2020年3月26日更新：

這個(gè)回答是我在知乎贊同數(shù)最多的回答。直到今天都還有知友給我點(diǎn)贊，還有發(fā)私信。非常感謝大家的閱讀和互動(dòng)。有的知友的私信關(guān)系著他們職業(yè)方面的關(guān)鍵選擇，甚至還有人做了付費(fèi)咨詢(xún)，但是因?yàn)橐恢狈浅Ｃβ?，所以沒(méi)有及時(shí)回復(fù)。如果大家有特別著急的事情，可以加我的微信，我會(huì)盡量早點(diǎn)回復(fù)大家。

過(guò)去的幾年，我的人生經(jīng)歷非常豐富，其實(shí)有了更多可以分享的內(nèi)容。但是篇幅有限，孩子又開(kāi)始越來(lái)越粘人，真的很難一次性寫(xiě)完。總之，我經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的一次重大機(jī)會(huì)，但是也經(jīng)歷一次重大的挫敗。感情方面也經(jīng)歷了分手，又重新戀愛(ài)結(jié)婚生娃了。現(xiàn)在就大家最關(guān)注的一些問(wèn)題，在下面做出回答。希望對(duì)大家有幫助。

1）去大公司還是小公司？

我的職業(yè)經(jīng)歷是，小公司職員，小公司創(chuàng)業(yè)，然后大公司?，F(xiàn)在我給大家分享一下其中的利弊。如果你的學(xué)校很一般，沒(méi)有特殊的人脈，甚至不是學(xué)習(xí)英語(yǔ)、商務(wù)英語(yǔ)、國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的，也沒(méi)有相關(guān)的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。你只能進(jìn)入小公司，而且很有可能是比較新的微小型創(chuàng)業(yè)公司。這樣的微小型創(chuàng)業(yè)公司，也不是毫無(wú)機(jī)會(huì)。但是對(duì)于新人的業(yè)務(wù)能力要求反而是更高的，別說(shuō)參展了，很有可能阿里巴巴國(guó)際站都不一定有。這樣的公司給你的平臺(tái)是很弱的，但是最鍛煉你野生的能力。在沒(méi)有系統(tǒng)培訓(xùn)，沒(méi)有完善的貿(mào)易流程，沒(méi)有明確的職業(yè)分工條件下，很有可能你需要自己找供應(yīng)商，自己制定開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程和套路，按照自己的想法去接待客戶(hù)。在這樣的公司，基本就是高風(fēng)險(xiǎn)高收益了。我之前第一家加入的公司，就是這樣的公司。但是在這家公司還是經(jīng)歷了特別傳奇的事情。公司好幾年都沒(méi)有起色，但是一下子接觸了大客戶(hù)，業(yè)績(jī)暴增。那時(shí)候公司最牛的幾位同事，一位男同事離職后做了亞馬遜，獨(dú)立的飾品品牌做零售，銷(xiāo)售額在2018年已經(jīng)過(guò)千萬(wàn)了。另外一位男同事回了老家，做起了母嬰用品生意，他的能力超群，相信他的發(fā)展很不錯(cuò)。還有一位小妹妹同事一直沒(méi)有離開(kāi)公司，現(xiàn)在成了公司元老級(jí)別的人物，每年公司在圣誕節(jié)的時(shí)候組織出境游或者國(guó)內(nèi)游，今年是去了東北看雪。年收入應(yīng)該也有20萬(wàn)+，她看起來(lái)也越來(lái)越自信成熟了。

