招商談判是企業(yè)招商的重要環(huán)節(jié)，一個(gè)成功的招商談判不僅與公司形象、品牌以、公司團(tuán)隊(duì)、談判技巧、談判心態(tài)以及談判細(xì)節(jié)等有關(guān)，還與正確的談判步驟有關(guān)，然而，不少企業(yè)由于沒有把握好招商談判的步驟，導(dǎo)致了談判的失敗。

那么，正確的招商談判步驟是什么?一般來說，招商談判可分為五個(gè)步驟。

首先，用5—10分鐘，進(jìn)行角色定位。

第二，用5—10分鐘，設(shè)計(jì)談判方案。報(bào)關(guān)員培訓(xùn)

第三，用5—15分鐘，與對方溝通，進(jìn)行信息傳遞。

第四，用5—10分鐘，經(jīng)過與對方的交流溝通，深化對方的需求。

第五，用5分鐘時(shí)間，達(dá)成交易。

如下圖所示

通過以下案例的分析，我們可以掌握其具體的操作步驟。

***陪同客戶到一家玩具連鎖公司，他們走進(jìn)公司接待門廳，前臺馬上接待了他們。

前臺：您好。

客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。

前臺：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。

前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。

前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……

我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。

前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。

2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。

經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣?

客戶：還可以。

經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎?

客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。

經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢?

客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢?

經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。

客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢?

經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……

客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。

經(jīng)理：好的。

10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。

分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢?

關(guān)鍵在于，該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。

招商人員實(shí)際上是投資顧問。一個(gè)好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。