最近辦公室來(lái)了個(gè)新人，新人的工作熱情還是非常高的，每天都能聽(tīng)到她在不停的問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，那個(gè)問(wèn)題。其中我聽(tīng)到她問(wèn)她的師傅“我們除了降價(jià)之外，還有什么其他的條件來(lái)誘惑客戶呢？“

這個(gè)新人還是比較勤奮的，她問(wèn)到：“有客戶說(shuō)，全球大環(huán)境不好，我們是非常想和你合作的，但是你們要是能降到我們的目標(biāo)價(jià)格，我們就立馬下單。還有那種已經(jīng)下單的，但是由于匯率問(wèn)題要求降價(jià)的，不降低就取消訂單的客戶。我們還經(jīng)常遇到的客戶比較在意所有環(huán)節(jié)，包括原材料下降了，也要求供應(yīng)商降價(jià)的?！?br>
“那么當(dāng)客戶這樣說(shuō)的時(shí)候，我們真的就給他們降價(jià)嗎？除了降低價(jià)格還有沒(méi)有其他的辦法呢？”

我相信很多業(yè)務(wù)員都在實(shí)際的業(yè)務(wù)中都會(huì)都遇到這樣的客戶提出這樣的問(wèn)題，那么面對(duì)這樣的要求，我們又該如何去應(yīng)對(duì)呢？

首先你要知道，客戶都會(huì)抓住機(jī)會(huì)第一實(shí)際來(lái)找你砍價(jià)的，他們時(shí)刻關(guān)注了全球市場(chǎng)的變化，目的就是想以最優(yōu)勢(shì)的價(jià)格成交這筆訂單，這樣對(duì)自己來(lái)說(shuō)利潤(rùn)也就更大了。但是對(duì)于我們供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，價(jià)格的變動(dòng)并不是單純的依據(jù)原材料價(jià)格降低或者匯率變化等等因素就會(huì)做出改變的，我們的價(jià)格是需要考慮很多方面的因素的。

比如說(shuō)雖然我們的原材料價(jià)格降低了，但是我們的生產(chǎn)的人工成本上升了，這樣我們還是沒(méi)有辦法去變動(dòng)之前的定價(jià)，但是客戶卻并不會(huì)為你考慮那么多的，他只會(huì)抓住這一條有利的條件來(lái)和你講價(jià)的，這個(gè)也是他最有利的說(shuō)辭，但是這樣的結(jié)果往往讓我們的供應(yīng)商乃至制造商都是有苦說(shuō)不出的。

那么當(dāng)我們遇到實(shí)際的訂單，而客戶要砍價(jià)的時(shí)候，我們有什么辦法來(lái)誘惑客戶繼續(xù)保持和我們合作，并且不降低之前談好的價(jià)格呢？

一：價(jià)格條件

有人要說(shuō)不是不降低價(jià)格嗎？有時(shí)候我們可以適當(dāng)?shù)淖龀鰞r(jià)格讓步的，你可以和客戶說(shuō)因?yàn)榻诠炯毙栀Y金，所以我們給出這樣的優(yōu)惠價(jià)格，但是必須在某時(shí)間之前下單并付好定金，否則的話這個(gè)優(yōu)惠就沒(méi)有了，只能按照我們一開(kāi)始定的原價(jià)合作了。這個(gè)條件對(duì)貪圖便宜的客戶效果是很明顯的，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得自己占了便宜，合作的下單的幾率非常的大。

還有一種情況那就是原材料上漲，工人價(jià)格也在漲，但是供應(yīng)商還沒(méi)有給我報(bào)價(jià)的情況下，我前面提到很多客戶很關(guān)心自己的目標(biāo)供應(yīng)商地區(qū)的市場(chǎng)變化的，他們可能會(huì)自己找上門(mén)，當(dāng)然你也可以把這個(gè)事情和之前合作過(guò)的客戶說(shuō)一下。你要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，給客戶好好介紹說(shuō)明一下，也能搞定一批客戶的。

二：漲價(jià)

不管客戶關(guān)不關(guān)心市場(chǎng)行情，一單出現(xiàn)漲價(jià)情況，你需要做的是第一時(shí)間告知客戶這個(gè)消息，即將下單的產(chǎn)品的價(jià)格都會(huì)上漲，如果客戶近期有采購(gòu)需要的話，請(qǐng)盡快的下單，免得增加采購(gòu)成本。

三：交貨期限

如果你想給客戶以交貨期為條件的話，那么你首先要做的是先和工廠確認(rèn)一下生產(chǎn)排期，你再去和客戶確認(rèn)，不然的話你工廠這邊什么都沒(méi)問(wèn)清楚，你就找客戶說(shuō)，假如客戶要求的時(shí)間你們無(wú)法正常交貨的話，那么就直接影響到你自己與該客戶之間的信任了。

有時(shí)候客戶要的比較著急，比如萬(wàn)圣節(jié)，圣誕節(jié)等等的，你要做出保證交貨期的條件，也是可以讓客戶很快下單的。

四：優(yōu)先占領(lǐng)市場(chǎng)

比如說(shuō)該客戶需要的產(chǎn)品在自己的國(guó)家市場(chǎng)很好，而且很多購(gòu)買的客戶很快就翻單了，咨詢的客戶也比較多。所以這個(gè)時(shí)候你要告知之前合作過(guò)的客戶這個(gè)情況，如果客戶目前還是做該款產(chǎn)品的話，請(qǐng)客戶盡快的啟動(dòng)這款產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，不然后期的生產(chǎn)排期可能很久，那么就無(wú)法快速占領(lǐng)這款產(chǎn)品的市場(chǎng)了。

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們要時(shí)刻關(guān)注我們的主營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)變化，不管是原材料，還是市場(chǎng)銷售情況，你都要第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的關(guān)鍵階段，然后主動(dòng)的去和你目標(biāo)客戶說(shuō)明，不要客戶一和講價(jià)，你就“苦口婆心”的給客戶說(shuō)明，這個(gè)效果不是很大的.

客戶都是想要占有有利條件或者價(jià)格的，所以你需要主動(dòng)的抓住機(jī)會(huì)，并且靈活運(yùn)用這些談判條件，向你的客戶施壓，并且還讓客戶感覺(jué)到你是在為他著想，我相信這樣的合作會(huì)長(zhǎng)久并且源源不斷的。

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