據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通的方式，比如說(shuō)詢問(wèn)。巧妙的詢問(wèn)在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速了解一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求，他們過(guò)去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是，這個(gè)問(wèn)題目前沒(méi)有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問(wèn)題，常見(jiàn)有兩種：一是還沒(méi)有掌握一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求之前，就開(kāi)始莽撞的談業(yè)務(wù)，談判策略自然缺乏針對(duì)性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時(shí)，詢問(wèn)方式不對(duì)，導(dǎo)致無(wú)法獲得需要的重要信息，因此，也就無(wú)法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當(dāng)然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個(gè)相同的問(wèn)題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐?wèn)以了解對(duì)方？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！

一、需要了解對(duì)方什么信息？

首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問(wèn)方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個(gè)人情況

適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等），有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過(guò)去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動(dòng)機(jī)和思路

詢問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。

2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)時(shí)機(jī)：

業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”：客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。



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