在創(chuàng)業(yè)做小公司期間，真的感受到了創(chuàng)業(yè)者的壓力山大。2017年，我接到一個(gè)圣誕節(jié)采購(gòu)的項(xiàng)目。怎么辦，寫(xiě)到這個(gè)項(xiàng)目都還覺(jué)得胸悶氣短。那是一個(gè)西班牙珠寶品牌的圣誕節(jié)禮品套盒。交付是分成三個(gè)日期，付款方式是信用證。在和供應(yīng)商簽訂協(xié)議的時(shí)候，一直配合默契的打樣的廠(chǎng)家，因?yàn)槭切碌慕影嗳松先?，很多合同的條款，包括付款方式、交期、質(zhì)量方面都不能達(dá)成一致。因?yàn)轫?xiàng)目交期緊張，加上別的工廠(chǎng)特別主動(dòng)爭(zhēng)取，在匆忙看過(guò)另外一家工廠(chǎng)后，趕緊付了定金開(kāi)始生產(chǎn)。后面問(wèn)題接踵而至就不細(xì)表了，總之好幾次讓客戶(hù)修改信用證上的交貨期，包裝盒終端客戶(hù)認(rèn)為有色差決定扣款一部分，查環(huán)保造成上游供應(yīng)商關(guān)停材料費(fèi)用成本急劇增加，匯率暴跌，甚至因?yàn)橛龅絿?guó)慶節(jié)和臺(tái)風(fēng)，船直接開(kāi)了，我們的貨被留在了上海，造成延期沒(méi)有趕上客戶(hù)的信用證延期過(guò)后的交期。那段時(shí)間，我真的是每天心急如焚，感覺(jué)辜負(fù)了客戶(hù)的信任。每天去工廠(chǎng)里面，抽檢、盯梢，在工廠(chǎng)所在的小鎮(zhèn)住了一個(gè)月。那段時(shí)間我寢食難安，輾轉(zhuǎn)反側(cè)，為了穩(wěn)定情緒，每天堅(jiān)持打坐。因?yàn)樽詈筘浳锏慕黄跊](méi)有趕上信用證，所有的單證要不要寄給客戶(hù)？寄出給客戶(hù)了，剩余的貨款能不能收回來(lái)？我希望客戶(hù)還能再修改一次交期，能保證我們沒(méi)有延期交付，但是客戶(hù)怎么都不肯了。這個(gè)項(xiàng)目，我能殺出重圍，從眾多供應(yīng)商中競(jìng)爭(zhēng)到。而且這個(gè)客戶(hù)確實(shí)是一家非常有實(shí)力的進(jìn)口商，他們一年從上海港走的柜子就有幾千條。作為一個(gè)小公司的創(chuàng)業(yè)者，在風(fēng)控、供應(yīng)鏈和談判方面，太缺乏經(jīng)驗(yàn)了。因?yàn)槲覀兪切」静荒荛_(kāi)票退稅，我委托了一家專(zhuān)業(yè)的大公司幫我們收款、審核信用證和開(kāi)票退稅，但是因?yàn)榇蠊玖鞒炭ê芫茫斐闪艘幌盗袉?wèn)題。小公司的創(chuàng)業(yè)者一定注意找和自己實(shí)力相當(dāng)?shù)墓救ズ献?，靈活比規(guī)范更重要。經(jīng)歷了這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我真的體會(huì)了創(chuàng)業(yè)者的壓力。但是也鍛煉了我的能力和心態(tài)。那時(shí)候我花費(fèi)了將近半年的時(shí)間創(chuàng)建了自己的網(wǎng)站，后來(lái)網(wǎng)站的排名在谷歌上還不錯(cuò)，詢(xún)盤(pán)超過(guò)了阿里巴巴國(guó)際站。我就把國(guó)際站給了同事打理，我自己專(zhuān)注于自己的網(wǎng)站詢(xún)盤(pán)和跟進(jìn)。在網(wǎng)站內(nèi)容豐富和穩(wěn)定過(guò)后，我開(kāi)始主動(dòng)出擊，搜集很多客戶(hù)資料，運(yùn)用國(guó)外的一些服務(wù)，比如郵件自動(dòng)跟進(jìn)。開(kāi)發(fā)信的定制化發(fā)送等，成交率都有了明顯提升。后來(lái)因?yàn)楦星閱?wèn)題，離開(kāi)了公司，職業(yè)發(fā)展進(jìn)入了后面一個(gè)階段。很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)和自己的男女朋友、配偶、家人、親戚或者同學(xué)朋友合作。但是后期很容易遇到利益分配不滿(mǎn)意的問(wèn)題，所以會(huì)造成大家分道揚(yáng)鑣。創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始一定要約定好退出機(jī)制。有的男女朋友一起做事，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)本來(lái)就是高壓力的事情。每天都精疲力盡，感情溝通和經(jīng)營(yíng)退居到第二位。錢(qián)還沒(méi)有賺到，陪伴也基本沒(méi)有到情況下，感情特別容易出現(xiàn)問(wèn)題。因?yàn)楦星槌隽藛?wèn)題，決定分手，那么公司基本就是分崩離析了。古人說(shuō)先成家后立業(yè)真的很有道理，大家結(jié)了婚生了孩子，穩(wěn)定性確實(shí)會(huì)好很多。

我的第三段職業(yè)經(jīng)歷是在杭州的一家公司在美國(guó)收購(gòu)的公司上班，負(fù)責(zé)對(duì)接美國(guó)公司和杭州的總公司。在杭州的公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，美國(guó)的公司主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售。在這家公司，我溝通的同事有在美國(guó)資深的銷(xiāo)售經(jīng)理。他們說(shuō)美國(guó)本土的員工，對(duì)接的都是業(yè)內(nèi)頂級(jí)的公司。從這些銷(xiāo)售經(jīng)理那里，我看到了美國(guó)的銷(xiāo)售高手如何和客戶(hù)溝通，特別是在漲價(jià)、交期、品質(zhì)問(wèn)題方面和客戶(hù)的談判和交涉。他們和客戶(hù)溝通的風(fēng)格也不一樣，但是都是響應(yīng)極度快速的。公司的銷(xiāo)售管理有定制的軟件，所有的客戶(hù)和倉(cāng)儲(chǔ)信息都全部實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化。在這個(gè)職位上的挑戰(zhàn)也很大，最主要的是協(xié)調(diào)總公司的資源去實(shí)現(xiàn)對(duì)美國(guó)公司的支持。在這個(gè)公司我見(jiàn)到了更多的外貿(mào)發(fā)展可能性。有的同事直接跳槽去了客戶(hù)的公司上班，從員工直接變成了客戶(hù)。有的同事是從客戶(hù)那里挖過(guò)來(lái)，從客戶(hù)變成了同事。有的同事被老板選派到了國(guó)外駐扎開(kāi)拓市場(chǎng)。有的同事被從客戶(hù)那里挖過(guò)來(lái)，成了新公司的負(fù)責(zé)人，年薪過(guò)百萬(wàn)。有的同事求穩(wěn)，經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)在的客戶(hù)。有的同事愛(ài)闖，挑戰(zhàn)還沒(méi)有成交過(guò)的上市公司。其中很多都是女士，她們巾幗不讓須眉。自己婚前就在杭州買(mǎi)了房還買(mǎi)了車(chē)。

