2020年疫情影響下，擁有6萬余商戶的山東臨沂開啟了"全民直播"模式，因著直播電商，這座三線城市一躍成為全國矚目的焦點，而臨沂當?shù)氐膫鹘y(tǒng)商貿(mào)集團也在其中找到了轉(zhuǎn)型的突破口。在臨沂首屆直播電商峰會開幕前夕，億邦動力前往山東臨沂做了一場專訪。

"今天早上3點半就起床了，也睡不著，收拾收拾趕到高鐵站，這次在北京專程和一家直播供應(yīng)鏈集團談了下合作，我們要下力氣解決臨沂直播的供應(yīng)鏈問題"，剛一見面，曹老爺子就聊起了上午的收獲。

三句話不離直播電商的曹老爺子，正是山東蘭華集團董事長曹繼廉。

轉(zhuǎn)型是找死 但還有50%活下來的可能

出生于1949年的曹繼廉，與共和國同齡，也見證了臨沂從革命老區(qū)成長為中國商貿(mào)名城的歷程。

在曹繼廉的講述中，臨沂商城目前已經(jīng)發(fā)展到了第五代：從最初的土臺子、擺地攤模式，發(fā)展到大棚商貿(mào)市場，然后在90年代發(fā)展出了30多處專業(yè)批發(fā)市場，隨著批發(fā)市場越滾越大，物流需求也在增長，這就有了第四代商貿(mào)物流集合的市場，2016年之后電商、直播電商開始興起，商城便開始了新的轉(zhuǎn)型探索，進入到第五個發(fā)展時期。

高度概括的階段論，似乎將每一次轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)輕描淡寫了過去。

其實，作為臨沂商城轉(zhuǎn)型的代表之一，蘭華集團在22年的發(fā)展中，歷經(jīng)了舊村改造、引商興工、商城物流、電商轉(zhuǎn)型四個階段，每個階段都充滿艱辛。

曹繼廉坦承，蘭華集團起步晚、底子薄，靠著村民集資才發(fā)展起來，前面三個階段雖說最早一窮二白，但有改革開放的紅利，也有外部標桿可以學習借鑒，直到進入電商轉(zhuǎn)型期，尤其是直播電商的出現(xiàn)，壓力陡增。用老爺子的話來說，就是"突然發(fā)現(xiàn)前面看不到光亮了，沒有前人的經(jīng)驗可以借鑒，一些難題縈繞在大腦中，但越是碰上難題，越想把一件事情做成"。

2010年，彼時的淘寶商城還沒有改名天貓，但9.36億的淘寶雙11促銷額，讓擁有敏銳嗅覺的企業(yè)家察覺到了變化，也就是這一年，蘭華組織領(lǐng)導班子討論是否做電商，隨后派出青年骨干到義烏淘寶村、青島即墨淘寶村考察學習，一番論證后，蘭華把辦公樓做了大的調(diào)整：1-3層集團辦公，其余10余層轉(zhuǎn)型電商。

"當時很多人想不通，商城生意挺好的，電商是什么?看不見、摸不著!"，曹繼廉回憶8年前的爭議，慶幸集團做出了符合發(fā)展的判斷。2013年蘭華啟動的齊魯e谷電商產(chǎn)業(yè)園，目前已經(jīng)發(fā)展成臨沂最大、入駐企業(yè)最多的電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)，也是國家電子商務(wù)示范基地。數(shù)據(jù)顯示，2019年園區(qū)線上交易額達50億元，帶動蘭華集團旗下批發(fā)市場線下交易額近100億元。

目前蘭華建設(shè)有包括盤古跨境電商服務(wù)中心在內(nèi)的多個電商矩陣，對商戶的培訓涵蓋B2B、B2C、跨境電商、直播電商等，在2017年投入直播電商后，在每個市場設(shè)置了直播間，在旗下地產(chǎn)品加工園也建設(shè)有直播間和樣品展示間。

2019年，蘭華投資設(shè)立山東臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園，為入駐企業(yè)提供電商、培訓、人才中介、營銷推廣、金融等服務(wù)。據(jù)了解，目前一批臨沂頭、腰部主播超級丹、陶子家、涂涂家、阿萱童裝、阿聰家等已入駐該園區(qū)，園區(qū)直播電商賬號總粉絲數(shù)量超過3000萬人以上，日快遞單量平均達15-20萬件，日成交額平均達2000萬元。

"幾千號人跟著我吃飯，不轉(zhuǎn)是等死，轉(zhuǎn)是找死，但是找死也得找，至少有50%活下來的可能"，曹繼廉表示，2020年的疫情，讓蘭華對電商化、信息化、數(shù)字化優(yōu)勢有了切身感受，疫情倒逼下，也把國家、社會的發(fā)展，特別是臨沂傳統(tǒng)市場的轉(zhuǎn)型升級往前推了一大步。

