外貿(mào)雖然不是個(gè)技術(shù)活，但卻是個(gè)經(jīng)驗(yàn)活，干了幾年，有了一定的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)后，再回頭看看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：自己曾經(jīng)是多么愚蠢。所以，一個(gè)外貿(mào)新人想要快速成長的話，一定要學(xué)習(xí)前人的經(jīng)驗(yàn)。從事外貿(mào)5年多了，也算是個(gè)資深老人了，在此忙里偷閑為大家分享下自己做外貿(mào)的5個(gè)訣竅，應(yīng)該對欠缺經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人有幫助。

1、要學(xué)會(huì)掌握一些外貿(mào)工具，提高工作效率

免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)查詢工具（https://www.tradesns.com/business_info.php）——網(wǎng)上有很多人推薦免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站，但最好用的還是這個(gè)網(wǎng)站，能簡單、快捷地得到很多國外采購商信息。

查詢方法：搜索框中輸入“產(chǎn)品關(guān)鍵詞或HS編碼”可免費(fèi)查看“對該產(chǎn)品有需求的”所有國外采購商列表；注冊后，點(diǎn)擊采購商企業(yè)名稱，每天還可免費(fèi)看一些采購商的進(jìn)口數(shù)據(jù)、聯(lián)系人姓名及郵箱信息、貿(mào)易伙伴信息。PS：進(jìn)出口數(shù)據(jù)不支持中文搜索，要用英文或其他語言搜索。人脈、產(chǎn)品、公司信息可以用中文搜索?？梢远嘧儞Q關(guān)鍵詞去搜索，能得到更多的采購商信息。

從數(shù)據(jù)中查詢到的“聯(lián)系方式”可以直接拿來發(fā)開發(fā)信。為了增加成單率，也可以將得到的“采購商企業(yè)名稱”在Facebook和領(lǐng)英中搜索，去尋找更多的聯(lián)系人。還可以將得到的“聯(lián)系人姓名”，在Facebook和領(lǐng)英中搜索，找到后，直接和其在線聯(lián)系、提高效率。

郵箱地址真假驗(yàn)證工具（http://verify-email.org/）——可以查詢郵件地址的可用性，從而排除一些過期的郵箱，減少無效工作，提高效率。這個(gè)工具1個(gè)小時(shí)內(nèi)只能免費(fèi)校驗(yàn)5個(gè)郵箱，不能批量校驗(yàn)。大家可以多換下IP試試。




2、要學(xué)會(huì)寫好開發(fā)信、學(xué)會(huì)正確的發(fā)開發(fā)信，讓客戶看到你、聯(lián)系你

開發(fā)信可能人人都會(huì)寫、人人都會(huì)發(fā)，但要做起來卻不是那么容易。寫過也發(fā)過很多年的開發(fā)信，幾點(diǎn)感悟分享給大家：

開發(fā)信中要避免使用Spam高頻詞，防止郵件被攔截，具體哪些詞可查看這篇文章：https://www.sohu.com/a/212813038_100092079；

寫開發(fā)信要有質(zhì)量、有針對性，不要群發(fā)，寫之前要對這些采購商進(jìn)行了解，如：他們網(wǎng)站上使用的產(chǎn)品關(guān)鍵詞、他們的公司規(guī)模、在其他平臺(tái)上發(fā)布的采購需求，等等。（如果有海關(guān)數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)去分析他們效果更好）。這種方式看起來很慢，卻是收獲回復(fù)率最高的方法。

發(fā)開發(fā)信要找對時(shí)間，在上班前的5分鐘之內(nèi)發(fā)、效果比較好。因?yàn)槔贤庖簧习嗑陀刑幚黼娮余]件的習(xí)慣，這樣發(fā)能保證你的郵件排在前面，能首先被他看到?？梢园俣炔橄赂鱾€(gè)國家的上班時(shí)間段。

另外發(fā)開發(fā)信的時(shí)間要放在周二到周五；因?yàn)橹芤豢蛻艉苊?，周末客戶要休息，這個(gè)道理相信大家都明白。

關(guān)于開發(fā)信的標(biāo)題，我認(rèn)為沒有固定的寫法，要靠自己去摸索?？梢越梃b前人的經(jīng)驗(yàn)，但怎么抓住客戶，和產(chǎn)品有關(guān)，和創(chuàng)意也有關(guān)，一定要多用心。




3、要學(xué)會(huì)辨別詢盤真假，將精力放在有價(jià)值的地方

特別是剛?cè)胄械耐赓Q(mào)新人，不要看到客戶詢盤就高興得找不著北了，一定要冷靜下來、對該詢盤的真實(shí)性進(jìn)行分析。因?yàn)橛袝r(shí)候詢盤只是同行的一個(gè)詢價(jià)，亦或者是買家的一個(gè)市場調(diào)查，不要天真的以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨。至于具體如何辨別詢盤真假，可以看下這篇文章：http://www.sohu.com/a/128407138_573441 。對于無價(jià)值的詢盤，一定要果斷放棄，把精力放在有價(jià)值的地方。

要對有價(jià)值的詢盤進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，做好跟蹤維護(hù)，很多成交的客戶，都是長期跟蹤來的；老外精明的很，不會(huì)一次詢價(jià)就下單的。所以，一定要定時(shí)和他聯(lián)系一下，比如：有新產(chǎn)品了，給他發(fā)個(gè)資料和報(bào)價(jià)；遇到國外重大節(jié)假日，送一些禮物拉近關(guān)系。




4、要學(xué)會(huì)回復(fù)客戶的郵件，贏得老外好感

收到客戶的郵件后，不要想當(dāng)然去回復(fù)，要學(xué)會(huì)去深入分析下他的真實(shí)意圖，如：他的購買動(dòng)機(jī)是什么、他的購買能力是多大，他是貿(mào)易公司還是終端客戶，等等；再去有針對性的去回復(fù)。這樣更能贏得老外的好感，提高成單率。




5、要去了解同行競爭對手，采取策略收獲訂單

老外采購產(chǎn)品，不會(huì)只向一家工廠或外貿(mào)公司發(fā)送詢盤，如果要想成功拿下他，就必須對你的同行競爭對手有所了解，比如：他的產(chǎn)品價(jià)格、他的產(chǎn)品賣點(diǎn)、他的銷售條件等等。如果你的質(zhì)量和價(jià)格都占優(yōu)勢，那客戶終會(huì)到我們的碗里。但現(xiàn)實(shí)中質(zhì)量和價(jià)格往往是成正比的，這種情況一定要多突出競爭對手的產(chǎn)品劣勢，來烘托你的產(chǎn)品質(zhì)量，相信重視質(zhì)量的客戶還是很多的。如果說你的產(chǎn)品質(zhì)量沒有優(yōu)勢，那更要了解競爭對手的價(jià)格了，低價(jià)就是你爭取客戶的籌碼。至于如何了解競爭對手，可以看看這篇文章：http://www.sohu.com/a/249124990_100156980。

外貿(mào)銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，要想做好它，一定要提高自己各方面的綜合能力，一邊干一邊學(xué)，學(xué)習(xí)是無止境的，你懂得！