書摘
真正有價值的客戶
不是所有的人都是你的客戶，你必須找到那些真正有價值的人，并向他們推銷。要想準(zhǔn)確地找出有價值的客戶，必須依賴準(zhǔn)確細致的調(diào)查。要想得到這些至關(guān)重要的信息，僅僅憑借遠距離的觀察是不行的。盡管一個人的衣著打扮以及他所開的車子和他房屋面積的大小的確可以告訴我們一些有用的東西，但這些東西還不能用u201c準(zhǔn)確u201d和u201c細致u201d來形容。要想獲得更多對于銷售有用的信息，我們必須付出更多努力。
第一，做一名敏銳的觀察者。
善于觀察和發(fā)現(xiàn)的人往往能夠找到許多有價值的準(zhǔn)客戶。他們在觀察一個人時，從不局限于一時一地。他們會從報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體搜尋有關(guān)準(zhǔn)客戶的資料，另外他們還會去準(zhǔn)客戶的公司、常去的商店以及俱樂部等地方收集有關(guān)準(zhǔn)客戶的資料。
第二，讓別人知道你推銷的是什么。
很多時候，只要讓更多的人知道你推銷的產(chǎn)品，你就能找到許多真正的準(zhǔn)客戶。
第三，你現(xiàn)在的客戶往往能夠為你提供更多準(zhǔn)客戶的來源。
在成交之后詢問客戶所認(rèn)識的人中是否還有需要此產(chǎn)品和服務(wù)的人，并向他了解更多信息，這樣就可以開發(fā)出一條幾乎永遠不會窮盡的準(zhǔn)客戶寶藏。
第四，利用電話。
電話在銷售中有著非常重要的意義。利用電話詳細地詢問客戶是否有了解某方面產(chǎn)品的愿望和時間，并約定面談時間，往往可以為你節(jié)約寶貴的時間。電話可以幫助你只拜訪那些對你的來訪已經(jīng)表示歡迎的人，拜訪那些已經(jīng)顯示出對你的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)有興趣的人，而不必將時間浪費在四處奔波上。P6-7