特別值得一提的是我的大學(xué)同學(xué)Zoe，她之前在一家臺(tái)灣公司上班，后來(lái)自己SOHO做機(jī)械貿(mào)易。還去馬來(lái)西亞客戶(hù)那邊跟進(jìn)安裝，也做了比較大的項(xiàng)目。但是說(shuō)起SOHO，最難的就是供應(yīng)商那一塊，還有就是資金周轉(zhuǎn)壓力很大。她和我說(shuō)她那個(gè)時(shí)候沒(méi)有訂單害怕，有了訂單也害怕。頭發(fā)一把一把掉，后來(lái)她把自己開(kāi)發(fā)客戶(hù)的經(jīng)歷錄制成了課程，現(xiàn)在基本上轉(zhuǎn)行做了知識(shí)付費(fèi)這一塊。具體收入多少不知道，但是她在無(wú)錫自己全靠自己買(mǎi)了一套公寓，計(jì)劃要買(mǎi)車(chē)了。

如果大家再問(wèn)我是去大公司還是小公司，我會(huì)說(shuō)看你自己的基礎(chǔ)吧和風(fēng)險(xiǎn)偏好吧。

2）做外貿(mào)需要什么證書(shū)？做外貿(mào)需要考研嗎？

要說(shuō)外貿(mào)需要什么證書(shū)，最有含金量的還是語(yǔ)言類(lèi)證書(shū)吧。如果你說(shuō)學(xué)英語(yǔ)的，有專(zhuān)八證書(shū)最好。沒(méi)有的話(huà)四六級(jí)證書(shū)也能進(jìn)一般的職位。其實(shí)工作中應(yīng)用的最廣的還是微軟的那些辦公軟件，Excel，word和PPT等。與其你糾結(jié)于證書(shū)，不如在校期間，找一些教程好好學(xué)習(xí)和熟練這些軟件的功能。Excel真的超級(jí)有利于提升你的工作效率。

關(guān)于考研的問(wèn)題，我并不覺(jué)得研究生學(xué)歷在找外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的時(shí)候有什么太大的幫助。外貿(mào)業(yè)務(wù)員這個(gè)工作本質(zhì)上是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售的人際關(guān)系技能要求是很高的。如何取得客戶(hù)的信任，引發(fā)客戶(hù)的興趣，發(fā)掘客戶(hù)的需求，如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)，如何成交，如何談判這些才是最核心的技能。但是這些技能從書(shū)本上很難學(xué)到的，主要是靠實(shí)踐：刻意練習(xí)和復(fù)盤(pán)。

3）做外貿(mào)怎么開(kāi)單？

很多知友給我留言說(shuō)好幾個(gè)月了還沒(méi)有出單，心里壓力特別大。其實(shí)我也能理解。很多新人對(duì)銷(xiāo)售不了解，對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)市場(chǎng)不了解，一開(kāi)始就要成交，真的很抓瞎。有的公司也不會(huì)給員工提供什么支持，就一個(gè)國(guó)際站賬號(hào)，其它什么都沒(méi)有了。首先大家可以了解銷(xiāo)售漏斗的概念。也就是說(shuō)你最終成交是一步一步人員篩選和流失的結(jié)果。你聯(lián)系一個(gè)就成交一個(gè)的概率不是沒(méi)有，但是這樣風(fēng)險(xiǎn)太大了。一旦有什么狀況，你一個(gè)客戶(hù)都沒(méi)有，要從零開(kāi)始，好可怕。第一步你要收集足夠多的潛在客戶(hù)。第二部你要從潛在客戶(hù)里培養(yǎng)和發(fā)展出意向客戶(hù)。然后從意向客戶(hù)那里去成交客戶(hù)。這都是特別粗略的。你要慢慢有一個(gè)篩選機(jī)制和提問(wèn)技巧，劃分出真的有采購(gòu)意向的客戶(hù)，而不是在錯(cuò)誤的人身上浪費(fèi)時(shí)間。做銷(xiāo)售不是做慈善，你自己要吃飯。你的精力應(yīng)該花費(fèi)在那些有意向給你付錢(qián)的人身上。后續(xù)的客戶(hù)跟進(jìn)和管理要跟上，不能跟著跟著這個(gè)客戶(hù)丟了。我之前也是這樣，后來(lái)終于靠著工具的幫忙，實(shí)現(xiàn)了跟進(jìn)自動(dòng)化，真的是輕松了不少。