據(jù)介紹，與去年同期相比，2020年蘭華集團整體營收增長了7.6%。而以蘭華為代表的臨沂商城，2020年以來的電商交易額已突破340億元。

電商對商城轉(zhuǎn)型的拉動意義，在臨沂新近發(fā)布的一則實施方案中再次凸顯。《臨沂商城轉(zhuǎn)型發(fā)展與國家物流樞紐城市建設(shè)實施方案》提出，要強力發(fā)展電子商務(wù)，加強電商發(fā)展頂層設(shè)計、用好第三方平臺、支持本地電商平臺建設(shè)發(fā)展、加強電商發(fā)展載體建設(shè)等，實現(xiàn)臨沂商城網(wǎng)絡(luò)交易額年均15%以上、網(wǎng)商數(shù)量年均10%的增幅，到2023年，臨沂商城實現(xiàn)市場交易額6100億元，其中網(wǎng)絡(luò)交易額3500億元。

辦公區(qū)一租難求 接待參觀600多場

2020年突如其來的疫情，讓直播電商成為商家增長的突破口，擁有6萬余商戶的臨沂，開啟了"遍地李佳琦"模式。

臨沂商城管委會此前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，臨沂帶貨主播有5000余人，100萬粉絲以上的主播20余人，月GMV超2000萬元的主播十余人，每天直播帶貨150萬單以上。臨沂現(xiàn)有人口約1200萬，注冊快手號的有800多萬，商家注冊量高居全國第一。

無論是始料未及，還是蓄勢待發(fā)，臨沂一躍站上了電商直播的風口，隨之而來的是全國各地考察團的蜂擁而至。據(jù)山東臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園副總經(jīng)理李軍華介紹，僅上半年，園區(qū)已接待各類參觀600多場，最多一天接待了11場。而今年的多個展會期間，臨沂核心城區(qū)蘭山區(qū)商品批發(fā)城附近的酒店，也一房難求。

這是8年前，蘭華試水電商未曾預料的景象。

蘭華集團總經(jīng)理劉建介紹，目前總面積10萬平米的臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園，辦公區(qū)已經(jīng)一租難求，現(xiàn)階段正在完成人、貨、倉的分離，將一部分倉儲物流轉(zhuǎn)移到專業(yè)物流中心，園區(qū)也在與京東、中通等合作"云倉"業(yè)務(wù)，提升物流快遞運轉(zhuǎn)效率。

同時，他透露，蘭華后續(xù)還將在臨沂商谷片區(qū)建設(shè)一座東方商都·智慧電商直播基地，建筑面積84.5萬平方米，投資30億元，基地功能區(qū)包括網(wǎng)紅直播基地、眾創(chuàng)空間、博覽中心、進出口商品展示中心等。

喧囂背后，曹繼廉對臨沂的直播電商現(xiàn)狀有著自己的思考："臨沂的直播網(wǎng)紅，不論頭、腰、中、尾部主播，都高度依賴供應(yīng)鏈。我們看到了外界對臨沂直播的質(zhì)疑，也深深感受到，供應(yīng)鏈是直播電商銷售的能量源，沒有好的供應(yīng)鏈，沒有貨全物美，沒有覆蓋高中低人群的供應(yīng)鏈體系，直播電商就是一句空談。"

在接來送往諸多參觀者后，身處一線的李軍華親眼見證了2020年以來臨沂主播的變化：從前幾年的粉絲寥寥幾萬到今年的百萬、千萬，直播帶的貨品也從單品擴展為全品類，單量最高漲幅比年初翻了10倍。

在蘭華的觀察中，直播電商正在發(fā)生三個顯著變化：

1、從夫妻檔走向?qū)I(yè)化運營。直播已經(jīng)從之前的夫妻店轉(zhuǎn)型直播，演進到了需要后端"資金鏈+產(chǎn)業(yè)鏈+技術(shù)鏈+服務(wù)鏈+生活鏈"等多維度專業(yè)化支持的階段，以臨沂當?shù)刂鞑バ煨∶诪槔?，其選品團隊就有20人，售后、采購、倉儲等各部門加起來整個公司有170余人。而不斷入局的新主播想要獲得快速成長，更需要全產(chǎn)業(yè)鏈賦能。

2、從"傳統(tǒng)倉儲"到"智慧云倉"。在直播電商瞬時單量爆發(fā)下，物流倉儲也面臨挑戰(zhàn)，目前臨沂市已經(jīng)開始從"傳統(tǒng)倉儲"向"智慧云倉"轉(zhuǎn)型，商家直接將貨物放在云倉，主播賣貨后即可通過系統(tǒng)平臺直接傳輸?shù)皆苽}，從云倉直接打包發(fā)貨。標準化、信息化、自動化、智能化及可視化，是直播物流的發(fā)展方向。

3、從有貨就賣到品牌供應(yīng)鏈。疫情初期，臨沂直播賣貨充分發(fā)揮了批發(fā)市場的優(yōu)勢，以低價、走量為主，隨著消費恢復，多元化的需求開始顯現(xiàn)。目前臨沂眾多直播基地開始提升直播供應(yīng)鏈門檻，與外部知名品牌供應(yīng)鏈合作，同時利用跨境電商綜合試驗區(qū)優(yōu)勢，引進國際品牌。以蘭華跨境電商直播小鎮(zhèn)為例，目前，其擁有供應(yīng)鏈平臺18家、直播電商46家，服務(wù)國內(nèi)100多個一線品牌、國外80多個高端品牌。

