主播

首先不管是直播還是賣貨，肯定要有主播。

那么主播應(yīng)該怎么選擇？是自己培養(yǎng)，還是外借？

（1）主播該怎么選？

關(guān)于主播應(yīng)該怎么選擇、需要具備什么能力，很多都不是特別清楚，我覺得至少包含兩個(gè)方面。

1）主播形象

直播賣貨首先得看人，人長得什么樣？是需要男性還是女性？是90后還是80后？

關(guān)于這一點(diǎn)，商家或者是平臺，得考慮自身賣什么的？或者你自己對主播是如何定位的？比如你做母嬰商家，正常情況下一定是選擇一名30歲左右的已婚女性會比較好，因?yàn)闊o論是外在形象還是育兒經(jīng)驗(yàn)都有。但是，如果你想以理科男的方式，做科學(xué)測評，兒童專家的角色，也可以用男性主播。

服裝是電商的半壁江山，年齡層次上就有孩子、青年、老年的差異，而款式上又有潮流、二次元、大碼，具體類目上又分鞋子、內(nèi)衣等。而這些因素也就決定了，你是選擇活潑可愛的、性感的還是穩(wěn)重踏實(shí)的、帥氣的、有個(gè)性的主播。

2）賣貨能力

當(dāng)然光有長相還不行，我們來看直播賣貨這個(gè)字，其實(shí)是直播+賣貨。所以，作為主播不僅要會直播，關(guān)鍵還得把貨賣出去的。

這就需要主播具備口語表達(dá)能力、肢體表現(xiàn)能力以及特殊情況的應(yīng)變能力，能隨時(shí)調(diào)節(jié)現(xiàn)場的氣氛和觀眾互動。

更重要的是有節(jié)奏的引導(dǎo)用戶去下單購買，這意味著主播對粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號召力和信任感。

（2）培養(yǎng)還是租用？

那么既然知道了自己想要什么樣的主播，接下里是自己培養(yǎng)還是租借呢？

1）培養(yǎng)

如果你自己是商家，自己在平臺上開播自己賣，那最好是建議自己培養(yǎng)，甚至是自己親自上場。因?yàn)樽约号囵B(yǎng)，掌控性更強(qiáng)溝通也方便。尤其是一些淘寶、拼多多的商家，都是自己店里面的店員出鏡。

2）租借

直接找直播機(jī)構(gòu)合作的好處是，方便快捷。因?yàn)橹鞑ケ旧砭陀袖N售經(jīng)驗(yàn)，有不同的形象、能力的可選，直播效果不好，可以立馬停止。一般按照一場直播多少個(gè)人、多少小時(shí)來算錢，個(gè)別的還會談銷售提成。

其實(shí)租借這種模式，我覺得更適合電商平臺來做，一次性導(dǎo)入，不管好壞總之見效快。

另外我知道大家會擔(dān)心一點(diǎn)，就是主播離職的問題。其實(shí)不管是自己培養(yǎng)還是租借，都會遇到這種情況無法避免的。

正常的操作就是簽署各種利益綁定、違規(guī)處罰的規(guī)章協(xié)議。雖然主播一定會單飛，但是作為機(jī)構(gòu)或者商家要想清楚，除了不可抗力因素外，主播為什么要離職？

2. 商家

有了主播，就得考慮賣貨，那么貨哪里來呢？自然是找商家來提供了。

有的主播自己就是商家，而有的電商平臺或者直播機(jī)構(gòu)，需要進(jìn)行招商。

在招商的過程中，核心考驗(yàn)的是兩點(diǎn)：

1）產(chǎn)品

商家的產(chǎn)品SKU是否足夠豐富？有多少爆款？能不能滿足我們消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的優(yōu)惠力度上大不大？

2）服務(wù)

有些主播一場直播就能賣出成千上萬單貨物，那么商家是否具備短時(shí)間發(fā)貨的能力。

如果商品出現(xiàn)了問題，商家服務(wù)能不能到位，要不要考慮先交一筆保證金等等。因?yàn)橐坏┥唐烦鰡栴}服務(wù)跟不上，下一次主播再播的時(shí)候，直播間就會變成對峙公堂了，很影響銷售。

3. 客戶

有了主播、有了商品，接下來就要考慮賣出去，自然就得考慮到消費(fèi)者。所以，我們要思考消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，期待什么樣的活動，會因?yàn)槭裁炊械襟@喜。

消費(fèi)者在直播中，會因?yàn)槭裁炊聠?，什么樣的時(shí)令節(jié)氣需要什么，最近正在追哪些全網(wǎng)爆款。這些都是作為主播在選品、直播過程中，要注意表現(xiàn)出來的地方。

畢竟，直播最終是為消費(fèi)者服務(wù)的。而且隨著主播慢慢積累了客戶或者是粉絲之后，更應(yīng)該了解粉絲需要什么，喜歡什么。

4. 運(yùn)營

幾乎所有的人都容易忽略了直播過程中，最重要的角色，那就是直播運(yùn)營。尤其是對于許多觀眾或者初級小白來說，會以為只要一個(gè)主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是個(gè)體戶，當(dāng)然也許有這個(gè)可能性，在快手也很常見。但若是大型商家或者平臺的話，直播運(yùn)營扮演的角色，重要性其實(shí)和主播相當(dāng)。

如果細(xì)分的話，一場直播賣貨涉及是多方面的，比如策劃、招商、客服、商品運(yùn)營以及現(xiàn)場直播運(yùn)營。

簡單點(diǎn)來說的就是兩部分，臺前和幕后。

（1）臺前

大家都知道李佳琦、薇婭都有自己的小助理，那么他們扮演的角色是什么？

其實(shí)有很多，比如直播間的氛圍引導(dǎo)，粉絲互動答疑，樣品試吃、試穿、試用。還有可能沒有出鏡，但要隨時(shí)協(xié)助主播拿貨，擺放樣品、補(bǔ)妝等等事宜，所以這個(gè)屬于臺前的直播運(yùn)營。

（2）幕后

而在幕后，主播直播中的燈光道服化，商品的上下架、改價(jià)、發(fā)放優(yōu)惠券、設(shè)置抽獎(jiǎng)、贈送禮品、設(shè)置庫存等等。還有需要隨時(shí)聯(lián)系合作商家，確認(rèn)物流、客服、發(fā)貨、商品臨時(shí)優(yōu)惠的調(diào)整。

直播結(jié)束后，還要進(jìn)行直播的復(fù)盤，次日直播計(jì)劃、資料宣傳、官方活動、商務(wù)對接等安排。

所以，真正一場大型的直播，不僅需要的人多要干的活也不輕松。