3）我爸爸（叔叔/朋友）有一個(gè)工廠(chǎng)，想讓我把外貿(mào)做起來(lái)，怎么辦？

遇到這種問(wèn)題，很多知友傾向于讓我?guī)兔Q策要不要去做這件事情。其實(shí)要做起來(lái)外貿(mào)，首先要梳理好自己，SWOT分析一下自己的各種優(yōu)劣勢(shì)，特別是有什么優(yōu)勢(shì)讓你從眾多同質(zhì)化的供應(yīng)商中凸顯出來(lái)？然后是市場(chǎng)調(diào)研，這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)到哪里去？市場(chǎng)有多大？?jī)r(jià)位是多少？需求情況怎樣？很有可能需要你到當(dāng)?shù)厝タ疾煲幌?，如果沒(méi)有這個(gè)成本，至少需要你會(huì)使用谷歌或者海關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)了解。有的知友來(lái)問(wèn)我，你說(shuō)我的這個(gè)產(chǎn)品在哪里有市場(chǎng)??？我真的無(wú)法回答啊。了解完了這些，你還要確定一下你的營(yíng)銷(xiāo)怎么做？是否需要做？是自己建網(wǎng)站，還是參展，還是登廣告？如果想要小成本，基本沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，只有銷(xiāo)售的話(huà)，那你用什么方式獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索？你怎么給客戶(hù)寫(xiě)開(kāi)發(fā)信？怎么打電話(huà)？具體一點(diǎn)就是怎么提高開(kāi)發(fā)信打開(kāi)率、回復(fù)率、成交率？怎么讓你的電話(huà)過(guò)前臺(tái)的關(guān)？讓客戶(hù)不會(huì)接起來(lái)就掛掉？具體采取怎么樣的戰(zhàn)術(shù)，和你們的資源配置有密切關(guān)系。我上班的杭州總公司，沒(méi)有做阿里巴巴國(guó)際站，因?yàn)楣緣蛴忻麣?，所以很多時(shí)候都是供應(yīng)商慕名而來(lái)，或者通過(guò)展會(huì)認(rèn)識(shí)的。之前我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候獲得客戶(hù)的方式，主要是國(guó)際站和自己建的網(wǎng)站。后期開(kāi)始從海關(guān)和用信息抓取工具，獲得了大量客戶(hù)資源，也慢慢有了新的途徑。

不建議沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人去做這件事情，因?yàn)樘魬?zhàn)其實(shí)很大。

4）我是回老家當(dāng)老師還是做外貿(mào)?。?br>
遇到這樣的問(wèn)題，我之前都是問(wèn)這位知友家境、性別這些問(wèn)題，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)與其了解他們的情況，不如告訴他們優(yōu)秀的外貿(mào)人是怎樣的，他們自己去看看自己適不適合。就像銷(xiāo)售的門(mén)檻比較低，大家就覺(jué)得好像人人都可以做。適合做外貿(mào)的特質(zhì)有：內(nèi)驅(qū)力強(qiáng)，凡事自己特別有安排，不會(huì)等著人來(lái)催。那種惰性太強(qiáng)，拖拉的人是不適合做外貿(mào)的。沖突管理能力強(qiáng)，外貿(mào)工作中總是會(huì)出現(xiàn)各種狀況，很多項(xiàng)目因?yàn)闋可娴蕉嗳藚f(xié)作，難免有所疏漏。害怕沖突和矛盾的人，將會(huì)每天如坐針氈。只有積極樂(lè)觀，相信辦法總比困難多的人，才能有更好解決問(wèn)題的能力。溝通談判能力，很多國(guó)外的采購(gòu)都是久經(jīng)沙場(chǎng)的老將，總會(huì)一步一步蠶食你的利益。他們會(huì)提出很多難以滿(mǎn)足的要求，這個(gè)時(shí)候你千萬(wàn)不能跪舔，一味答應(yīng)對(duì)方的要求，到時(shí)候搞得自己騎虎難下。溝通能力包括書(shū)面語(yǔ)言表達(dá)和口頭語(yǔ)言表達(dá)，如果準(zhǔn)確和簡(jiǎn)明地表達(dá)自己的意見(jiàn)，掌控溝通的節(jié)奏朝有利于己方很重要。最后就是自我管理能力，包括時(shí)間、文檔、客戶(hù)關(guān)系這三方面。外貿(mào)涉及到的人員、事項(xiàng)這些很多，工作越久，資料越多。每天醒來(lái)是被別人的事情牽著鼻子走，還是明確知道自己的目標(biāo)，向前推進(jìn)？之前我遇到過(guò)年輕的助理，真的是讓人頭疼。上班就交代下去的事情，下班還沒(méi)有著落。請(qǐng)假參加婚禮、聚會(huì)，第二天重要客戶(hù)要來(lái)交代的事情也不做。男助理晚上玩游戲，白天打瞌睡。真的是一聲聲嘆息，不知道這些孩子什么時(shí)候可以長(zhǎng)大。

在此特意說(shuō)下，特別是對(duì)女孩子。在東部沿海城市，重商的地方，如寧波、廣州、義烏等城市，女孩子能力強(qiáng)會(huì)賺錢(qián)，特別是能當(dāng)老板娘，幫襯夫家做生意，還是很不錯(cuò)的。但是很多內(nèi)地的城市，更看重女孩子工作穩(wěn)定，有很多時(shí)間可以照顧家庭，所以做外貿(mào)這種很耗費(fèi)時(shí)間，有的甚至頻繁到國(guó)外出差到工作，并不被看好。人生規(guī)劃里面不能只有工作賺錢(qián)，有時(shí)候真的是現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，讓人不得不多考慮一下工作的選擇。

今天寫(xiě)到這里已經(jīng)花了很長(zhǎng)時(shí)間了，需要陪小女玩親子游戲了。之前我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候真的覺(jué)得很孤獨(dú)，遇到事情了也沒(méi)有人請(qǐng)教和商量。現(xiàn)在帶孩子的空隙，準(zhǔn)備整理一些銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理的資料，到時(shí)候分享給大家。也有建立一個(gè)社群給大家交流的想法。慢慢來(lái)實(shí)現(xiàn)吧。

