做外貿(mào)，對接國外客戶形形色色，業(yè)務工作千頭萬緒，很多客戶開發(fā)細節(jié)和要點，常常被我們忽視，每每導致業(yè)務受挫，甚至丟單。我總結(jié)了10條個人業(yè)務經(jīng)驗，希望對你們有所幫助。

1、該帶客戶去吃什么？

穆斯林客戶自然要去清真餐廳外，其他國家的客戶一定要尊重對方的飲食習慣。因為不得不說，這方面一些中國廠家特別熱情好客，而太過頭，只會以自我為中心。

記得之前去河北衡水出差，我們舟車勞頓，其實只要簡單一餐就想去酒店歇腳。廠家執(zhí)意帶我們?nèi)ゴ箫埖昃筒?，工廠老板敬酒，還是老白干，客戶不到一會，就得跑廁所拉肚子了。

再有一次，當客戶拒絕不了盛情，吃了一頓中國菜，指著田雞說這雞肉很嫩，工廠跟單補刀一句：Frog（青蛙），嚇得客戶臉色都變了。

通常會先了解客戶是不是素食主義者，像在印度，近三分之一的人口是素食主義者；而在英國，德國，以色列，丹麥等國家，也有很大部分的素食主義者，可以委婉問：

May I ask if you are a vegan?

Are you vegetarian?

如果是素食主義者，一般不吃肉。即便吃，也只吃白肉，即雞鴨魚和海鮮。豬牛羊的紅肉一概不吃。

初次來華的國外客戶，非素食主義者的通?？梢詭コ晕鞑突蛘咝谐叹o張的話，簡單的西式快餐麥當勞或肯德基。除非他們明確說想吃中國菜，不然別自作主張。

有些歐美客戶很害怕動物的內(nèi)臟，像豬大腸，鴨胗等，也害怕魚刺。也會遇到特別愛吃中國菜的客戶，喜歡吃小籠包、餃子，辣子雞，水煮牛肉。

帶去吃西餐的時候最好是高檔安靜的西餐廳或咖啡廳，不然下榻的酒店里的自助餐供應也可，英國等歐洲客戶他們會比美國客戶注重飯桌上的禮節(jié)。

2、怎么叫對客戶的名字？

之前提過英、美、法、德、蘇、意等歐美國家姓名排列順序均為名在前姓在后。例如：Georg Paget Thomson。第一、第二兩個詞是名，第三個詞是姓。而匈牙利，韓日泰等的姓名則是姓在前，名在后。

而阿拉伯取名規(guī)則比較特殊，一般有名無姓，通常由三節(jié)組成，第一節(jié)為本人名字， 第二節(jié)為父名，第三節(jié)為祖父名。Emmm..說到這，感覺很多穆罕默德和阿里，有木有。

像西班牙姓名的組合一般是三四節(jié)，前一二節(jié)是本人名字，倒數(shù)第二節(jié)為父姓，最后一節(jié)為母姓。（葡萄牙語名字類似，但父姓和母姓順序相反。）

個別西語國家比如阿根廷人，一些虔誠教徒的名字，第一節(jié)名，第二節(jié)教名，第三節(jié)為姓。如退役球星Juan Román Riquelme，中間的Román就是他的教名。

