01學(xué)會分析

《孫子兵法》說“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，不熟悉自己的客戶怎么能拿下他的訂單呢，所以了解客戶還是很有必要的。 了解他在公司的地位，是直接可以拿主意的還是只是一個采購員。




我們怎么分析這個客戶到底在公司里處在什么位置呢？




a. 大家都了解facebook，國外很多人用，注冊下自己的信息，公司名，職位，甚至是自己的喜好，家庭情況，如果你能在這里面找到你的客戶，那你就是見到了寶貝呢。




社交網(wǎng)站能讓我們更明確的了解客戶的心理，客戶的職位，那么如何出手就很明了了。




b. 如果沒有這些信息那又該怎么辦呢？Google是永遠(yuǎn)不過時(shí)的，只要你擁有客戶的公司名，郵箱，所有你能得到的信息，搜索吧，你會有意想不到的收獲。或者是他在某地方的注冊信息，或者是他的Twitter，又或者是facebook之類的……

02降價(jià)策略







這個最簡單了，在你能接受的范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)慕狄稽c(diǎn)，誘惑客戶下單，如果客戶真的想買，又或者他正在對比還沒有決定下來的時(shí)候或許你就成功了，但是一定要讓客戶對你的質(zhì)量放心，現(xiàn)在很多客戶都覺得價(jià)格低了質(zhì)量會下降，所以我們的前提是在保證最好的質(zhì)量的前提下給予最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。







03

漲價(jià)策略




不要上來就把漲價(jià)的價(jià)格給客戶，小心把客戶嚇跑了，這招只是想刺激他買便宜的價(jià)格而已，說由于匯率上升原材料漲價(jià)近期價(jià)格將有一次調(diào)整，但是老客戶如果近期能下單，可以幫他申請保留一個好的價(jià)格。以此來看看客戶的口氣如何。







04

通知客戶價(jià)格變動的趨勢




對于價(jià)格經(jīng)常變動的產(chǎn)品，價(jià)格到期之前通知客戶價(jià)格變動的趨勢。有的產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定，設(shè)個有效期，在報(bào)價(jià)到期之前給客戶一封郵件，或者一個電話告知客戶價(jià)格有變動，讓客戶注意。
















05

用利益吸引客戶




對于采購商的身份是采購員公司職工的，用利益吸引這點(diǎn)用的時(shí)候要注意，一定要確保你的對象是個業(yè)務(wù)員而不是老板，或者跟老板有著極其密切關(guān)系的人，不然就慘了。




向普通員工提傭金回扣，告訴他只要能成單，一定確保他得到好處，告訴他可以得到多少傭金回扣，在金錢的誘惑下，相信他還是很努力的配合你做好這單的。當(dāng)然你可以用其他的小恩小惠來誘惑他，送禮物之類的，這就要看你平時(shí)怎么能他聯(lián)系，是不是了解這個人的態(tài)度了。







06

對于中間商如何跟蹤




中間商都有一個特點(diǎn)，就是他不能直接決定下單，他還有最終客戶，而且也有可能他所針對的并不是最終客戶。這樣客戶有問題就會問你，客戶沒問題的時(shí)候他也就可能沒話說了。

a. 如果中間商在一個項(xiàng)目上停了一段時(shí)間，你可以直接問他，是不是客戶已經(jīng)采購了產(chǎn)品，中間商有可能在客戶已經(jīng)在別處下單的情況下又不好意思告訴你，你可以直接問他，說你們是長期合作的關(guān)系，一個客戶沒談成并不代表合作關(guān)系就停止，以后還是可以繼續(xù)合作的。




b.對于聯(lián)系了很久的中間商，如果你們的關(guān)系比較好，而且他在當(dāng)?shù)赜钟胁诲e的市場偵查跟銷售能力。那么對于某些拿不下的客戶，你完全可以直接給這個中間商，告訴他這個客戶聯(lián)系過你，需要什么什么產(chǎn)品，你幫我談，我給你幾個點(diǎn)的傭金。主動給中間商找商機(jī)，他豈能不幫你呢，要知道中間商比你更容易得到客戶的信息，更容易拿下客戶。




c. 關(guān)于跟中間商的報(bào)價(jià)，一定要跟他確認(rèn)報(bào)價(jià)的方法， 是你直接報(bào)最終價(jià)格，里面包含中間商的傭金，還是你給你的中間商一個代理最低價(jià)格，然后任由他在這里面加價(jià)格賣給最終客戶，這些最好提前協(xié)商好，免得到最后因?yàn)橹虚g商利潤的問題，折了單子。