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2015年10月9日更新：
昨天晚上和客戶(hù)吃飯，有份重要的報(bào)價(jià)表沒(méi)有做。本來(lái)11點(diǎn)多該回家睡覺(jué)了，可是這個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)非常重要啊。所以我回到辦公室，想怎樣讓自己的報(bào)價(jià)更加impressive一點(diǎn)。這樣客人在做他們的報(bào)價(jià)信息的時(shí)候也更容易打動(dòng)他的客戶(hù)。
大家可能被我繞暈了哈。其實(shí)我的客戶(hù)是德國(guó)的一個(gè)進(jìn)口商，他要搞定的客戶(hù)是德國(guó)一家做啤酒的知名品牌。
在我完成報(bào)價(jià)單以后，一個(gè)人坐在辦公室非常清醒，然后就打開(kāi)了知乎，看到更多人贊了我的答案。最近也陸續(xù)收到一些同仁和新手的私信。今天早上我醒來(lái)不知道為什么想要更新升級(jí)一些這個(gè)答案。于是準(zhǔn)備更新后去吃晚飯。
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作為一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)忽視客戶(hù)的需求是致命的錯(cuò)誤。所以，看了這個(gè)問(wèn)題過(guò)后，我決定補(bǔ)充并且按照提問(wèn)者的邏輯重新編輯問(wèn)題：
1. 公司是trader還是manufacturer？
在我的職業(yè)生涯中：
2010年4月-5月，時(shí)間1個(gè)月，其實(shí)是工廠(chǎng)，但是也會(huì)幫客人source一些產(chǎn)品。
2013年-2014年，時(shí)間1年，其實(shí)是純貿(mào)易公司，后來(lái)老板入股一家供應(yīng)商，并且建了很多分廠(chǎng)。
2014年10月至今，時(shí)間1年多，其實(shí)是工廠(chǎng)，但是也會(huì)幫客人source一些產(chǎn)品。
大家老是糾結(jié)貿(mào)易公司和工廠(chǎng)的問(wèn)題，其實(shí)我覺(jué)得不可能純粹。
比如我是工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員，客戶(hù)一旦認(rèn)可了我，即使不是我們廠(chǎng)的產(chǎn)品也會(huì)讓我去幫他采購(gòu)。
比如我是貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員，一旦公司財(cái)力上來(lái)了，很可能會(huì)投資工廠(chǎng)或者自己建廠(chǎng)。

2. 內(nèi)容請(qǐng)著重描述每周在公司都做些什么:
希望大致的描述能讓你更了解這個(gè)職業(yè)，我當(dāng)然是說(shuō)的日常不包括拜訪(fǎng)供應(yīng)商，參展和接待客戶(hù)等等：

①上午到辦公室：
打開(kāi)筆記本，寫(xiě)下今天要做的事情。
檢查郵箱：將今天要回復(fù)的郵件記錄下來(lái)。大致看一下，標(biāo)出重點(diǎn)。
檢查B2B平臺(tái)：看看有沒(méi)有客人留言或者發(fā)詢(xún)盤(pán)。
回復(fù)郵件：今天收到的郵件。一般都要準(zhǔn)備材料報(bào)價(jià)等等。
跟進(jìn)郵件：前幾天發(fā)出去的郵件，需要跟蹤。這個(gè)是每天工作時(shí)間需要最多的。
了解生產(chǎn)進(jìn)度，如果有貨要出的會(huì)跟進(jìn)物流情況。（有些公司分工很細(xì)，業(yè)務(wù)員自己不需要負(fù)責(zé)這些事情）。

一般做完這些事情上午已經(jīng)過(guò)去了。

②下午的話(huà)會(huì)查看一些信息。比如了解自己的產(chǎn)品最近市場(chǎng)行情怎樣，有新的款式開(kāi)發(fā)出來(lái)了等等。
也會(huì)查找一些目標(biāo)客戶(hù)的信息，看看適不適合開(kāi)發(fā)。
準(zhǔn)備好資料了過(guò)后，會(huì)去給客人發(fā)郵件，開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
然后會(huì)維護(hù)和更新B2B平臺(tái)，上傳一些新產(chǎn)品。或者更新和優(yōu)化一些關(guān)鍵詞等等。
我每天都會(huì)記錄自己工作中遇到的困惑，然后會(huì)把這些困惑記錄下來(lái)，去論壇或者是買(mǎi)過(guò)的書(shū)里面找一些思路。
有時(shí)候會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，對(duì)自己的工作有一些創(chuàng)意。然后我就會(huì)記錄下來(lái)。
最近在學(xué)習(xí)一些網(wǎng)絡(luò)課程。也下載了一些語(yǔ)音課程之類(lèi)的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的邏輯，知識(shí)和技巧。

③快下班了，一般會(huì)跟在英國(guó)那邊的客戶(hù)whatsapp或者skype聊一下生產(chǎn)的進(jìn)度。然后了解產(chǎn)品零售的情況。

④下班回家，有時(shí)候美國(guó)的客戶(hù)會(huì)上線(xiàn)然后會(huì)跟他們也聊聊。

3. 對(duì)外貿(mào)行業(yè)的感知：
既然是感知，那么就是感性的了。

我是2010年畢業(yè)的，學(xué)的商務(wù)英語(yǔ)。畢業(yè)那會(huì)兒想過(guò)跨專(zhuān)業(yè)考研，后來(lái)沒(méi)考上。還接到過(guò)世博會(huì)展館的翻譯面試通知，因?yàn)槁吠具b遠(yuǎn)趕不上錯(cuò)過(guò)了。那年自己決定先找個(gè)工作賺錢(qián)，然后一邊準(zhǔn)備考研。

