1、首先將客人談判的細節(jié)做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實他已經有長期穩(wěn)定的供應商，他其實只是把你當報價的參照物罷了，對這類客戶，個人的意見：最好不要直接報價。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以經驗來說，騙取價格和騙“騙取樣品、資料的客戶太多，不值得追捧。
    2、關真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關鍵性的問題，比如：產品的規(guī)格、技術參數(shù)，希望接受的價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中國的哪些企業(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時間等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實”與“虛”，“大”與“小”。
    3、從外商提供的名片也可以判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網站，是零售商、批發(fā)商還是進口商？在當?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等等。
     4、做外貿其實就是做服務，誰的服務好，誰就能贏得客戶。服務好包括如下幾方面：     A）報價恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧；     B）對客戶的任何信息要及時響應并回復；對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可繁冗。