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作為外貿人，你聽到客戶問的最多的問題恐怕就是：“這個報價是多少？”其次就是：“你們是工廠還是外貿公司？”

對于回答是工廠還是外貿公司這個問題，沒有絕對性對的回答，但在大多數情況下很多人都會選擇回答是工廠。因為確實越來越多的客戶都想找"Manufactory"，而對“Tradeing Company"越來越不感冒。根據阿里巴巴國際站的不完全統(tǒng)計，在阿里巴巴國際站所發(fā)布的買家詢盤中，有超過50%的客戶均明確寫明只愿與廠家聯系。

下面我們具體分析一下。

其實解決這個問題的方法既簡單也麻煩，因為你要搞清楚的是客戶問這個問題的心理，他是想和工廠合作還是想和外貿公司合作？

工廠 VS 外貿公司

工廠

優(yōu)勢：產品高度集中，專注于一兩種產品；沒有中間層，客戶可以省去傭金；把控生產進度和產品質量，交貨期確定；規(guī)?；a，價格相對低；可驗廠；信息反饋快等。

劣勢：產品單一；財務不靈活；外貿流程專業(yè)度不高；風險應變能力差；售后服務跟不上等。

外貿公司

優(yōu)勢：產品品類齊全，供應商多；行業(yè)趨勢，市場需求把握度好；財務便利，付款方式靈活多變；外貿流程操作專業(yè)性高；外貿服務好等。

劣勢：高技術產品質量難控制；交貨期不確定；信息反饋慢；不可驗廠；庫存訂單大等。

從上面的分析我們可以看出：工廠與外貿公司的優(yōu)劣勢都是對應的。但優(yōu)劣勢并不是絕對性質的，在針對性的改善和努力下，外貿公司的劣勢也可以成為優(yōu)勢，工廠同樣如此。

例如，同一產品，外貿公司的價格可能比工廠還要低，原因主要是有：外貿公司囤積訂單，一次性下給工廠，獲得低廉價格；外貿公司機構靈活，運行成本低；外貿公司利用退稅核算利潤等因素。

在聯系客戶時，表示自己是工廠

初次與客戶聯系時，善意的將自己包裝成廠家，以得到客戶的回復，主要的操作手法：

01.在郵件的開頭用簡短而模糊的介紹性語言讓外商誤以為你就”是”廠家，如在郵件開頭出現這樣的文字：As one of the main exporters and manufacturers in..等等。

02.某些外貿公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣，如能去掉換成諸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名稱為最好。

03.某些外貿公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣而不能去掉時，則在郵件開頭你可提示外商你所報的產品系來自于你擁有或投資的工廠，諸如這樣的文字：We have invested and owned such a factory..。

04.在郵件的開頭你還可直接說明你就是某某中國廠家的出口部門或出口（獨家）代理，諸如這樣的文字：As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等。

05.如果你確信客戶從你的公司名稱或郵件內容中并不能判斷出你只是一家中間商。那么不妨省掉介紹環(huán)節(jié)，直接向客戶報出一個詳細的好OFFER，每一個客戶最終想要的也不就是一個好的OFFER嗎？

如果已經注冊XXX貿易有限公司，認證又和抬頭不一樣，那么就表示我們是一個公司，貿易公司是方便出口，工廠是生產用的。很多人糾結于這方面，其實一個老板擁有幾家公司是現在非常正常的一件事情。

如果是貿易公司可以這樣表示：

這也是我們老板/我的的公司，注冊一個貿易公司是為了取得進出口權，方便出口用的。

This is also our boss/my company. Registering a trading company is to obtain the rights of import and export for export purposes.

如果是外貿soho可以這樣表示：

我們公司是這個工廠的一個出口部門，工廠重新注冊一個公司是為了方便做外貿，方便管理用的。

Our company is an export department of this factory. The factory reregisters a company for the convenience of foreign trade and convenient management.

想方設法降低價格

大部分想和工廠直接合作的客戶，他有這樣的要求，最主要的目的無非是為了減少中間環(huán)節(jié)以降低采購成本，獲取盡可能低的價格。在客戶已經知道我們是貿易公司的時候，如果報出來的價格又比工廠高，那么顯然挽回的可能性就很小。

所以需要在滿足產品質量要求的前提下，去尋找價格更低的供應商。

不同供應商生產成本不一樣，想要的利潤不一樣，那么價格自然有高有低。囤積訂單，一次性下單給供應商，以大訂單獲取更低的價格。外貿公司運營成本低，低一點的利潤也可以接。相比一些國內工廠，還有退稅能加利潤。

這都是能夠幫助降低價格的手法。

提升專業(yè)度

在外貿操作流程上要做到熟悉，對于每個國家的商業(yè)規(guī)則產品要求比較熟悉。能利用一些規(guī)則幫助客戶合理避稅，減少費用，減少風險。

外貿公司雖然可以找不同類型的產品供應商，但是客戶一看你做很多產品，像個雜貨鋪，一看就顯然很不專業(yè)。

所以，網站也好平臺也好，如果有多種毫無相關的產品，也要像開兩個公司一樣分開處理。

快速反饋，做好服務

這點我們還得向港臺外貿人學習，他們的外貿比我們做的好。但實際，我們在大陸靠工廠更近，溝通更容易。

接觸過幾個港臺的貿易公司客戶，一般我郵件發(fā)過去，在工作時間十分鐘之內他們一定會反饋過來。有疑問的地方，郵件中用繁體中文，也會分好點，非常有條理，有時候郵件之后，還會直接打電話過來，跟我落實一下內容。

