隨著賣家基數不斷增大，淘寶網已不僅僅是一個貿易平臺，也漸漸成了一個品牌孵化場。那些興起于網絡、并在網購人群中有著良好的口碑和品牌效應的“網絡名牌”，有一個共同的稱謂——“網貨”。
　　2008年剛剛創(chuàng)辦的植物語就是眾多“網貨”中有著典型成長路徑的品牌之一。

　　意外的DIY生意
　　無錫紅旗日化公司是一家主營設備出口和化妝品原料出口的公司。與父親不一樣，30歲的少東家余啟明對電子商務情有獨鐘。2005年他回到紅旗日化工作的第一件事就是創(chuàng)辦了電子商務部，同年紅旗日化也已經開始做一些內銷業(yè)務，主要銷售對象是日韓在中國的合資企業(yè)，銷量一直不盡如人意。雖然后來也開始給一些品牌化妝品貼牌生產，但利潤很低。
　　余啟明一直想做一個自己的品牌，可是化妝品行業(yè)做品牌門檻非常高。“不算廣告投放，沒有兩千萬，連2006年，一件奇怪的事打開了余啟明的思路。有個人在阿里巴巴上向他詢價買原料，要的不多，一樣只要100克，但品種不少。經過詢問才知道原來化妝品行業(yè)當時開始流行DIY，用戶按自己膚質量身定做，用什么材料，自己都“按需生產”，最主要的是DIY產品價格實惠。
　　但是，阿里巴巴主要是做B2B的，這些零買原料的客戶，訂單額小，問題又多，服務起來很麻煩。于是，余啟明在淘寶上開了家店，專門銷售原料。但是，接下來的交易量讓余啟明很震驚：每天成交額超過5000元。到年底，零售原料賣了100多萬元。雖然并不算多，但是這個成績來自于零售，價格是批發(fā)價的兩倍，利潤不僅高，讓余啟明更加高興的是，這100多萬元的進賬全是真金白銀，沒有白條。就這一條理由，使余啟明說服了父親大力支持自己開始淘寶生涯。
　　DIY的人多了，有些動手能力不強的人開始采購半成品或者指定配料的成品。于是余啟明在淘寶上的店開始出售客戶指定配料的白牌包裝的成品，而這些白牌的化妝品在消費者那里反饋居然出奇的好。
　　“網貨”成名基因 報關員
　　余啟明意識到，是時候推出自己的化妝品品牌了。叫什么名字好呢？作為淘寶的老買家，余啟明很了解網絡消費的特點。在網上購物，買家通常是找一個關鍵字進行搜索。植物成分的化妝品頗受歡迎，于是他就定下了“植物語”作為品牌名稱，除了強調產品的植物性成分，這樣的品牌名稱有更多的被買家搜索的機會。
　　當時，植物語也按照傳統(tǒng)的化妝品品類推出了130多款產品。讓余啟明竊喜的是，在網上，產品沒有階級之分，在很多專題活動里，自己的產品可以和世界大牌擺在一起。不過，植物語的增長速度還是讓他很驚訝，三個月時間，植物語就累積了1萬名客戶，網絡客服也由3個人，增加到20多人。
　　讓余啟明最高興的還不是客戶量的激增，而是這樣的銷售模式完全打破了原先傳統(tǒng)銷售的金字塔模式。傳統(tǒng)渠道，化妝品要經過大區(qū)分銷商、省級代理、市級代理等環(huán)節(jié)，最后到達終端消費者手中?，F在，中間的層級全部消失，公司直接面對的就是消費者。這種點對點的優(yōu)勢不僅僅可以以平價示人，其“互動”的價值更有含金量?；瘖y品銷售的過程也是調研的過程，傳統(tǒng)的銷售系統(tǒng)，客戶反饋很慢。品牌商往往要投入大量的資金做消費者調研，而網絡銷售卻迅速地完成了這一過程。通過寄給客戶的回訪卡片、網絡注冊、贈品獎勵等手段，植物語迅速鎖定了自己的客戶群。
　　由于互動速度快，企業(yè)就更容易調整產品。余啟明舉例，植物語一開始推出一款眼霜，品質和功效接近某些國際頂級品牌，但是賣的卻非常不好。后來經過買家互動才發(fā)現，那些頂級品牌的消費人群主要集中在28歲以上，自己的消費人群偏年輕，這款眼霜不僅價格偏高，而且并不符合這個人群的消費訴求。于是，植物語立刻對眼霜產品進行調整。消費者信息通過網絡平臺反饋遠遠快于傳統(tǒng)的銷售模式，因此，植物語出新品的速度也遠遠高于傳統(tǒng)化妝品品牌，幾乎每個月都有新品面市。
　　代理賣家的“虛擬生意”
　　植物語作為一個新的化妝品品牌在淘寶上被很多買家認同，但品牌要想真正成為名牌，就需要被更廣泛的人群認同。
　　一開始，余啟明認為可以打破傳統(tǒng)的金字塔式的經銷模式，一個店賣全國，利潤都是自己的，可以通過降低售價贏得市場。但問題出現了，雖然大家做得很努力，但是銷量在增長到一定量時，上升速度明顯變慢。余啟明發(fā)現，在上億件商品云集的淘寶網，一個品牌只在一家店里賣，曝光率太低。雖然有134款產品，但是一個買家在淘寶上搜索，就只有134次被搜索到的可能。
　　如果有多家店代理產品的話，這種被搜索到的可能就成倍增加了。余啟明意識到，做品牌不止是買家認識自己的產品，也要讓賣家認識自己。傳統(tǒng)代理商在線下主要承擔銷售平臺的功能，而在網上，代理商還是品牌展示的窗口。更重要的是，在網上有很多皇冠賣家，他們有很高的信用度，也有穩(wěn)定的客戶，買家愿意在這些店里購物是源于信任。因此，由這些賣家來推薦產品，對于品牌本身也有加分作用。
　　于是余啟明挑選信用度二皇冠以上的賣家，發(fā)展代理商。網絡辦事的效率也體現出來，短短幾個月，植物語在網上有了大小500家代理商。在淘寶上搜索“植物語”，已經有幾千條產品信息。這得益于網絡獨特的代理模式——代發(fā)貨。代發(fā)貨就是由植物語公司統(tǒng)一產品圖片和介紹方式，代理商僅僅將貨物圖片登錄在自己的網店上，負責客服接待，一旦客戶下單，代理商將訂單轉到植物語公司，由公司負責發(fā)貨。余啟明認為，這種方式使代發(fā)貨商不用囤貨，零成本。而對于品牌商而言，分享部分利潤卻可以迅速在整個網絡鋪展開自己的品牌及產品。

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