“策略”一詞的英文“tactic”來(lái)源于希臘語(yǔ)“taktike”，其含義是“約定的藝術(shù)”，而這恰恰是談判的意義所在。

做任何生意都是一樣的道理：講究策略。很多人辛辛苦苦開發(fā)了一大堆新的客戶，最后發(fā)現(xiàn)做了幾單就消失了，再?zèng)]有返單，打電話、發(fā)郵件也不回復(fù)；

有些外貿(mào)人心態(tài)稍欠平穩(wěn)，沉不住氣，只要客戶沒能及時(shí)回復(fù)，就心急地催客戶回復(fù)，“是不是價(jià)格不行”，“是不是付款方式接受不了”, “哪里不滿意的，我們?cè)僬務(wù)?，一切好商量！?br>
其實(shí)做外貿(mào)銷售需要一定的技巧與策略，不是機(jī)械化的你答我問或你問我答，一個(gè)清晰的思路跟方向可以順其自然地去引導(dǎo)客戶，達(dá)成交易。

今天從三個(gè)方向跟大家聊一下外貿(mào)談判中的三大重要技巧，連老外都點(diǎn)贊的那種：

低球技巧

在開始的時(shí)候提出一個(gè)非常有誘惑力的報(bào)價(jià)，一旦對(duì)方同意，再借機(jī)加價(jià)。

這個(gè)策略由3個(gè)階段組成：

① 賣家提出一個(gè)非常有誘惑力的報(bào)價(jià)。② 買家同意交易，甚至已經(jīng)簽訂合同或者支付一筆定金。③ 賣家對(duì)提案稍做修改，但這個(gè)修改足夠小以至于不會(huì)使買家改變主意。在我們作進(jìn)一步的探討之前，先快速地了解下“有誘惑力的報(bào)價(jià)”。

比如說(shuō)正準(zhǔn)備采購(gòu)一臺(tái)機(jī)器來(lái)支持企業(yè)的生產(chǎn)，你找到了一款特別匹配的機(jī)器而且價(jià)格非常合適。你剛和機(jī)器的制造商談妥了價(jià)格，他們就告訴你安裝的費(fèi)用需要你額外支付。

因?yàn)閮r(jià)格很低，你就同意了。等你付了錢，你又發(fā)現(xiàn)還需要為培訓(xùn)員工使用機(jī)器再額外支付一筆費(fèi)用。

有一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中的例子也是相同的道理：邀請(qǐng)你的朋友明天一起去爬山。一旦你的朋友接受并答應(yīng)，你再加一句“還有就是，巴士早上七點(diǎn)出發(fā)”。如果你提前告訴他出發(fā)時(shí)間，他或許會(huì)拒絕。但現(xiàn)在他既然已經(jīng)答應(yīng)，再退出的概率就會(huì)低很多。

還有一個(gè)策略也叫低球技巧，但和剛才所說(shuō)的不太一樣。買家在用這個(gè)策略時(shí)會(huì)先提出一個(gè)極低的價(jià)格，價(jià)格低到足以讓你感到被冒犯，千萬(wàn)別掉到這個(gè)陷阱里。

用此方法的買家是想通過(guò)你的情緒反應(yīng)，來(lái)辨別你是否對(duì)自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)值有充分的認(rèn)識(shí)。

如果碰到對(duì)方使用這樣的策略，只需再次重復(fù)你的價(jià)格，并在談話毫無(wú)進(jìn)展時(shí)做好離開的準(zhǔn)備。雖有些激進(jìn)，卻能夠讓買家明白，如果他不是認(rèn)真要買我的產(chǎn)品，那就不應(yīng)該浪費(fèi)我的時(shí)間。