找工作十分不順利。人家都不要應(yīng)屆生。一位校友介紹了份工作給我，是去他認(rèn)識(shí)的朋友那里當(dāng)業(yè)務(wù)員。工資800元/月，包午飯。單休。那個(gè)時(shí)候我主要是自己注冊(cè)免費(fèi)的B2B平臺(tái)，然后跟進(jìn)一些老板不愿意回復(fù)的郵件。一個(gè)女老板，一個(gè)男老板。女老板經(jīng)常去國(guó)外出差，男老板都是在工廠(chǎng)，剩下我一個(gè)人在辦公室。一個(gè)新人，什么也不會(huì)，每天自己一個(gè)人，沒(méi)有人可以交流。我一直認(rèn)為這樣太不利于我的發(fā)展了，同時(shí)這樣和社會(huì)隔絕一樣，缺乏了人與人之間的溝通。一個(gè)月后我辭職了，連那個(gè)月的工資也沒(méi)要。把所有注冊(cè)B2B的資料和跟進(jìn)的詢(xún)盤(pán)信息都給了老板。我成為了一位英語(yǔ)老師。

在當(dāng)英語(yǔ)老師的時(shí)候，我的學(xué)生大多都是外貿(mào)行業(yè)的老板或者是業(yè)務(wù)員。和他們的一些溝通中，我了解了不少他們創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷還有發(fā)展的困惑。雖然現(xiàn)在還有聯(lián)系的學(xué)生不多了，但是有聯(lián)系的，都會(huì)互通有無(wú)，相互幫助。

后來(lái)離開(kāi)了第一個(gè)停靠的城市。然后到過(guò)很多城市生活。

再回到外貿(mào)行業(yè)是在2013年。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，分析了自己的優(yōu)勢(shì)以及對(duì)未來(lái)生活的期望與規(guī)劃過(guò)后。我還是準(zhǔn)備重回外貿(mào)行業(yè)。有朋友介紹我給一位她的外國(guó)客戶(hù)當(dāng)翻譯，我很高興認(rèn)識(shí)了一位這么有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)朋友T。我跟他去另外一個(gè)城市的好幾個(gè)工廠(chǎng)采購(gòu)過(guò)，然后第一次這么近距離地接觸工廠(chǎng)。本來(lái)我們考慮過(guò)合作，但是因?yàn)樗慕】翟蚨⒄`了。

在我再次陷入迷茫的時(shí)候，是另外一位好朋友搭救了我。我去了他和朋友開(kāi)的公司。在那里，我第一次體會(huì)了做外貿(mào)的成功與難過(guò)。我第一個(gè)單是在入職2個(gè)半月的時(shí)候，那真是欣喜若狂啊。也體會(huì)到了不能如期交貨，因?yàn)樯a(chǎn)出現(xiàn)錯(cuò)誤被客人索賠的情況。最后我的第一個(gè)客戶(hù)也做死了。我們公司做的是飾品，后來(lái)定位到了銀飾。從一開(kāi)始對(duì)于產(chǎn)品詞匯一點(diǎn)都不懂，到后面能和客人在SKYPE上電話(huà)討論設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。我想自己的進(jìn)步還是很明顯的。在公司，得到了組長(zhǎng)的指點(diǎn)。因?yàn)榍皫啄甓蓟燠E外貿(mào)圈以外，自己倒成了比自己小的組長(zhǎng)的跟班?？吹浇M長(zhǎng)能深入分析，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的意圖，而自己就是想當(dāng)然而已，真是非常羞愧。我們公司雖小，但是老板非常善于發(fā)現(xiàn)人才。及時(shí)幾個(gè)人的公司卻有top sales。我到公司過(guò)后公司搬了兩次家。人員從6個(gè)到了將近30個(gè)這樣的增長(zhǎng)。這樣一個(gè)經(jīng)歷讓我明白：top sales的超級(jí)能力。已經(jīng)讓我明白：做外貿(mào)的積累需要很久。我去的時(shí)候公司阿里巴巴做了5年，之前都是幾乎在虧的。但是到了第6年發(fā)生了翻天覆地的變化。（2013年3月到10月之間）

后來(lái)我遇到了我男朋友?，F(xiàn)在已經(jīng)從朋友的公司出來(lái)，幫我男朋友的工廠(chǎng)做外貿(mào)。很開(kāi)心的是我們?cè)诖蟾砰_(kāi)通阿里巴巴半個(gè)月的時(shí)候出單了，我們也是充滿(mǎn)了希望。

再次回到我的朋友T。他今年52歲，從30歲左右就來(lái)中國(guó)采購(gòu)。上次和他吃飯，他對(duì)我說(shuō)：“我來(lái)中國(guó)的時(shí)候遇到的業(yè)務(wù)員還有翻譯，他們現(xiàn)在都有了自己成功的事業(yè)。有些幾乎大半年都在國(guó)外，工廠(chǎng)好幾個(gè)?！?

