要說如何做海外推廣，絕大多數(shù)的外貿(mào)小伙伴都能說上一些，但是大部分人對于推廣系統(tǒng)知識略知一二，沒有構(gòu)建一個系統(tǒng)化的知識框架。

海外推廣的幾大步驟

01

定策略

做海外推廣前，我們需要制定一套營銷策略，需要去定義一下我們的目標客戶到底是誰？

營銷的手段有哪些？

是否可以計算出ROI等等。

你可以問問自己下列問題：

1.真正為你產(chǎn)品和服務買單的用戶是誰？

2.你的目標是什么？每天多少流量還是每天多少詢盤？

3.通過什么方法吸引到你的用戶？

4.你的客戶一般會通過什么方法和途徑尋找你提供的服務和產(chǎn)品？

5.你打算投資在營銷方案上的人力和資金是多少？

把以上問題回答出來，誠實的寫在紙上，繼續(xù)往下看。

02

外貿(mào)站

外貿(mào)建站公司很多，但有很大一部分公司是濫竽充數(shù)。

外貿(mào)網(wǎng)站可以說是這幾個步驟中的重要基石，所有的推廣和營銷手段都會圍繞著一個真正合格的英文外貿(mào)網(wǎng)站來展開。

如果外貿(mào)公司卡在這步上了，那么后面的工作自然無法展開。

可以看看以下幾點網(wǎng)站建設策略：

1.明確網(wǎng)站的目標，全站圍繞此目標展開。

2.去中國風格，從字體，設計，顏色，排版上符合海外用戶的審美。

3.優(yōu)秀的文案，真正好的文案是能刺激用戶完成你目標的，沒語法錯誤那是最起碼的。

4.完美的用戶體驗。

5.網(wǎng)站能有一定的轉(zhuǎn)換率，每500個IP如果都沒詢盤的話，你網(wǎng)站就出問題。

6.符合搜索引擎優(yōu)化標準。

03

獲取流量

策略有了，網(wǎng)站有了，接下來就是要吸引人流進來，有足夠大的有效流量，就一定能產(chǎn)生詢盤，產(chǎn)生訂單，最終帶來現(xiàn)金流。

獲取流量的方法多種多樣，我們主要看適合外貿(mào)行業(yè)的四大主要方式。

四大主要方式：

1.SEO流量這一塊主要分為四個步驟：制定主次關鍵詞、按關鍵詞優(yōu)化相應網(wǎng)頁、定期增加網(wǎng)頁內(nèi)容、增加相關外部鏈接。

2.PPC流量主要指的是付費流量。

網(wǎng)站自身的SEO所能帶來的流量和關鍵詞是有限的，使用付費廣告進行拓展更多的流量是對SEO的一個很好的補充。

3.社交網(wǎng)絡流量對于英文網(wǎng)站的推廣來說，社交網(wǎng)絡是必不可少的一個渠道，關聯(lián)你的企業(yè)博客和社交網(wǎng)站，積累社交網(wǎng)站的粉絲和圈子，在社交網(wǎng)站上回答用戶的問題，對于一些簡短的信息，可以通過社交網(wǎng)站來發(fā)布，針對外貿(mào)B2B和B2C網(wǎng)站，F(xiàn)acebook、Twitter、LinkedIn之類的社交網(wǎng)站都可以帶來流量。

04

提高詢盤轉(zhuǎn)換率

網(wǎng)站流量有了，下面的問題就是如何把流量變成詢盤。那么對于一般的外貿(mào)網(wǎng)站來說，要想有每天上千上萬的流量是不現(xiàn)實的，所以如何把僅有的一些流量最大程度地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻脑儽P就非常重要了。

首先需要對你的流量用戶進行細分，畢竟每個來你網(wǎng)站的用戶需求不同，所以細分進行相應的營銷是關鍵。

你網(wǎng)站的用戶大致可以分為：

1.沒意識到自己有需求的用戶。

2.意識到需求，但沒打算解決。

3.意識到需求，打算解決。

4.意識到需求，在對比供應商。

那么你的外貿(mào)網(wǎng)站是否可以區(qū)分這些用戶，是否針對不同需求的用戶有相應的Landing Page，是否有明確的Call to action，是否有收集用戶的信息呢？

至少我看到絕大多數(shù)的網(wǎng)站都不具備高轉(zhuǎn)換率的功能，更多的只象一個沒有銷售人員的展示窗口。

05

詢盤轉(zhuǎn)換為銷售

在互聯(lián)網(wǎng)上成交的三個步驟不外乎“流量——詢盤——銷售”，每個環(huán)節(jié)都很重要，但是對于大多數(shù)外貿(mào)B2B來說詢盤到銷售這個環(huán)節(jié)的時間會比B2C要長很多，畢竟B2B的訂單都是按貨柜來報價的，所以這中間的客戶關系維護，銷售技巧和專業(yè)水平都是成功的要素。

那么從網(wǎng)絡營銷的方面來看的話，你至少需要做到：

1.不同階段的客戶是否有不同的話術和營銷策略。

2.是否有許可郵件營銷維系客戶關系。

3.對于有CRM的公司，是否客戶資料信息完善和細分。

4.網(wǎng)站上Leads表格是否細分，提供選擇給客戶，比如國家區(qū)分，產(chǎn)品需求區(qū)分。

06

數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是個很有意思的活兒，但不是每個人都喜歡和數(shù)據(jù)打交道，如果你是C型性格的人或者你團隊中有這類性格的人，那么這項工作交給他們完成應該是很輕松的，你需要知道的數(shù)據(jù)有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client，當你清楚知道這些數(shù)據(jù)后，你就清楚自己的營銷方向了。

