有句老話：選擇比努力更重要，在外貿(mào)B2B領(lǐng)域中，也很重要。

例如，有人會拿銷售額對比，可是當你選擇的那個時刻，就決定了結(jié)果。有的產(chǎn)品做到天花板，一年也就幾百萬銷售額，有的產(chǎn)品一個訂單上千萬流水，這不但和業(yè)務(wù)員的能力有關(guān)，更和你選擇的產(chǎn)品息息相關(guān)。

綜合了將近二十家初創(chuàng)企業(yè)的實際經(jīng)歷和現(xiàn)狀，我們來探討一下外貿(mào)選品的重要性。

初創(chuàng)企業(yè)老板分兩類陣營：

一 對外貿(mào)本身有一定了解，要么是曾經(jīng)做過外貿(mào)周邊的服務(wù)行業(yè)或者自身是成熟的業(yè)務(wù)員或者外貿(mào)電商人員創(chuàng)業(yè)。

二 對外貿(mào)沒有任何了解，傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型做外貿(mào)。

無論是那種情況，選品都需要遵循以下幾條（和老板們探討的結(jié)果）

1 選擇熟悉的領(lǐng)域，避免陌生領(lǐng)域。

每類產(chǎn)品水都深，不要把任何產(chǎn)品想的簡單了，所以在創(chuàng)業(yè)初期，一定選擇自己熟悉的產(chǎn)品，避免戰(zhàn)線拉得太長。

2 避免太過冷門的產(chǎn)品。

有人覺得冷門產(chǎn)品競爭小，但是作為初創(chuàng)企業(yè)，如果前期手里并沒有過多的客戶資源，選擇冷門產(chǎn)品也就意味著你需要很長時間來積累客戶，盡管這些客戶以后的忠誠度比其他行業(yè)要好，但是前期的煎熬你能否堅持下來，還很難說。

3 產(chǎn)品適應(yīng)性

有些創(chuàng)業(yè)者認為，國內(nèi)賣的好的產(chǎn)品，國外一定可以！

簡單和偏執(zhí)會害了自己，也會害了團隊。Justin老師曾經(jīng)拒絕過兩類產(chǎn)品的出口咨詢，酒和茶。這兩類產(chǎn)品在國內(nèi)屬于典型的快消品，國內(nèi)市場很大，但是放到海外，卻是另外一種景象。所以，產(chǎn)品在某個市場火爆，換一種環(huán)境、換一個客戶群體，由于本地的生活習(xí)慣、發(fā)展狀態(tài)、市場環(huán)境等等眾多因素，需要綜合考量。

4 盲目跟風(fēng)

別人做得好，你就不見得。一定要搞清楚自己的特長和身邊的資源。不能看到別人做這個產(chǎn)品賺錢了，就想扎進去做。

很多成功企業(yè)，眼前的輝煌已經(jīng)經(jīng)歷了幾代人的沉淀，特別是對于工貿(mào)一體的企業(yè)，千萬不能只看到別人的銷售額，而忽略別人的歷史沉淀。

5 工貿(mào)一體類避免產(chǎn)品單一

工貿(mào)一體，很多人說沒得選！的確，這類企業(yè)最大的誤區(qū)在于此，因為也沒得選，初創(chuàng)團隊只好生產(chǎn)什么賣什么。

這是最危險的想法和做法，工貿(mào)一體本身是這類企業(yè)的優(yōu)勢，但是很多傳統(tǒng)工廠的老板，由于過多把精力放在生產(chǎn)加工，思路過于局限。

而根據(jù)目標市場去調(diào)整產(chǎn)品的調(diào)研，在這類企業(yè)中至關(guān)重要，有時候一個小小的改變，會讓產(chǎn)品迅速融入當?shù)厥袌觥?br>
還有，工廠類產(chǎn)品往往過于單一，單一類別的產(chǎn)品，很容易在創(chuàng)業(yè)初期堅持不下去，即使老板能堅持下去，業(yè)務(wù)員也會自己放棄，造成團隊起步困難甚至解散。

6 慎選拋貨

拋貨又叫泡貨，通俗的講就是輕貨?？者\、快遞體積重量在計算公式長CM * 寬CM * 高CM / 6000，如果所得的體積重量（KG）大于實際重量，按體積重量計費，稱為拋貨。

在物流業(yè)中，拋貨是指體積大而重量輕的貨物。

不乏有拋貨做得比較好的，這里只分析初創(chuàng)企業(yè)。

拋貨，一般要靠量取勝，但是前期很難上量，一般外貿(mào)客戶培養(yǎng)，都是從意向到打樣——樣品單——試單——大貨，逐步積累。但是這類產(chǎn)品的樣品單，客戶很難接受，業(yè)務(wù)員也不好判斷。所以，當客戶下樣品單的時候，往往會比較艱難，客戶覺得價格能接受，但是加上高額的運費，綜合下來性價比并不高，再遇到老板不理解或者生產(chǎn)不配合，很容易在前期流產(chǎn)。

7 選擇相對簡單的產(chǎn)品

選品越簡單，起步越快。復(fù)雜的產(chǎn)品，單單是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，就需要半年甚至更長時間。特別是對技術(shù)依賴、對行業(yè)知識依賴等等類別的產(chǎn)品，比如 布料、光伏、醫(yī)療器械等。

所以，選擇一類相對簡單的產(chǎn)品，可以省去前期的知識沉淀，直接上手，出單快，團隊上升比較快，后面再陸續(xù)切入比較復(fù)雜的領(lǐng)域。

8 選擇復(fù)購類的產(chǎn)品

前期起步可能也不會太快，但是后勁兒十足。

非復(fù)購類的產(chǎn)品，對于電商依賴程度更強，需要不斷有新鮮的客戶和客戶資源，就會造成過于疲憊尋找客戶，業(yè)務(wù)員吃不飽，團隊起步慢。

復(fù)購類產(chǎn)品，抓上幾個客戶后，團隊會穩(wěn)步上升，新人進來也能很快看到希望。

9 預(yù)估市場容量

產(chǎn)品市場容量決定團隊未來的體量。所以對產(chǎn)品的市場容量有初步的預(yù)估。

10 競爭

創(chuàng)業(yè)初期一定要拉出來三家以上的競爭對手進行分析，盲目上項目或者進入紅海血拼，只會死的更快。

11 利潤率

利潤率低的產(chǎn)品需要更長時間的沉淀，創(chuàng)業(yè)初期要綜合考量自己的實力，是否有條件允許拉長戰(zhàn)線，在這類產(chǎn)品中沉淀。一般貿(mào)易公司利潤率會放到10-30%左右。

12 大宗貿(mào)易

這類產(chǎn)品需要有一定的現(xiàn)金流，對資金要求更高。比如鋼鐵、糧食等等

當然了，選品還需要借助更多的數(shù)據(jù)分析、競品分析、優(yōu)勢分析等等。