸上升，但仍有一部分五金和汽車(chē)零部件，雖然前景良好，但由于訂單小，成本高，中國(guó)的廠家對(duì)北美的市場(chǎng)又不甚了解，心存疑慮，至今不能生產(chǎn)。 4。臺(tái)灣的廠商則不同，多年的北美貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)使得他們對(duì)新產(chǎn)品的敏感度較高，只要新產(chǎn)品能體現(xiàn)市場(chǎng)的趨勢(shì)，即使訂單小，開(kāi)發(fā)費(fèi)用較高，他們也愿意生產(chǎn)，這樣就可以把握住市場(chǎng)方向，賺取第一桶金。中國(guó)的工廠則缺乏類(lèi)似的眼光（當(dāng)然也是由于國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)不夠〕，總是盯著大訂單，當(dāng)然這沒(méi)有什么不對(duì)，大訂單很誘人，但是大訂單往往利潤(rùn)并不高，客戶(hù)壓價(jià)厲害，竟?fàn)幰埠芗ち?，而且有時(shí)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商為了搶單子，已經(jīng)到了不擇手段的地步，例如，我們?cè)?jīng)拿到了一個(gè)做門(mén)鉸鏈的大單，一個(gè)國(guó)內(nèi)的工廠為了和我們竟?fàn)?，竟然以低于成本的價(jià)格搶了單子，拿到單子后，他們也做不下來(lái)，只好盡量壓低成本，結(jié)果門(mén)鉸的厚度不夠，遭到索賠，而這家購(gòu)貨商也不再相信中國(guó)的廠家，寧可以較高的價(jià)格從歐洲經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)中國(guó)貨，所以，供貨商對(duì)待大單要慎重。 5。我常遇到的情況是，當(dāng)我向國(guó)內(nèi)的廠家提出一個(gè)小訂單，他們多半就不那么熱情了，開(kāi)始計(jì)算成本，然后提高價(jià)格，如果有特殊設(shè)計(jì)的，把模具的成本加的很高，其實(shí)比較有經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)口商都對(duì)國(guó)內(nèi)的成本和開(kāi)模費(fèi)用把握的很清楚，通過(guò)報(bào)價(jià)，很容易就能看出供貨商是否有誠(chéng)意。由于我在國(guó)內(nèi)做過(guò)相當(dāng)一段時(shí)間的外貿(mào)，所以我比較了解國(guó)內(nèi)供貨商的心理，單不大，為了這一點(diǎn)貨，要重新排工，工廠不愿生產(chǎn)，走貨也麻煩，要走拼箱，這種小單，客戶(hù)也不愿做L/C，雖然客戶(hù)給的價(jià)格可能高一些，但麻煩不少，提高價(jià)格和費(fèi)用，客戶(hù)能接受就做，不行也省了很多麻煩，基于這種心理許多下類(lèi)似訂單的客戶(hù)都受到了冷遇。



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