在外貿(mào)銷售過程中，最常見的問題就是經(jīng)常會有詢盤進來，但是遲遲沒有下單，那么我么應(yīng)該怎么把詢盤轉(zhuǎn)化為真正的訂單呢，今天我就跟大家一起分享下。

做外貿(mào)，難免遇到狡猾的老外，過來詢盤，了解了產(chǎn)品、要了報價、談了物流問題，表示挺滿意，眼瞅著就要成單了，他卻遲遲不肯下單，但又沒有明確答復(fù)你，拖延時間，時不時又來跟你談一下。

其實，我們心里都很清楚，他不僅僅在向你詢盤，他還在和別的供應(yīng)商交談著，太狡猾了，你就是被當作“備胎”，能不能“轉(zhuǎn)正”還是未知數(shù)！

被當作“備胎”心里當然不痛快，耍性子揚長而去，但在心里盤算了一把：花了這么多精力，就這么放棄還是很不服氣的，可能再做些努力單就成了呢！

誰沒個性子，但把生意拿來慪氣，還是得不償失，面對老外的各種狡猾，你要比他還狡猾，總之就是要“備胎”逆襲“轉(zhuǎn)正”，拿下訂單！

正兒八經(jīng)地“狡猾”，“備胎”逆襲“轉(zhuǎn)正”還得靠這幾招：

營造原材料漲價假象

這一招，特別符合中國制造的產(chǎn)品，由于不在同一國度，老外對國內(nèi)的市場行情了解比較少。利用信息不對稱的切入點，直接告訴客戶，由于原材料市場有漲價的趨勢，建議盡早下單，以免產(chǎn)品售完，庫存不足，采購最新批次的產(chǎn)品要付出比現(xiàn)在更多的成本。

利潤是企業(yè)的“血液”，尤其是B2B客戶，成本是他首要考慮因素。你一旦告訴他這些，相信就會很快成單。

甩出各項優(yōu)勢“誘惑”下單

面對那些左右對比的客戶，必須要下點猛料。把你的產(chǎn)品區(qū)別于同行業(yè)競爭對手的優(yōu)勢統(tǒng)統(tǒng)都拿出來，最好幫他做好對比的表格，詳細地羅列出自己相比于競爭對手的優(yōu)勢點。

優(yōu)勢擺出來，還要靠你的勸導。如果你的產(chǎn)品價格無法比競爭對手的價格低，那么，在交談中，就要充分利用價格之外的優(yōu)勢來“抬舉”你的產(chǎn)品，并告訴他，你產(chǎn)品的這些優(yōu)勢，能夠為他帶來什么樣的價值。

另外，除了圍繞著產(chǎn)品的優(yōu)勢點去“誘惑”客戶下單外，還可以擺出你的服務(wù)，告訴他和你合作，將會得到什么樣的售后服務(wù)。售后服務(wù)越來越被客戶看重，特別是一些操作性要求比較強的產(chǎn)品，售后服務(wù)就顯得尤為重要。

活動搶購 庫存將售罄

正在做的營銷活動引起了客戶的搶購，這是一個正當?shù)睦碛伞＞褪且獱I造這樣一種氣氛：別人都在搶，你還猶豫，再猶豫就斷貨了，等新的貨物生產(chǎn)出來，還需要比較長的周期。

如果是B2B客戶，他自然知道，在生意場上，時間就是金錢，貨物周轉(zhuǎn)不過來，造成的損失，是現(xiàn)在通過比對供應(yīng)商所節(jié)省的成本也彌補不過來的。

用案例說話

對于沒有合作過的客戶，他看好你的產(chǎn)品，可能是因為沒有和你合作過，還不能完全信任你，所以還在和已經(jīng)不太滿意的老供應(yīng)商談判。一方面是信任度問題，另一方是利益問題，讓他無法抉擇。

面對這樣的客戶，我認為與其苦口婆心和他談判，不如直接拿出案例說話。告訴他你的哪些客戶和你合作過，并且銷量是不錯的。

如果有往來郵件，在不涉及商業(yè)隱私的部分，可以直接截圖給客戶看，打消他的顧慮，促成合作。

直接幫客戶做市場分析

這個方法說服力很強，但需要的能力也很強，你要知道自己品牌在客戶所在市場的占有率、銷售情況、受歡迎程度如何等等。

以B2B為例，最終的目的是在本土化市場銷售你的產(chǎn)品，從差價中獲取利潤。因此，如果你能利用市場數(shù)據(jù)分析，證明你的產(chǎn)品比同行其他產(chǎn)品更具市場占有率，給客戶一個不得不與你合作的理由，促成訂單的幾率就會很大。

我們中國有句老話說得好“一物降一物”，這招用來對付狡猾的老外就再合適不過了。有的時候，不是你的產(chǎn)品不夠好，也不是你的價格不夠低，客戶只是因為信任問題或者是“貪心”太多，總能找到理由來試探你、壓榨你，你只能比他更聰明，更狡猾，訂單才能拿下！