07故意發(fā)錯誤的PI給客戶




故意發(fā)錯誤的PI給客戶，刺激客戶的購物欲做個簡單的PI，不用要寫任何客戶信息，寫上你的信息，你故意發(fā)錯的這個客戶的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，做好了發(fā)過去，甚至可以不用稱呼，直接Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.別的可以不多說，就表明你們一切都談妥了，只需PI然后就是客戶打款了。




當(dāng)然PI里面的價(jià)格優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn)最好，這樣客戶極有可能會問你關(guān)于PI的問題，你就可以裝作很驚訝的說，怎么發(fā)到你哪里了，發(fā)錯了發(fā)錯了不好意思。如果客戶依然無動于衷，你可以直接過兩天發(fā)郵件說，你發(fā)錯了PI剛發(fā)現(xiàn)，請他忽略。這一招主要是刺激客戶。




08

最近成單的客戶來刺激你未下單的客戶




用最近成單的客戶來刺激你未下單的客戶告訴你的客戶他尋求的產(chǎn)品，又有客戶下單了，告訴他可以給他個優(yōu)惠的價(jià)格，如果能近期下單的話，而且可以縮短交貨期哦，很多客戶很在意交貨期的。













09

用市場行情來催促你的客戶下單




針對某個國家的市場行情來催促你的客戶下單，直接告訴客戶最近他們國家對這個產(chǎn)品的詢盤很多，需求量比較大，有很好的市場。




如果他是公司的一名采購，你可以十分自信的告訴他你的產(chǎn)品目前在他們國家有很好的市場價(jià)值，你可以幫他開拓市場，如果能把這個產(chǎn)品引薦給老板，你可以幫他獲取多少利潤，讓老板重視他。




10

利用客戶的人脈開發(fā)新客戶




利用客戶的人脈幫你滾雪球。客戶周圍肯定有朋友有親戚，你可以直接推薦你的產(chǎn)品，讓他看到你的產(chǎn)品的市場價(jià)值，并承諾他能幫助你宣傳一定能得到多少傭金好處，在利益面前客戶會動心的，而且現(xiàn)在家族企業(yè)，交際方式多樣化，客戶在當(dāng)?shù)啬芎芎玫膸湍阕鲆粋€宣傳員，那樣你豈不得到更多的收獲。







11

用新身份探索客戶




做業(yè)務(wù)員一定要擁有幾個不同的郵箱，換身份跟客戶交流。當(dāng)你實(shí)在拿不下客戶的時(shí)候，你可以帶個面具，用一個新的郵箱，新的英文名，一個新身份探索一下看看你的客戶到底在做什么。







12

感情策略




亙古不變的感情策略。人都有情，客戶也不例外，大家都知道在節(jié)假日、大事件的問候跟慰問。關(guān)心一下客戶的生日，發(fā)個生日祝福或者送個小禮物之類的，感動你的客戶吧。





13

催單大法




不要對著客戶轟炸式催單，這樣反而容易把客戶給催“死”了。




為什么客戶不敢回復(fù)價(jià)格有沒有問題或者給出目標(biāo)價(jià)？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人默認(rèn)，確認(rèn)了價(jià)格，下一步就一定要下單。





的確，來詢價(jià)的客戶肯定是有采購意向的，但這跟是不是馬上就采購沒有必然聯(lián)系。規(guī)模大一點(diǎn)的客戶都有整套的市場和銷售計(jì)劃，尤其工程類的產(chǎn)品，周期可能更長。詢價(jià)只是其中一個步驟，用來幫助他們判斷、決策和安排下一步動作。




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