其實(shí)我想說(shuō)的是，做外貿(mào)，腦子里要有東西，東西要系統(tǒng)化，系統(tǒng)化后要懂得如何正確輸出！

很多人覺(jué)得外貿(mào)做得好是因?yàn)殚_發(fā)客戶能力強(qiáng)，是善于找客戶！ 你仔細(xì)想想，真的是這樣么？ 找到客戶以后，還要談，還要表現(xiàn)出你在該領(lǐng)域的專業(yè)度，還要做好質(zhì)量，交貨期等把控，還要做好收售后，其實(shí)，這些都是系統(tǒng)化的東西，不是你想象的單一零碎的知識(shí)！ 就像我寫東西，都刻意降所有的關(guān)聯(lián)篇章穿插聯(lián)系到了一起，這就是在引導(dǎo)大家要系統(tǒng)化自己的學(xué)習(xí)，自己學(xué)到的東西如果一直是碎片化，零散化的東西，那么就算你學(xué)習(xí)知識(shí)以后有進(jìn)步，也是有很大局限性的，因?yàn)槟銢](méi)有做到融會(huì)貫通，游刃有余！

比如，開發(fā)客戶，是找到客戶，商務(wù)談判，敲定訂單，要錢，發(fā)貨等等。說(shuō)起來(lái)貌似很容易，但其中的各個(gè)環(huán)節(jié)是錯(cuò)綜復(fù)雜的，情況是千變?nèi)f化的，需要我們?nèi)フJ(rèn)認(rèn)真真的逐一把控。

比如，搜索客戶一定會(huì)涉及產(chǎn)品分析，產(chǎn)品分析一定涉及產(chǎn)品定位，而后又是涉及市場(chǎng)調(diào)查，客戶調(diào)查，最后又回歸到客戶搜索，精準(zhǔn)定位，定向開發(fā)！

比如，商務(wù)談判，一定涉及產(chǎn)品定位，產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)的了解，等等。

以上知識(shí)隨便舉例了幾個(gè)例子，不難看出，隨便拿出任何一個(gè)單一的步驟，都離不開系統(tǒng)化的知識(shí)拼接與聯(lián)合應(yīng)用。這一切都是錯(cuò)綜復(fù)雜的，卻也是息息相關(guān)的，必須要做好每一步，貫穿每一步，才能快速成長(zhǎng)，有所突破！ 有人說(shuō)，別扯用不著的，我就想知道怎么搜客戶?。?！ 其實(shí)你回頭再仔細(xì)想想，就算讓你搜到了潛在客戶，你對(duì)產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)，對(duì)客戶背景等，都不甚了解，你能拿下客戶么？

就算都很了解，談判能力很差，你能拿下客戶么？

就算什么都好，工廠供貨能力，交期等無(wú)法達(dá)到客戶要求（客戶不對(duì)口），你能拿下客戶么？

不要覺(jué)得外貿(mào)就算簡(jiǎn)單的賣東西，外貿(mào)業(yè)務(wù)涉及的知識(shí)面太廣了，銷售學(xué)，心理學(xué)，電子商務(wù)學(xué)，談判學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等一些列的系統(tǒng)化的知識(shí)。 無(wú)法系統(tǒng)化吸收歸類運(yùn)用自己的知識(shí)，將是你發(fā)展的一大障礙。 工作不如意，還是能力不可及？

為何會(huì)迷茫

1. 因?yàn)閷?duì)公司不了解
公司定位不明確，公司管理缺乏引導(dǎo)；
大多業(yè)務(wù)現(xiàn)狀是被放養(yǎng)，導(dǎo)致水平參差不齊，發(fā)展速度極為緩慢；
業(yè)務(wù)自己不去主動(dòng)探究，變過(guò)得渾渾噩噩，混日子

2. 因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)不了解
不太清楚市場(chǎng)狀況，對(duì)于行情這個(gè)詞，完全是一團(tuán)漿糊；
不清楚市場(chǎng)的具體要求，市場(chǎng)的產(chǎn)品動(dòng)向，市場(chǎng)的規(guī)則變化（包括產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)證等的更迭）

3. 因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解
不清楚產(chǎn)品具體屬性，大類，應(yīng)用范圍，涉及技術(shù)，涉及認(rèn)證等等，并不主動(dòng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)；
一味的埋頭發(fā)布產(chǎn)品信息（大批量），“努力” “開發(fā)”客戶（不斷的發(fā)信）；
偶得詢盤，客戶問(wèn)一句就傻眼；
差異化表現(xiàn)，最終客戶會(huì)選擇貴司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司，找到客戶卻無(wú)法抓住客戶。

4. 因?yàn)閷?duì)客戶開發(fā)不了解
不知道開發(fā)客戶的途徑，在網(wǎng)上搜羅大量別人發(fā)布的陳舊郵箱信息（大量+無(wú)屬性）；
每天發(fā)出數(shù)百封郵件，覺(jué)得自己很努力了，卻一樣沒(méi)客戶；
有些人使用群發(fā)軟件，導(dǎo)致自己的企業(yè)郵都被封了
（ 這樣還會(huì)連累統(tǒng)一服務(wù)器的其他公司，因?yàn)槟繕?biāo)國(guó)家的關(guān)卡給你的服務(wù)器， IP等拉黑名單）

5. 因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)談判不了解
收到詢盤，開始問(wèn)答模式（機(jī)器人），客戶問(wèn)一句，答一句，不會(huì)主動(dòng)提問(wèn)，不會(huì)引導(dǎo)客戶
回答問(wèn)題時(shí)候涉及產(chǎn)品問(wèn)題表現(xiàn)不專業(yè)
客戶壓價(jià)便不斷降價(jià)，還要抱怨公司不給力，采購(gòu)不給力，老板不給力
付款方式總是談不下來(lái)，自己很無(wú)助，卻不知道怎么辦
等等一系列談判問(wèn)題工作不如意，還是能力不可及？

6. 因?yàn)閷?duì)出口貿(mào)易流程不了解 缺乏出口貿(mào)易基本常識(shí)，這也會(huì)極大程度的影響你的談判進(jìn)程（我多次提到的要善于引導(dǎo)客戶）
對(duì)于基本的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下的價(jià)格核算也不清楚（無(wú)法報(bào)價(jià)）
7. 因?yàn)閷?duì)單據(jù)證書不了解
不會(huì)制作基本的貿(mào)易單據(jù)，不清楚目標(biāo)國(guó)對(duì)該產(chǎn)品要求的認(rèn)證證書以及產(chǎn)品規(guī)格要求

8. 因?yàn)閷?duì)貿(mào)易細(xì)節(jié)不了解
比如部分國(guó)家必須在外箱或者產(chǎn)品包裝上貼上Made in China 比如原產(chǎn)地證書的不同種類對(duì)應(yīng)不同目標(biāo)國(guó) 比如一些國(guó)家無(wú)單放貨，必須發(fā)貨前結(jié)清尾款 比如。。。

9. 因?yàn)閷?duì)目標(biāo)市場(chǎng)要求、行情不了解
一些產(chǎn)品雖然在出口，但是占據(jù)的市場(chǎng)份額很小，如果不做市場(chǎng)調(diào)查，就不清楚自己的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里，做起來(lái)就會(huì)很難，要么小單，要么沒(méi)單

10. 得過(guò)且過(guò)，不求真，不實(shí)踐
很多東西網(wǎng)上看到有人講，看完之后，哦，原來(lái)是這樣，結(jié)束了，明天又忘了