關(guān)于各國的名字組成，網(wǎng)上已有很多資料，這里不深入探究。那么，遇到客戶名字，拿捏不好讀音的時候，該怎么辦呢？

比方：TRAN THI KIM THOA

簡單的操作就是上谷歌翻譯（不需Jump) 輸入名字，系統(tǒng)會自動識別是什么語種，從而判斷出是哪個國家的名字，再點擊讀音即可。

3、使用稱呼語的正確姿勢

正常情況下，書面郵件的稱呼語準則是客戶怎么來，你就怎么去。比如他Hi XX, 你就Hi回去，他Dear來，你就Dear去。

在美國出于對人權(quán)考慮，直呼其名顯示所有人普遍意義上的平等（這里的平等不代表工作中的絕對平等）。

但是以下幾種情況要區(qū)別對待：

1）在歐洲很多國家，尤其是德國，Mr. /Mrs. /Ms.+姓很普遍。

2）中東一些客戶很喜歡叫Dear Mr. XX. 在不太熟悉對方的情況下，可以以Mr. +姓氏稱呼，而雙方熟識后，可以以Mr.+名字以示親近。

3）在美國書面郵件里，如果對方級別高，可以以Hi Mr. XX. 但如果是以Dear Mr.稱謂，則表示為不滿或抗議。如果是大寫，那火藥味更重了。

4）日本客戶使用敬語的時候則不用Mr. 直接在姓后面加-san。表現(xiàn)XX先生。

同理，在郵件簽名處你的名字后面也可以以括號括出你的稱謂，如Cathy Luo (MS). 以便客戶更加明確你的性別。

4. 產(chǎn)品的開機費，版費，模具費等的表達

細致的這里不深究，根據(jù)產(chǎn)品來梳理下這類的表達：

常規(guī)有庫存的物品，寄給客戶只供材質(zhì)/款型/質(zhì)量等確認，無客戶logo的為樣品費，表達是sample charge, sample fee, sample cost 都可以。

如需按照客戶要求，來圖或來樣制作，可以進一步用以下的表達區(qū)分出來：

開機費：像一些產(chǎn)品一次投料會做幾千一萬個出來，即批量生產(chǎn)(batch production)，一些客戶如果要求打樣，或者訂量很小，工廠考慮到模具裝卸和材料損耗的費用，會加收開機費，這時候的表達是：

set up charge / set up cost.

制版費：當客戶想要在選定的產(chǎn)品上加印自己logo, 此時需要經(jīng)過一些工序如排版，修稿，定稿，出菲林等，費用則表達為：

print plate charge / plate charge / graphic set up cost

通常菲林費用還可用一個專門的詞叫做：

film charge

而對于①膜類產(chǎn)品如收縮膜，②立式袋等包裝袋包材產(chǎn)品的版費，因為是涉及到凹印，需要制作版輥，則說為：

cylinder charge

刀模費：其實在一些產(chǎn)品中它是和模具費表達一致的，但是在紙品印刷中，刀模通常用：

die cut charge / die cut fee

而模具費，多指塑料，硅膠行業(yè)，客戶如果需要做特定的產(chǎn)品則需要開模，這時候可用：

tooling charge / mold charge

小缸費，包缸費，指紡織行業(yè)數(shù)量太少，要專人調(diào)出指定顏色，需加收的費用，可用：

deying vat / surcharge for mini-batch

在溝通這類費用的時候，因為每個工廠有自己的收費標準，而有時候客戶則會不解，明明一個產(chǎn)品單價是這樣，樣板費則要按幾倍收，為什么？

這時候可以直接和他這么解釋：

參考表達1：

“There is a lot of wastage on starting and on finishing. We need to take these into consideration.

開機和做工藝時會有很多損耗，我們也要考慮到這些的成本?！?br>
參考表達2：

“It is all about the high labor and handling fees to make one unit.

制作1個/臺的人工費和操作費很高昂?！?br>
參考表達3：

“When starting, the cylinders and inks have all got to be changed. It takes a lot of time to make the adjustments.

當開機時，版輥和油墨都要更換，需要花費很多時間調(diào)試?！?br>
而通常版費、打樣費這些會在大貨后返還：

參考表達1：

“We will refund you the sample charge when you place the order. = Sample charge will be refundable upon confirmation of the order. ”

參考表達2：

“We will deduct the sample charge from the future order if order value is over $XXX.

訂單金額達到...美金，打樣費可以退返?！?br>
這句是最保險的。對于新客戶，一般工藝比較復雜的費用最好以2-3倍收，以免一次不過要重做。

5、產(chǎn)品特殊工藝的表達

除UV外，以下為常見的幾種特殊工藝：

1）emboss and deboss 凸和凹

2）stamping 常指燙金，正確表達為hot stamping / hot foil stamping 或foil stamping 亦可

3）emboss with stamping 燙金加激凸

4）deboss與engrave的區(qū)別：凹印和凹雕，即后者在物體上會挖去一部分東西，而印則直接在表面進行，不影響物體原來的內(nèi)容

5）laser print 激光印刷

如果客戶發(fā)來相關(guān)詢盤，且無提及要求，可以詢問他是否需要做特殊工藝？這時候用finish或special finish 提問即可：What finishes do you require?

6、源文件的表達

當客戶要求定制，則需要管客戶要logo的源文件，或設計的源文件，此時源文件有以下幾種表達：

artwork, raw files, source files

而美國客戶最常用的則是：

paper proof

如果遇到客戶文件沒轉(zhuǎn)曲，則和客戶說：

Please have your files convert into curve.

