1. 報(bào)價(jià)以后不能兌現(xiàn)

　　作為有一定規(guī)模的美國(guó)公司，我們?cè)趯?duì)海外采購(gòu)的時(shí)候都要先做預(yù)算，這個(gè)時(shí)候就需要廠家開始詢價(jià)。我們?cè)诘玫綀?bào)價(jià)，確定總成本之后向銷售部門提交預(yù)算，銷售部門再會(huì)同市場(chǎng)策劃推廣部門做評(píng)估。他們?cè)诖_認(rèn)之后我們?cè)傧蚝Ｍ庀聠尾少?gòu)，這個(gè)過(guò)程快的要1~2個(gè)星期，慢的難說(shuō)1~2個(gè)月。我們?cè)谠儍r(jià)的時(shí)候都會(huì)注明要求報(bào)價(jià)多長(zhǎng)時(shí)間有效，但是我在過(guò)去5年里接觸了不少?gòu)S家，往往在他們保證的報(bào)價(jià)有效期內(nèi)無(wú)法兌現(xiàn)報(bào)價(jià)。匯率波動(dòng)，原材料上漲，勞動(dòng)力成本增加這都是在國(guó)際貿(mào)易中經(jīng)常發(fā)生的事情，但是既然向國(guó)外采購(gòu)商報(bào)價(jià)了，而且保證了報(bào)價(jià)的有效性，那就應(yīng)該履行報(bào)價(jià)，這就是商業(yè)信譽(yù)，這就是商業(yè)道德!!!

　　有家浙江的文具工廠因?yàn)槊涝獏R率波動(dòng)就是知道會(huì)虧損數(shù)十萬(wàn)美金也保證我完成出貨，這樣的工廠我們作為采購(gòu)商當(dāng)然心疼. 剛好我們客人的總部在歐洲,我們上上下下找客人做工作,犧牲了自己的一部分利益,讓客人以歐元結(jié)算, 工廠最終沒(méi)有虧損反而有一定利潤(rùn). 后面的兩年里這家工廠幫我做了300多萬(wàn)美金的文具,在我們的安排下通過(guò)迪斯尼驗(yàn)廠,今年在紐約開迪斯尼開供應(yīng)商會(huì),工廠領(lǐng)了個(gè)年度杰出生產(chǎn)商的獎(jiǎng).

　　另外一部分工廠呢?! 要下單子的給他的時(shí)候不能兌現(xiàn)自己的報(bào)價(jià)，非要漲$0.005,說(shuō)不漲工廠就能做到倒閉,單子沒(méi)法做等等... 更有甚者,我今年3月要做一批USB Pen Drive, 總值在70萬(wàn)美元左右,有一家工廠報(bào)了給我一個(gè)天價(jià). 我很認(rèn)真的跟工廠業(yè)務(wù)回電子郵件說(shuō),你現(xiàn)在的價(jià)格是開玩笑,如果價(jià)格如果下來(lái)50%,這個(gè)單子就給你做. 業(yè)務(wù)小姐馬上回電子說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題, 我不放心還發(fā)了一份電子郵件讓她confirm, 她馬上給我confirm回來(lái). 第二天我讓手下的人找他們要PI,那個(gè)女業(yè)務(wù)馬上跟我的說(shuō)那個(gè)價(jià)格是開玩笑的,連成本都不到?jīng)]有辦法做. 天啊,他們不知道對(duì)報(bào)價(jià)是應(yīng)該負(fù)責(zé)的嘛???!!! 這種工廠我馬上報(bào)給我所知道所有美國(guó)專業(yè)協(xié)會(huì),怎么樣email list也有5萬(wàn)多采購(gòu)商,讓大家距這種工廠千里之外

　　2. 小單不愿意做,大單做不來(lái)

　　作為美國(guó)公司，對(duì)一些新認(rèn)識(shí)的工廠，一般都會(huì)從小單子做起。確認(rèn)工廠的信譽(yù)，配合度，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，沒(méi)有問(wèn)題了才會(huì)下大單子. 就我本人而言我很少會(huì)給一個(gè)自己完全不了解的工廠下5萬(wàn)美元以上的單子. 我這段時(shí)間在做一些3mx3m的帳篷,第一批單子有250只,貨值大概在1萬(wàn)美元左右。我手下找到那些工廠都覺(jué)得單子太小，完全不配合，甚至有個(gè)工廠直接跟我們說(shuō)跟她們打電話都是浪費(fèi)時(shí)間，他們只做大單子。還好，上海的代理找到一家中等規(guī)模的寧波工廠把貨給做了，價(jià)格不錯(cuò)而且工廠配合度很高。250只8月底收到貨，客人追加到15000只但是要在45天交貨，這家工廠跟我很誠(chéng)實(shí)的說(shuō)一家工廠做太緊迫，需要找一家工廠分單. 于是乎,我就找了以前那家“只做大單子的工廠” 讓他們做5000只,可是呢?! 5000只要兩個(gè)月才能交貨. 小貨沒(méi)興趣做,那大單子也不用做了.

　　3. 接電話回郵件沒(méi)有基本禮貌

　　跟工廠打電話,我最受不了對(duì)方拿起來(lái)就是一句 “ 喂,你們是干什么的?” “喂,你是哪里啊?” “喂,你有什么事啊?.” 加上哪位接電話心情不好或者早上沒(méi)睡醒的,這種開頭語(yǔ)聽起來(lái)很不舒服.

　　建議大家對(duì)所有總機(jī)接線員,或者專門接電話那位 培訓(xùn) 一下. 標(biāo)準(zhǔn)禮貌一點(diǎn)

　　“Hi, this is ABC company, how may I help you?”

　　“您好, 這里是ABC公司/工廠, 我怎么可以幫到您/有什么可以幫忙?”

　　電子郵件本來(lái)讀起來(lái)就比較僵硬冰冷,所以大家在寫拉生意拉關(guān)系郵件的時(shí)候盡量用詞客氣一點(diǎn)

　　不用 Can you…. 而用: could you please… 或者: will you be able to….感覺(jué)就好很多.

　　不用I want to…而用: I would like to….

　　不用I need you to arrange this for us….而用: if you could help us arrange this, it will be deeply appreciated.

　　4. 對(duì)自己的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝,技術(shù)指標(biāo)不清楚的

　　如果連對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解的,那就不是一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員了

　　我一般都會(huì)問(wèn)業(yè)務(wù)員一些產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝,程序,材料,印花方面的問(wèn)題. 我對(duì)產(chǎn)品了解得越全面, 對(duì)我的客人就越好交代, 銷量也會(huì)越大. 因?yàn)槊磕甓冀佑|不同的新產(chǎn)品新工藝, 我在很大程度上都依賴于工廠的業(yè)務(wù)員給我解釋我不懂的東西, 如果我問(wèn)你的問(wèn)題你都一知半解,怎么能信任你做單子?!

　　舉個(gè)我們?cè)谧龅乃芰掀康睦? 客人給我一個(gè)瓶子的設(shè)計(jì)圖, 數(shù)量50萬(wàn)只. 我就要和工廠研究這個(gè)瓶子怎么做, 一次成型?兩次成型? 什么材料做, PET? LDPE? PETE? 怎么印花,熱轉(zhuǎn)印?濕印?水轉(zhuǎn)印? 瓶子克重應(yīng)該是多少?瓶蓋重應(yīng)該是多少? 如果工廠的業(yè)務(wù)員對(duì)這些東西不能完全了解的話,怎么能拿到單子?!

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