大浪淘沙后50%直播基地或被兼并

今年以來，直播行業(yè)的爆紅，讓直播人才一時成為爭搶的"香餑餑"。繼"口紅一哥"李佳琦以特殊人才身份落戶上海后，杭州市余杭區(qū)甚至提出有影響力的直播人才最高可獲評B類人才，即國家級領(lǐng)軍人才。包括深圳、義烏、重慶、成都等在內(nèi)的數(shù)十個省市和地區(qū)也紛紛發(fā)布了促進直播產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策。

面對直播電商的人才、城市競賽，曹繼廉并不擔心臨沂會被輕易超越，他認為臨沂最大的優(yōu)勢就是各種資源集聚發(fā)展，而且在直播賽道有先發(fā)優(yōu)勢，以直播小鎮(zhèn)為例，目前已經(jīng)進化出了2.0模式，完成了輕物業(yè)、直播服務(wù)商、供應(yīng)鏈經(jīng)營、快遞/云倉、電商MCN機構(gòu)、供應(yīng)鏈金融等服務(wù)閉環(huán)。

不過，對于直播的扎堆發(fā)展，曹繼廉顯露憂慮："現(xiàn)在遍地都在搞直播，蜂擁而上的背后，下一步就是大浪淘沙，有供應(yīng)鏈的、貨真價實的、經(jīng)得起消費者考驗的會生存下來，其余則會一一死去。"

2020年10月16日，在全國大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新活動周山東分會場上，蘭華集團分別與東華軟件股份公司、洛可可創(chuàng)新設(shè)計集團簽署合作協(xié)議。東華軟件提供智慧物流建設(shè)支持，洛可可提供產(chǎn)品眾創(chuàng)-產(chǎn)品設(shè)計-生產(chǎn)供應(yīng)鏈-產(chǎn)品營銷-產(chǎn)品投資等全產(chǎn)業(yè)鏈支持與全流程服務(wù)。這是曹繼廉讓蘭華不畏大浪淘沙的其中一步。

曹繼廉認為，蘭華有了核心競爭力，臨沂有了供應(yīng)鏈優(yōu)勢，才能在競爭中留住主播，直播基地才能長久。與外部優(yōu)勢資源的強強聯(lián)合，是臨沂本地商品品牌化、設(shè)計化的機遇，野蠻生長過后就是直播規(guī)范期，企業(yè)應(yīng)該在管理、商品質(zhì)量、供應(yīng)鏈建設(shè)、售后服務(wù)上深耕，以應(yīng)對未來挑戰(zhàn)。

他預測，明年下半年，直播電商基地會迎來一輪洗牌，50%的直播基地或被兼并;加上流量成本、運營費用攀升、消費者選擇多樣化，眾多主播也會迎來新一輪淘汰。

在曹繼廉看來，不論抖音還是快手直播，都是一種新的銷售模式，新模式也帶來了中國人新的消費理念，背后揭示了新的發(fā)展方向。這一切形成了新業(yè)態(tài)，也帶來了新就業(yè)，然后再次循環(huán)，螺旋上升。對于外界評價蘭華為臨沂商城轉(zhuǎn)型的標桿，曹繼廉坦言，談不上標桿，離真正的轉(zhuǎn)型升級差距還很大，蘭華的腳步是與時代的發(fā)展一致，不是超前，是跟上。

"研究新事物，接受新事物，政策來了一定要坐頭班車"，為了緊跟時代，蘭華今年專門設(shè)立了2000萬創(chuàng)新發(fā)展基金，鼓勵員工創(chuàng)新。"我給青年人鼓氣，接著干，干好了是你們的功勞，干壞了是我指揮錯了。"

在與工作人員的聊天中得知，老爺子前一段剛敦促員工研究視頻號直播帶貨，他認為直播可以在微信好友、微信群中發(fā)揮很大作用，一環(huán)套一環(huán)，你轉(zhuǎn)我我轉(zhuǎn)你，能產(chǎn)生無數(shù)裂變，像呼啦圈一樣。對"私域流量"的別樣解讀，讓在座的年輕人哈哈大笑。

2020年對于臨沂而言，經(jīng)歷了前所未有的高光時刻，臨沂直播電商的特殊現(xiàn)象及背后原因，曾引發(fā)外界無數(shù)討論。隨著這一商業(yè)模式的日益成型，直播電商終將告別野蠻生長。未來一段時間，臨沂模式能否繼續(xù)引領(lǐng)直播電商發(fā)展?直播電商作為新經(jīng)濟的一員，又將和區(qū)域經(jīng)濟、商城經(jīng)濟產(chǎn)生怎樣的火花?當直播成為商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施后，又將進化出何種新形態(tài)?關(guān)于直播的種種討論與思考，將在12月5日的2020臨沂首屆直播電商峰會上繼續(xù)展開。