同時上面五步中的每個環(huán)節(jié)都可以列出相應的數(shù)據(jù)衡量標準。

比如你在谷歌投放付費廣告，你可以通過后臺自主查閱商品的展示、點擊率、客戶分布等報告，掌握費用花費情況。這樣我們就可以清晰的知道營銷的重點應該放哪里、接下來該怎么做。

海外推廣是個沒有標準答案的命題，它有很多答案，當然你也可以另辟蹊徑，也許能走出一條不一樣的成功之路。

但不論哪種方法，做好上述六大流程是最基本的。

此外，不同的企業(yè)根據(jù)自己的條件會采取不同的推廣方式，下面再介紹幾種推廣的方式：

人工免費推廣

在國際B2B、B2C平臺、國外商貿(mào)網(wǎng)、國內(nèi)外外貿(mào)論壇上注冊一個用戶名，然后發(fā)布產(chǎn)品信息、網(wǎng)站信息、國外博客，也可以在一些免費的論壇發(fā)布產(chǎn)品信息、網(wǎng)站信息，或者在網(wǎng)上尋找買家信息，也還可以通過郵件進行免費推廣，當然客戶郵件是需要現(xiàn)在一些大的平臺自己找的。

優(yōu)點：免費，完全不用花錢，自己操作(DIY)。

缺點：效果其實不明顯，而且如果是SOHO，非常浪費人力物力，比較適合剛開始做，確實沒錢投入外貿(mào)零售推廣方面的。

如果做的是外貿(mào)零售類，小本生意，資金不多的情況下，主要剛開始還是以競價排名結(jié)合人工推廣，因為成本可控，而且效果也不錯;如果有資金實力，那么一開始就可以結(jié)合SEO和競價排名，這樣在2個月后，效果就很可觀了。

平臺付費推廣

可以在B2B、B2C平臺上付費進行推廣。

優(yōu)點：推廣針對性比較強，平臺上國外買家意圖明顯、針對性強、購買欲望強，給傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品一個固定的平臺。效果不錯，可逐漸降低。

缺點：費用不菲，一般一年的平臺推廣起碼都得幾萬塊;最好是有專人操作，用最少的消費達到最大的效果。

搜索引擎推廣

SEM(搜索引擎營銷)近來興起、熱門的網(wǎng)絡推廣方式。

據(jù)統(tǒng)計，客戶通過搜索引擎尋找產(chǎn)品、服務占了63%的比例。

(1)搜索引擎ads廣告。

搜索引擎競價廣告，就是Google廣告，很多商家選擇的一個外貿(mào)零售推廣方式。

優(yōu)點：見效快、目標覆蓋率高、針對性強、范圍廣、全線產(chǎn)品推廣、靈活多變的形式、可控成本、投資回報率高。

缺點：價格同樣也是不菲的，而且某部分地區(qū)客戶有點不相信競價排名(對于廣告，有一些抗拒心理)，部分行業(yè)關鍵詞無法做競價排名，效果只在于推廣階段。

(2)搜索引擎優(yōu)化(即SEO)，就是關鍵詞排名，包括網(wǎng)站優(yōu)化結(jié)構(gòu)、關鍵詞優(yōu)化排名等，是搜索引擎自然排名的優(yōu)化。

增加搜索引擎友好度，增加關鍵詞曝光率，以達成增加訂單、銷售的目的。

優(yōu)點：自然排名，網(wǎng)站信任度增加，客戶成單幾率高;覆蓋面廣，總體成本投入與幾種付費方式相比較不會太高;效果可持續(xù)，即使只做了一年的SEO，第二年不做了，依然有不小的效果，投資回報率高。

缺點：現(xiàn)在做SEO推廣的有很多，SEO市場已經(jīng)混亂了，很多乙方公司之類以欺騙和作弊手段擾亂市場，導致商戶遭受損失而不信任SEO，抱有恐懼心理;見效時間比較長，正規(guī)手法一般都是1半個月到2個半月，前期需要成本高，并且商戶短時間內(nèi)看不到效果，致使很多商戶望而卻步。

各種推廣方式都有不足及可取之處，關鍵看外貿(mào)零售商家適合哪一種或者哪幾種組合的外貿(mào)零售推廣方式，哪一種方式能夠以最低的投入達到最大的效果！

社交媒體推廣

根據(jù)專業(yè)第三方調(diào)研平臺Statista數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)acebook是全球社交媒體領導者，目前Facebook月活躍用戶數(shù)約為22億。另外，F(xiàn)acebook旗下照片共享應用Instagram月活躍用戶數(shù)為10億，位列第六，排在微信/Wechat(10.4億)后面。Youtube和WhatsApp分列第二、第三，月活躍用戶數(shù)分別為19億和15億

隨著社媒的發(fā)展，大多數(shù)的品牌方都已經(jīng)把它當作是整體營銷方案中的重要一環(huán)。

優(yōu)點：社交媒體同樣分付費渠道和免費渠道，投放方式上有更多選擇；潛在客戶人群大，可按地區(qū)、興趣分類投放，更加精準。

缺點：需要一定的市場調(diào)查基礎，對產(chǎn)品在目標市場的適應性有準確的把握，需要積累一定的目標客戶。當然這些工作也可以同樣委托代理公司完成，但商家自己也需要對產(chǎn)品有充分的理解、認識。

各種推廣方式都有不足及可取之處，關鍵看外貿(mào)商家適合哪一種或者哪幾種組合的外貿(mào)推廣方式，哪一種方式能夠以最低的投入達到最大的效果！

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我是菜菜老師，專注外貿(mào)推廣10年，海外品牌營銷老司機，參與過20多個外貿(mào)企業(yè)海外品牌媒體推廣矩陣建設，累計2000多名付費學員。

擅長SNS（Facebook，Instagram，pinterest， Twitter，YouTube等一系列社交營銷），SEO，Amazon，

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