港臺外貿人還會在客戶時差內聯系客戶，工廠業(yè)務員下班后逛街看電影了，工作和生活完全分開了。港臺外貿人到深夜，都會及時和客戶溝通聯系，當天處理好客戶那邊的問題，白天和工廠溝通。想必這就是高房價、高物價之下的求生欲望吧。

港臺外貿人英語比較好，和我聊天的時候都會直接發(fā)英文，養(yǎng)成了這種習慣。雖然口音比較怪，但是敢于直接打電話，能更準確轉達客戶的要求。有一個非常意向的客戶，就會直接拿著一些樣品，聯系好客戶，直接飛到國外去拜訪。

當我們不少人還在糾結于為何客戶不回我們郵件的時候，這些港臺外貿人已經在電話中和客戶討論好了一切，甚至出現在客戶的辦公室把訂單給落實了。

更詳細的比對港臺外貿人的“軟實力”，了解我們自己的差距，進而有針對性的改善和提高不足：如何真正成長為一名出色的外貿業(yè)務員？

付款方式上讓客戶更安全

客戶要找工廠合作，還有一些是因為和外貿公司合作風險更大，工廠有廠房，有設備，有很多工人，不會因為貨出點問題就跑路不管。而外貿公司只有一個辦公室，一個公司，總歸少了一些什么。所以作為外貿公司，可以給客戶一定的賬期，更好的付款方式，然后做信保。關于付款方式方面的更多學習參考：如何讓客戶接受你提出的付款方式？

很多公司會去投資付費平臺、參展，其實可能訂單都不是從上面來的，但是每年還要去做投資，目的就是要提升一下形象和老客戶見見面，讓客戶放心。

同時還要做好官網，在Linkedin、Facebook、Google+、instagram...等等地方都要留有一定的信息，做好運營和打理。

有了這些信息，客戶一看，翻翻時間，看到確實這個公司這個業(yè)務員做了好幾年了，誰也不會傻到花那么多時間的積累，花那么大精力的投入，做這種接一個訂單就跑路把自己的名聲砸了這種蠢事。

其實就是起到一個背書作用，加速客戶對你的信任感。

這也是為什么外貿人Aimm在談到Linkedin時曾說過“領英現在對于我來說，不僅僅是獲得更多的潛在客戶，不僅僅是用來主動開發(fā)客戶，不僅僅是幫助維系客戶關系... ...更重要的是它能讓我依托在這個全球最大的職場社交平臺上，建立一個專業(yè)優(yōu)秀的個人形象展示，傳播一個富有魅力的個人品牌價值?！被仡檶W習：全職外貿SOHO媽媽怎么用領英開發(fā)客戶翻身自救？

在互聯網如此發(fā)達的今天，如果客戶連你們公司的信息都搜不到，又沒有廠房和機器，自然就會擔心是不是才做了一兩天？會不會就是個皮包公司？是不是把錢打給他就會跑路？...

有些傳統(tǒng)的客戶只和工廠合作的觀念根深蒂固，相比工廠，外貿公司更需要用更大的精力，更大的資源投入到營銷上面去。

喜歡找外貿公司的客戶

1.連鎖超市采購商。有各種各樣的商品要采購，而工廠一般就一類產品，不可能需要的每個產品都找一家工廠。比如沃爾瑪他不是直接找中國工廠，一般都是把采購信息分別發(fā)給不同的專業(yè)買手，然后從中挑選一家合作。

2.國外貿易商。國外貿易商一般是各類產品，哪類產品當下賺錢，就采購哪類產品。和國內貿易商合作，他們也能夠跟上趨勢，直接就能有好的產品銷售。

3.懶的客戶。不是所有的客戶都想把每分錢都賺了，不少客戶還是更愿意花更少的心思在復雜的采購產品上面，更愿意把時間花在銷售產品上面。

4.小語種客戶。這類客戶他不會英語，不會中文，而工廠即使做外貿，也一般不配備小語種人才，不少外貿公司就是靠這種類似外貿翻譯的形式生存的。

喜歡找工廠的客戶

1.國外門市部、小型批發(fā)商。這類客戶產品單一，規(guī)模比較小，喜歡便宜。不少以前接觸過的客戶，住個酒店都很摳門，他們骨子里就把每一分錢看的很準，不需要什么服務，骨子里認為工廠便宜。

2.高精尖產品、要求高產品。由于中間的溝通過程比較多，客戶又需要找專業(yè)的供應商確保質量。

3.著名品牌商。這些公司對供應商要求比較高，而且采購的產品種類并不是很多，對于工廠的要求就比較高，通常需要驗廠、需要工廠有一定的認證。

最后總結來說，工廠和外貿公司這兩者的身份并沒有絕對性的優(yōu)勢或者劣勢，無論是外貿公司，還是工廠業(yè)務員，努力去提升自己對產品和服務的專業(yè)度，了解不同類型國外客戶的需求痛點，就能更好的幫助你贏得一席之地：外貿談判中最常見的幾種客戶痛點