大部分人問(wèn)問(wèn)題是因?yàn)樗麄冊(cè)谫|(zhì)疑。

從我的經(jīng)歷來(lái)看，我不質(zhì)疑外貿(mào)。

當(dāng)你能成為top sales, 公司可以從地下室搬到寫(xiě)字樓。從6個(gè)人到56個(gè)人。一切發(fā)生非?？?。

當(dāng)你能堅(jiān)持很多年，一定會(huì)擁有屹立不倒的事業(yè)。

兩點(diǎn)：學(xué)習(xí)和努力成為top sales。

在外貿(mào)事業(yè)里面堅(jiān)持。

我想大家來(lái)知乎也是為了學(xué)習(xí)。：）

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4. 工具推薦：
EverNote
存儲(chǔ)工作日志，還有經(jīng)驗(yàn)思考等等。
我現(xiàn)在比較有1934條筆記了，很多摘錄和記錄，感覺(jué)存儲(chǔ)好，調(diào)用方便。

5. 推薦技能：基礎(chǔ)平面設(shè)計(jì)和繪圖。
我自己學(xué)習(xí)過(guò)平面設(shè)計(jì)，也建議做外貿(mào)業(yè)務(wù)員的朋友學(xué)習(xí)一下PS和adobe illustrator，這樣可以便捷地跟客人用圖像來(lái)溝通。

6. 我為什么要回答這個(gè)問(wèn)題？
為了我自己。想想當(dāng)初自己考研失利，沒(méi)有趕上世博會(huì)中國(guó)館的面試，一個(gè)人搬著大箱子到一個(gè)陌生的城市。簡(jiǎn)歷石沉大海，在這個(gè)城市里面只有一位校友。那時(shí)候一切都很迷?；煦?，其實(shí)那時(shí)候就是想賺錢(qián)然后支撐自己再去考研。
第一份工作是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一個(gè)月800的工資最后我覺(jué)得自己沒(méi)有出單還決定不去問(wèn)老板要工資了。畢竟老板包了中飯，也算是投入了。
我寫(xiě)這個(gè)答案的目的：
①回答這個(gè)提問(wèn)者的問(wèn)題。我覺(jué)得他的提問(wèn)簡(jiǎn)潔清楚，特別講求邏輯，需求突出，要求明確。這點(diǎn)我非常欣賞。
②我想展示一下日常的外貿(mào)工作，讓大家可以通過(guò)真的做這個(gè)行業(yè)的人有一個(gè)真實(shí)而大概的了解。
③我想分享一下自己的經(jīng)驗(yàn)給那些像我曾經(jīng)一樣迷茫的男孩女孩。

7. 常見(jiàn)問(wèn)題回答：
①我想做外貿(mào)，但是我只有專(zhuān)科文憑，我口語(yǔ)不好，我英語(yǔ)不好。我想去上培訓(xùn)班。
答：我們公司最好的兩位業(yè)務(wù)員，一位是專(zhuān)科，非英語(yǔ)畢業(yè)?？谡Z(yǔ)只會(huì)打招呼和最基本的。另外一位覺(jué)得大學(xué)學(xué)不到東西提前肄業(yè)。我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)他倆說(shuō)英語(yǔ)，更未見(jiàn)過(guò)他倆給客戶(hù)打電話(huà)。
換位思考一下，如果一個(gè)四川人普通話(huà)說(shuō)不標(biāo)準(zhǔn)，一口川普，他就簽不了單了嗎？
語(yǔ)言是基礎(chǔ)，如果你不是和高大上的公司中層領(lǐng)導(dǎo)以上的人溝通，基本沒(méi)有什么問(wèn)題。
當(dāng)然，如果你要提高自己，肯定是要下功夫的。

讀，沒(méi)有用。練郵件，要默寫(xiě)。連口語(yǔ)，要背誦。
偷懶上培訓(xùn)班都是想通過(guò)簡(jiǎn)單快捷的方法提升。要真的練好英語(yǔ)，非得下苦功夫不可！

②你可以給我推薦一些書(shū)嗎？
答：我不怕被人說(shuō)是寫(xiě)軟文的。我手里有很多本不錯(cuò)的書(shū)，但是有更多的書(shū)我都沒(méi)有親自讀完。沒(méi)有自己讀過(guò)就推薦那是很不負(fù)責(zé)任的。那么我推薦你購(gòu)買(mǎi)中國(guó)海關(guān)出版社出版的樂(lè)貿(mào)系列。

③是找小公司好？還是大公司？
小公司，要求你懂的全面；一旦你成器，就會(huì)成為黃金馬達(dá)。
大公司，要求你精通；一旦你成器，就會(huì)成為黃金螺絲釘。
小公司，資源少，平臺(tái)少，起點(diǎn)低。對(duì)于個(gè)人的受挫能力，開(kāi)拓能力要求很高。
大公司，資源多，平臺(tái)多，起點(diǎn)高。對(duì)于個(gè)人的受挫能力，開(kāi)拓能力要求沒(méi)有那么高。
如果想在3到5年內(nèi)可以獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，建議小公司。（真心覺(jué)得是苦命的選擇，唉！）
如果是在大城市打算走專(zhuān)業(yè)或者管理路線(xiàn)，建議大公司。

④做了快一年都沒(méi)什么成果，好迷茫。
This is Why I Succeeded in Sales
這個(gè)推薦給所有的新人。
看看當(dāng)初這位銷(xiāo)售人員是如何快速取得成功的。作者：Jill Konrath，是以為厲害的女銷(xiāo)售。