Please help turn the text into outlines.

7、報價和交代貨期要保留空間

做外貿(mào)這么些年，更加明白一句話：萬事萬物總處于變化之中。有時候供應商拍著胸脯和你打包票的貨期，其實中間總是各種情況出現(xiàn)。

所以，在說貨期的時候一定要觸類旁通，懂得給自己留空間留退路。對待貨期萬分敏感的客戶，更是要如此。而且當工廠如期完成時，你還能讓客戶產(chǎn)生一種印象：你們不僅守時，還提前交貨。

而在報價的時候，如果不是本工廠做開的貨，只是外包出去做的，你并不熟知市場行情，你一定要多問幾家，認真比較細節(jié)。報價也一定要留有空間。

通常是這樣的情景：你剛報出去價格，供應商就和你火急火燎說價格報錯了，或者等到客戶要下單了，又產(chǎn)生事先根本沒提及過的費用，讓你陷入極度被動的局面。

8、寄樣/小包裹要注意的地方

細想當和客戶談了一段時間，才有實質(zhì)性的寄樣進展，如果客戶收到的樣品是破損的，這樣不僅耗時耗力，還可能錯過時機，把單子攪黃。

所以寄樣或寄小包裹的時候，可以用報紙團，泡泡紙?zhí)畛淙麧M箱子四周，這樣才不容易造成包裝歪曲，也能避免因遭到暴力蠻力摔損。

可以模擬快遞運輸?shù)膱鼍?，使勁把包裹甩一甩，基本就能得到物流運輸后的結(jié)果。

9、Sorry不要成為你的口頭禪

在商務環(huán)境里動不動就說sorry的人，姿態(tài)很低。有些是應該要道歉的，但如果凡事一出狀況，就先sorry, 只會成為犯錯的掩飾。

比如答應客戶的報價，由于你還沒得到準確的信息，未能如期報出，這并不是你的錯，不要動不動就Sorry for the late reply balabala...

可以說成：

“Please bear with me some more time for the price negotiation. / to nail down the required details.

請容許我更多點時間去為你議價或者敲定需要確認到的細節(jié)。”

當你說抱歉的時候，客戶只會隨著這樣的詞匯，產(chǎn)生不悅或失望的情緒，但你如果站在對方角度，像上面這樣表述時，客戶只會覺得你很為他們著想，或者你有交有待。

再比如，客戶的樣板或者貨物可能有1-2天的耽擱，此時也不是什么大錯，不要馬上說“sorry for the delay.” ，而是可以說：

我們在檢查樣品/貨物的時候發(fā)現(xiàn)有存在不良品質(zhì)的，已經(jīng)在返工。質(zhì)量第一，請給我們多一兩天時間。

這時候客戶的思維肯定會被順著帶去質(zhì)量的層面，即便他多急，質(zhì)量優(yōu)先。

10、做外貿(mào)需要熬3年？錯！

一些文案很喜歡神話外貿(mào)，比如做外貿(mào)需要堅持，做外貿(mào)需要熬3年。試問，哪些行業(yè)不需要熬？哪些行業(yè)不需要堅持？

歸根到底，外貿(mào)其實不是職業(yè)，我們所從屬的行業(yè)才是我們的職業(yè)。這就解釋了一個最被常問的問題，做外貿(mào)有沒有前景？這樣的問題無解，因為你最先要了解的是，你做的產(chǎn)品市場如何？

對于初出茅廬的新人，優(yōu)先考慮外貿(mào)行業(yè)的，是產(chǎn)品的發(fā)展空間/公司的學習培訓機會，這時候需要你踏實勤奮，才能更好地積累和提升。

3年是一個小關(guān)口，此時你要確認你是否有能力涉足基層管理，或者能否帶團隊帶新人，這時候更應該考慮公司的晉升空間和團隊質(zhì)素。

5年是一個大關(guān)口，面臨著是要自己創(chuàng)業(yè)，還是繼續(xù)為別人打工。心里要有所盤算，自己的實力資源如何？如若是繼續(xù)打工，有一個有領導魅力的上級，且能夠給你施展的舞臺則是必備的前提。

做外貿(mào)，也是一場修行，每一天我們都需要記錄當中的點點滴滴與心得，愿你大家共勉。

注：文章轉(zhuǎn)自“索菲亞外貿(mào)筆記”

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我是富小胖”，外貿(mào)行業(yè)碼字小哥一枚。

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