低價(jià)路線并非僅僅對(duì)企業(yè)自身發(fā)展有害，還會(huì)引起同行企業(yè)間的反復(fù)博弈，當(dāng)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)超出了企業(yè)自身承受能力時(shí)，便有了所謂的“惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”；相反，對(duì)價(jià)格不過(guò)分敏感，懂得接受產(chǎn)品價(jià)值信息的客戶，一旦被你拿下，忠誠(chéng)度極高，回頭客越來(lái)越多的你，業(yè)務(wù)定當(dāng)越做越輕松。

虛假讓步

虛假讓步是指在談判時(shí)將某樣?xùn)|西給予對(duì)方，而這些給予的東西其實(shí)并非是你在意的，你只是想通過(guò)放棄這些本就不重要的東西來(lái)獲得真正想要的回報(bào)。

一個(gè)在工作場(chǎng)所經(jīng)常被提及的例子：

有一名員工請(qǐng)求提薪和獲得一個(gè)額外的帶薪假期，這里的帶薪假期就是一個(gè)虛假讓步。在談判的過(guò)程中，該員工會(huì)放棄假期請(qǐng)求并專注于加薪。情況是這樣的：該員工放棄了他本來(lái)就不想要的東西，而同時(shí)獲得了他真正感興趣和原本就想要的東西。

在使用這個(gè)策略時(shí)一定要格外小心，因?yàn)橛锌赡苓m得其反。他的雇主也可能會(huì)同意給他一個(gè)額外的帶薪假期而拒絕他的提薪請(qǐng)求，要做好發(fā)生這種情況的準(zhǔn)備。在談判中，讓步不是給，而是交易。

當(dāng)你得到了某些回報(bào)時(shí)，你就沒有真的失去什么，這叫互惠。當(dāng)銷售代表第一次見面就給出一份“免費(fèi)提案”時(shí)，客戶會(huì)問自己：“如果他們可以免費(fèi)為我提供這些，那他們想從我這里得到什么樣的回報(bào)呢？”唯一一個(gè)可以讓步的例外是當(dāng)對(duì)方是你的長(zhǎng)期合作伙伴時(shí)，你們要么有很多利害關(guān)系，要么就是你們之間已經(jīng)建立起了一種“雙贏”的關(guān)系。

重視信任

如果你突破了客戶的信任防線，那么你就成功了一大半。誰(shuí)率先建立了信任，誰(shuí)就拿下了訂單。信任是合作的基礎(chǔ)，建立是相互的，你信任客戶，客戶信任你，是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。

客戶能找你談，說(shuō)明還是有抱有一定合作意向的，渴望對(duì)你的產(chǎn)品、你的公司有更廣泛、更深入的了解?？蛻裟軄?lái)訪，說(shuō)明意向就更大了，有拓展供應(yīng)商的需求。

你要做的是積極主動(dòng)地予以回應(yīng)，盡自己最大能力，傳遞給客戶更多的有效信息，在初步建立的信任之上再接再厲，提高客戶對(duì)你、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信任度，這樣才是最正確的打開方式，才有可能提高客戶下單合作的幾率。

如果你喜歡上來(lái)就下單、沒聊幾句就打錢的客戶，那的確有，但是太少了，比國(guó)寶大熊貓還稀罕，建議你還是踏踏實(shí)實(shí)地提高自身能力，以建立信任基礎(chǔ)為主，通過(guò)互動(dòng)，取得客戶最大程度的信任，那么訂單不請(qǐng)自來(lái)。

當(dāng)然，還有一部分人總是抱怨客戶訂單太小，其實(shí)，客戶都是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的，如果客戶實(shí)力足夠卻遲遲沒有給你更大的訂單，那么一定是信任度出了問題，你就要仔細(xì)想想是哪里出了問題，或產(chǎn)品質(zhì)量、或交期、或售后處理、或其他服務(wù)等，導(dǎo)致客戶不足夠信任你們，從而把大部分訂單丟給了別的供應(yīng)商。

任何合作都存在磨合期，如果表現(xiàn)的足夠優(yōu)秀，讓客戶足夠信任，訂單根本不用你自己張嘴要。