⑤選擇什么產(chǎn)品？
有的體積大，很專(zhuān)業(yè)化。
有的體積小，很同質(zhì)化。
有的貨值高，有的貨值低。
有的標(biāo)準(zhǔn)化，有的定制化。
有的返單多，有的返單少。
天??！我怎么給你建議呢！
我的建議是，不管你選了什么產(chǎn)品，是主觀的，還是機(jī)緣巧合，做好自己的本職工作。
因?yàn)榭腿艘驗(yàn)閷?duì)你的認(rèn)可，可能讓你有機(jī)會(huì)進(jìn)入別的行業(yè)和產(chǎn)品。比如替其采購(gòu)。

⑥一直都出不了單怎么辦？
一般來(lái)說(shuō)新人出單是在前三個(gè)月。
出不了單的原因有產(chǎn)品和公司的原因，但是我盡量找你的原因。
不知道其他的公司有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)B2B平臺(tái)詢(xún)盤(pán)的效果，還有開(kāi)發(fā)信的效果。
如果沒(méi)有的話(huà)，我建議大家都統(tǒng)計(jì)一下。
我的建議是：
1. 想辦法獲得更多詢(xún)盤(pán)
2. 想辦法讓客人在收到你第一封報(bào)價(jià)過(guò)后再次回復(fù)
3. 想辦法和客戶(hù)進(jìn)入互動(dòng)
4. 想辦法讓客戶(hù)成交
看看你主要是差在哪個(gè)環(huán)節(jié)？
如果看不出來(lái)，找你的同事或者主管提意見(jiàn)。

⑦做外貿(mào)有前途嗎？
中國(guó)經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)的兩架馬車(chē)是啥？

8. 我個(gè)人的一些情況：
①有人很好奇，或者關(guān)心我在哪個(gè)城市，在做什么產(chǎn)品。也有我的同事朋友一看到答案就知道是我。如果回到幾年前我肯定會(huì)公開(kāi)，然后和大家聚聚交流交流。但是現(xiàn)在我的時(shí)間都給了下面的人：客戶(hù)，下屬，男朋友，家人，朋友，學(xué)習(xí)，電影，衛(wèi)生，睡覺(jué)等等。感覺(jué)每天太滿(mǎn)了，不太接受和陌生人的溝通了。不過(guò)大家給我私信我一般都還是會(huì)回復(fù)。
②我的職業(yè)目標(biāo)：成為像客戶(hù)一樣的人?？蛻?hù)就是合作的國(guó)外進(jìn)口公司的manager。
什么意思呢？我想打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我想擁有金飯碗——不管我去什么行業(yè)，不管我去什么城市，不管我去什么國(guó)家（講英語(yǔ)）——我都可以養(yǎng)活自己，養(yǎng)好自己。
所以我要成為客戶(hù)那樣的人：
（1）專(zhuān)業(yè)的形象：言談舉止和穿著氣質(zhì)
（2）專(zhuān)業(yè)的能力
（3）良好的英語(yǔ)溝通
（4）輝煌的業(yè)績(jī)
推薦大家陳嫦芬老師的《職業(yè)素養(yǎng)》：
職業(yè)素養(yǎng) 職場(chǎng)素養(yǎng) (Professionalism) Coursera

9.如果尋找和面試第一份外貿(mào)工作？
①尋找方面：
多看招聘廣告。如果自己的基礎(chǔ)真的不夠，不妨發(fā)動(dòng)親朋好友推薦和幫忙。如果是真的很難，我建議你盯上一家小公司，找到老板的聯(lián)系方式。主動(dòng)推銷(xiāo)，重點(diǎn)是：自己愿意為公司付出，薪水方面要求不高，有長(zhǎng)遠(yuǎn)在其公司工作的意向。
最忌諱：我愿意學(xué)。
為啥？老板關(guān)心的是投資回報(bào)率。你學(xué)而不貢獻(xiàn)，哪怕他不付出薪水，還付出了公司的資源呢！
你要強(qiáng)調(diào)的是愿意付出。
當(dāng)然簡(jiǎn)歷牛哄哄的同學(xué)就不需要這么低姿態(tài)了。
②面試方面：
你覺(jué)得老板看重的，并不是老板看重的。
能力可以培養(yǎng)，性格和價(jià)值觀卻是本性難移。老板注重的是你在面試中體現(xiàn)出來(lái)的性格，態(tài)度和價(jià)值觀。不要在那里嘩嘩嘩一個(gè)勁說(shuō)自己的輝煌經(jīng)歷。

你基本的問(wèn)題要問(wèn)：培訓(xùn)，產(chǎn)品，提成，薪酬，員工福利；自己發(fā)展的路徑，公司發(fā)展的思路等等。自己啥也不問(wèn)，進(jìn)去過(guò)后恍然大悟，不要喊自己上當(dāng)，是你自己沒(méi)確認(rèn)清楚。
你價(jià)值觀方面的也要問(wèn)：比如員工構(gòu)成，員工活動(dòng)之類(lèi)的。
觀察：公司的標(biāo)語(yǔ)，公司墻上的制度?？纯催m不適合自己！

不要歧視小公司，你去了也許可以掌舵。
不要盲目向往大公司，你去了可能疲于應(yīng)付人事。

感覺(jué)自己好啰嗦。就這樣吧！上次那張圖片刪除了，想想要不要放張新的上來(lái)。

等我找下哈！

算了還是不傳了。

最后贈(zèng)言：但行好事，莫問(wèn)前程！